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大客户销售实战训练

基本信息
时  间：

地  点：

讲  师：朱强（David Zhu）

市场价：0.00

会员价：0.00 

 

课程介绍

培训对象

复杂产品和服务的销售人员、负有销售责任的一线和中层经理、渠道经理、技术、市场和客户服务经理

课程收益

课程目标：

通过一系列专业销售方法的介绍和销售流程的分析，使销售人员和相关人员掌握针对大客户的团队销售的基本工作语言和销售技巧，为后续课程打下基础

课程大纲


第一章大客户销售与流程

1.大客户销售的本质
?客户的心里话
?三重角色
?大客户经理成长路线图

2.复杂项目流程
?销售周期中的三个关键点
?项目可能性概念

3.销售漏斗管理法
?两种漏斗
?赢率和销售机会

4.大客户销售的一般流程

第二章关系销售

1.客户组织分析
?结构图
?角色定义

2.客户角色分析
?组织利益与个人利益
?建立个人关系的前提

3.人的行为风格
?识别行为风格
?行为匹配

4.团队销售

小组练习: 分析你的客户

第三章交易型销售

1.策划销售
?思路
?结构

2.信任的基础
?三基石
?原则

3.销售好处而不是特性
?客户需求分析
?FAB法

4.接触
?客户心理分析
?AIDA工具

小组练习：需求分析工具
角色扮演：陌生电话

第四章顾问式销售(SNILSS法)

1.沟通基础
?沟通漏斗
?非语言沟通
?三种沟通模式

2.情景分析S
?提问的方式

3.需求调查N
?显性需求
?隐形需求

4.加深理解I
?为什么？
?引导式提问

5.倾听技术L
?测试:你会倾听吗?
?积极倾听

6.及时总结S
?被忽视的确认步骤
?专业性标志

7.提出方案S
?全面解决
?时间和负责人

小组练习：会谈计划

第五章确定和处理异议

1.异议种类识别
?确定
?几种典型的异议

2.CISCO法处理异议
?三步曲
?5个关键步骤
?几种典型技巧

情景模拟: 谈判

第六章总结

1.  小结
2.  学员典型问题解析
3.  课后作业

 

讲师简介 (朱强（David Zhu）)

讲师姓名：朱强（David Zhu）

教育背景

朱强先生曾先后就读于清华大学和对外经济贸易大学，获得工学士和工商管理硕士学位。

职业背景

美国培训与发展协会会员。拥有十五年以上的销售管理和市场运作方面的经验，其中包括美国等国家和地区的海外工作经历。曾先后任职于中国仪器进出口总公司、美国MARI有限公司、以色列ECI电讯有限公司和美国思科系统(中国)网络技术有限公司担任项目经理、销售总监、项目总监、业务开发高级经理和全国客户经理等职位，对中国的科技产品出口行业和电信行业有深刻的了解和丰富的营销管理经验。近年来作为合伙人和高级咨询顾问加入信息产业部下属电信增值服务专业委员会，创办和设计了VASCEP等一系列高级培训课程，包括 “增值业务的传媒营销”、“面向企业的互联网服务”等，深受国内外同行欢迎；同时为一些电信和IT行业的企业提供营销咨询服务。

授课经验

朱强先生的课程设计巧妙，案例翔实生动，授课中循循善诱具有很强的亲和力。作为实战型讲师，朱强先生强调课程的启发性的同时着重培养学员树立理性思维与感性思维相结合的习惯。充分利用学员熟悉的人和事，选取崭新的角度层层剖析，往往发人深省。善于结合自身经历，与学员分享分析问题和解决问题的经验，增强课程的实用性。跨文化和跨行业的从业背景使其课程带有鲜明的个性。

典型客户

作为独立的咨询顾问，朱强先生先后为西门子移动（中国）、佳能（中国）、施乐（中国）、赛普拉思半导体（亚太）、中国移动、中国电信、中国铁通、标致（中国）、华晨宝马、中国出口信用保险、三元集团、视导科技等国内外著名企业主讲“大客户团队销售”，“销售团队管理”，“复杂销售项目管理”，“情景谈判”等课程，同时作为特邀讲师多次为北京邮电大学、对外经济贸易大学和中国人民大学的MBA学员做营销管理和销售管理方面的专题讲座。


 

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开 户 行：招商银行北京分行大屯路支行

帐    号：866180508610001

行    号：976

 

联系我们

客服热线：010-52725400-800

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客服邮箱：exposerv@chinahrd.net

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