培训对象

营销总监、大客户管理部门负责人、重点客户经理、产品经理、销售工程师

课程收益

它可以帮助您解决下列问题：
1、理解客户关系管理的重要性及真正内涵
2、与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品，从而建立前期的和谐关系；
3、在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；
4、如何借助关系营销进行客户关系的建立与后期维系；
5、如何借助关系营销实现客户满意并培养客户的长期忠诚度
6、如何通过一系列的技能与策略训练，让自己的客户关系管理功力进一步提升 ……

课程大纲

课程目的：

您想成为优秀的客户关系管理人员吗？您了解客户关系管理的重要性吗？您了解在大额定单销售中如何进行有效的客户开发与客户关系维系吗？您了解如何使用关系营销实施让客户从满意——高兴——感动的“客户忠诚三级跳”吗？该课程来源于尚丰先生近10年市场一线的客户开发与管理感悟，来源于尚丰先生对电信、软件、家电、IT、建材等多个行业近170位销售精英的访谈，来源于尚丰先生对消费者、企业客户心理的深入研究，该课程被北京网通、山东网通、中国工商银行、成都索贝软件、山东地维软件、上海天正软件等多家公司多次采购。
它可以帮助您解决下列问题：
1、理解客户关系管理的重要性及真正内涵
2、与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品，从而建立前期的和谐关系；
3、在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；
4、如何借助关系营销进行客户关系的建立与后期维系；
5、如何借助关系营销实现客户满意并培养客户的长期忠诚度
6、如何通过一系列的技能与策略训练，让自己的客户关系管理功力进一步提升 ……

课程提纲：

第一部分优秀销售人员进行客户关系管理时的自我认知与角色定位
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认识客户关系管理的本质——如何规避客户流失的解决方法
客户关系管理中的良好习惯
（1）自身行为的主动性
（2）交流对象的多样性
（3）具备包容心与喜悦心
（4）体验成功人眼里的“常态”
提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同客户的“轨道”
客户管理管理中的优秀销售人员的作用及定位
（1）我们是客户的顾问
（2）我们是客户的朋友
（3）我们是客户的合作伙伴
（4）我们是客户的“问题终结者”

第二部分如何进行客户关系的分步骤建立

如何建立客户营销的动态数据库
（1）潜在客户信息收集的内容
（2）潜在客户信息收集的多种途径——如何学会到有鱼的地方去“钓鱼”
大客户销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
如何对目标客户进行有效筛选
（1）如何进行客户的素质评估
（2）进行客户意愿评估的多条标准是什么？
（3）如何去了解客户的信用状况——剔除“不赢利”的客户
（4）客户细分方式与关系维护说明——如何对客户进行分级管理
如何接近目标客户
（1）自身仪表与职业礼仪——客户关系建立中的“影响力”提升
（2）资料准备与地点选择——如何避免“客场作战”
（3）如何了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在
（4）理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意
案例：我与“高手”有个约会等

第三部分客户关系维护——客户关系管理的基础是让客户从“满意”到“高兴”

如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求分析
（1) 如何不断的去发现和满足客户期望
（2）善于倾听客户的意见和建议——如何实行项目跟进的1、2、3原则
（3）计划与客户的共同体验
（4）举办相应的技术交流活动
（5）进行满意调查——不能以客户抱怨水平来衡量客户满意度
能够与客户进行有效的沟通——客户关系的沟通策略与技巧
（1）有效沟通的最高境界——如何让客户感到舒服
（2）有效沟通的“五性法则”——要开口，如何做到先开心
（3）沟通一定有方法——如何使用“占位主观法”
（4）沟通一定有方法——采用“如果”策略
（5）沟通一定有方法——合理使用“问题附带法”
（6）沟通一定有方法——如何使用“上提”策略
（7）如何进行有效暗示
掌握让客户“高兴”的最简单的方法——理解客户的内在需求
（1）如何挖掘客户的内在需求——如何让客户感觉“爽”
（2）听——听是为了再次去问，从而准备如何去说
（3）问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密
（4）说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力
（5）笑——如何有效运用“笑”的战术

第四部分客户关系维护——客户关系管理的最终目标是让客户从“高兴”到“感动”

认识客户忠诚及其价值
帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键
使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点
如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
如何建立客户联盟，帮助客户成功
与客户建立感觉，拉进距离的10种方法全解析
排除直接障碍的多种实用方法解析

讲师简介 (尚丰)

讲师姓名：尚丰

职业背景

国家注册管理咨询顾问，央视《奋斗》电视栏目现场评论员，赢在前沿全国电视节目录播专家，清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师，曾任跨国外资公司大区经理、营销总监，曾任某内资企业重点客户事业部总经理，国内知名营销管理培训专家。

授课经验

尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师，同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。

授课风格

尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究，其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂互动气氛热烈，深得学员好评。

典型客户

快消品（食品、日化）：伊利集团、蒙牛集团、王老吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝因美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、深圳怡宝、哈曼啤酒、五得利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油。
IT（硬件、软件）：英特尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏。
工业品（机械、制造）：SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富士康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新南宝、太行集团、通宇集团、欧菲光、哈尔斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团。
通信（电信、通讯）：江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海能达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯。
金融（银行、保险）：中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险。
传媒（教育、出版）：新华书店、百度公司、中南传媒、新东方、中国报协、外研社、广通图书、大华鸿景、高教社、华数传媒、六安电视台。
建材（装饰、家居）：海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格仕陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好太太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺藤居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工。
电器：海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团。
医药生物：万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物。
农业牧业：中化集团、克胜集团、诺普信、新洋丰、正大集团、和农牧业、大民种子。
学府研修班：清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等。

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开户行：招商银行北京分行大屯路支行

帐号：866180508610001

行号：976

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