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卓越的销售团队管理

基本信息
时  间：

地  点：

讲  师：杜继南

市场价：0.00

会员价：0.00 

 

课程介绍

培训对象

销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者

课程大纲

培训内容

一.销售经理的角色与职责

1.什么是管理?
2.“从销售明星到管理者的困惑”
3.销售代表与销售经理的差异
4.管理者的职责-----PODC原理
5.不同管理层面的管理者的工作范畴
6.销售经理代表了各方利益
7.销售经理面对的压力
8.领导与管理的区别
9.销售管理者成功的心态转换

二．销售经理的人力资源管理

1．销售团队的定岗，定编和定员
2．销售代表的招聘程序和招聘技巧
3．销售代表的职业发展和培训
4．销售代表的绩效考核和业绩评估方法
5．成功的销售团队的重要因素
6．销售团队中的销售代表“老化”问题解决
7．销售团队中的销售代表过度流动及解决因素

三．销售管理者的业务运作管理

1．销售经理的区域管理

区域市场分析
-区域市场宏观与微观市场分析
-SWOT分析
-区域发展的奖惩分析法
-销售资源分析（20/80）
-竞争分析与决策

区域市场决策
-关键行动法
-L型矩阵决策
-区域市场行动策略
-营销策略组合

2．销售经理的目标管理与计划制订

-目标管理在销售管理中的方式
-合理的目标管理
-目标制定的SMART原则
-目标的分解—如何细分到代表、产品、区域和客户
-目标的跟进与控制
-区域销售计划的制定
-在计划中体现：目的，目标，策略和行动计划
-在销售计划中的核心因素：帕金森原则和墨菲法则的应用
-业务的量化分析

3．销售经理的预算管理

-销售经理同时是“财务经理”
-销售团队的成本意识的培养
-销售预算与销售预估的相关
-销售预算表的制订
-销售预算的下放与分解--SBU
-销售预算的控制

4．销售经理的收帐款管理

-企业的导向与应收帐款管理
-信用管理体系与相关职责
-信用管理人员的要求
-信用额度的确定规则和工具
-应收帐款的跟踪管理系统
--RPM

四.销售经理的领导艺术

1.销售员的激励与表扬
-销售代表激励的基本原则
-激励的方式和相关技巧
-物质激励和精神激励的平衡
-如何有效地激励销售人员
-如何表扬下属

2.销售辅导与销售人员的培养
-管理者的教练职责
-培养和训练销售代表的方式
-销售辅导的三个步骤：辅导目标，辅导观察，辅导面谈
-销售辅导的意义和形式
-—协同拜访
-协同拜访的注意事项
-协同拜访的评估与行为管理
-协同拜访后的辅导面谈的技巧应用
-辅导面谈的实战演练

 

讲师简介 (杜继南)

讲师姓名：杜继南

教育背景

人力资源心理学硕士

职业背景

历任英国葛兰素威康（现葛兰素史克）销售经理、瑞士雪兰诺集团销售经理、美国美赞臣公司全国培训经理、某管理顾问公司高级培训顾问,FORUM、GEC、DDI等著名培训机构授权讲师,
美国APTT机构（德.波诺思维训练教程）,
授权认证“六帽思考法”, “水平思维” 讲师,
美国赫曼集团“HBDI全脑优势”认证分析师,
美国阿拉莫ALAMO“突破性思维”认证讲师

授课经验

1999年开始从事培训工作，总培训课时约8000课时，培训学员约达20000人次,十年营销管理和培训经验,曾为南方航空、广东移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.，借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套实用的营销哲学和方法。曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。
近几年主要`专注于思维学的教学，希望通过促进企业、管理者和员工的思维能力的提升来解决问题、提升业绩、达成组织目标。曾为广东移动、腾讯、诺基亚西门子、IBM、冠捷电子SONY等企业提供创新思维项目和培训。其中《创新思维与问题解决》课程广受好评。

授课风格

严谨认真、细致而又活泼；案例丰富、生动，能在上课的一开始便迅速抓住授课人员心理，有很好的场控能力及应变能力

典型客户

广东移动（涵盖各地分公司）、河南移动、上海移动、广东通信、广东省邮政局、中国联通、广东省电信规划设计院、南方电网、金鹏集团、美的电器、SONY、步步高、青岛海信、格力电器、格兰仕、科龙、TCL、松下万宝、厦门可口可乐、百事可乐（深圳、福州、武汉）、南方航空、深圳航空、美国安检、中港四航局二公、汕头航标处、南方李锦记、麒麟统一啤酒、广州达能、蓝月亮、深圳天虹商场、葛兰素史克、上海罗氏、瑞士雪兰诺、美国赛生公司、美赞臣、广州医药公司、中国医药集团广州公司、SFDA南方医药、佰易药业、百特医疗用品、天普生化医药、金域医学、北京医大时代科技发展有限公司、万科、兴业地产、百安居、富力地产、龙湖地产、合生创展、金地集团、雅居乐、碧桂园、、中信（华南）集团、美林基业、阿波罗建材、日立电梯、爱普生、佳能、三菱电机、施耐德太古（广州）配电设备、美芝制冷设备、欧司朗照明、汽巴精化、艾利（广州）包装、皇家空调设备工程、汉高化学制品、天普生化泰精密压铸、安美特化工、联众不锈钢、林德——厦门叉车、万昌印刷包装、东莞长安美泰玩具。


 

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开 户 行：招商银行北京分行大屯路支行

帐    号：866180508610001

行    号：976

 

联系我们

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