培训对象

大客户经理、大客户主管、大客户销售人员等

课程收益

课程收获：

1.了解掌握大客户分级的必要性与方法
2.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
3.掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
4.掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

课程大纲

课程前言：

产品的同质化使得企业要想在激烈的竞争环境中脱颖而出变得困难。大客户成为企业争夺的重点，与大客户保持良好的关系对企业长期可持续发展具有举足轻重的作用。大客户有别与一般的客户，他们对服务的要求往往更加苛刻。为了维护与他们的关系，很多企业因此成立了大客户服务部。进而与他们保持长期的沟通和个性化的服务。
然而，随着大客户个性化需求的不断产生，服务成本不断增加，服务难度不断增大。如何增加大客户的满意度？如何更加有效的保持与大客户的粘性？如何与大客户建立长期良好的关系？如何了解并掌握大客户销售与服务的技巧……成为许多企业面临并且希望突破的瓶颈。

课程提纲：

一、大客户认知

1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.帕累托80/20法则
4.ABC分类法

二、大客户管理

1.什么样性格特征的人适合做大客户销售？
2.讨论决策者关注的优先问题
3.大客户销售步骤
4.促成大客户成交的办法
5.案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法

三、确定大客户深度需求

1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.带来销售革命的SPIN
4.案例分析

四、力量式的产品介绍

1.特征与收益的区别
2.如何展示产品收益
3.附加价值
4.角色扮演

五、提高大客户忠诚的服务技巧

1.维系大客户关系的关键因素
2.客户满意不等于客户忠诚
3.大客户关怀
4.案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度

讲师简介 (程广见)

讲师姓名：程广见

职业背景

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，

典型客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

汇款信息

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