培训对象

企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课程大纲

一、课程介绍：

卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。

二、课程特点：

1.“卓越销售卓越销售的7个秘诀-”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
2.“卓越销售卓越销售的7个秘诀- ”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;
3.“卓越销售卓越销售的7个秘诀- ”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
4.此外，“卓越销售卓越销售的7个秘诀-”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。

三、课程大纲

秘诀一、职业化的四类境界

你够职业化吗？
职业化销售人员的四大关键
销售人员成功的“十六字真言”
成为职业顾问的三个秘诀
案例： 300万的项目，为什么失败了？

秘诀二、信任感的建立

建立信任感的五个关键
瞬间建立亲和力的法宝
卓越有影响的沟通技巧
如何与不同的人打交道
高层联盟是信任的基础
案例：如何让老板产生内疚？

秘诀三、找对人比说对话更重要！

如何寻找目标客户
“上帝”为什么会发火吗？
客户内部的五种角色
为什么项目中期，我就陷入信息迷雾？
找对人的三个关键
案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？

秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现

销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户没钱也要借钱来买卖
案例： “忽悠”大法的四个秘诀？

秘诀五、产品的利益的塑造是成功的基石

客户要的产品是什么？
如何推销产品的益处
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
产品太贵怎么办？
品质不好怎么办？

秘诀六、行动是一个销售人员成功的关键

销售人员成功的关键
如何激发自我斗志与旺盛的生命力
人为什么不会行动的原因
行动是一个习惯
案例： “乔、吉拉德”的经典语言

秘诀七、客户关系是事业做大的后盾

维持客户关系的重要原则
通过现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
案例： “东方大饭店”为什么要提前三天预定？

讲师简介 (丁兴良)

讲师姓名：丁兴良

教育背景

中欧国际工商管理学院EMBA

职业背景

工业品实战营销创始人
项目性销售与管理资深顾问
17年的营销实战经历、13年研究工业品营销的背景
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。

实战经历：世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理；凯泉泵业集团担任资深销售经理，世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总

书籍与VCD：
《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD
《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD
《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD

主讲课程

《大客户战略营销四大宝典》《差异化营销战略与品牌塑造》
《项目性营销与销售管理》《客户关系发展与管理》
《工业品战略营销4E模型》《突破工业品营销的瓶颈》

授课经验

8年针对大客户的培训与咨询经历、70多家企业咨询项目高级顾问、1000多场的营销培训经验、名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深讲师；
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。
他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！

典型客户

工业电气自动化:ABB集团、上海电气、中电电气、万控集团、上上电缆、远东电缆、许继电气、科远自动化、浙江正泰电气、南京新联电子、思源电气股份、环宇电气集团、三科电器集团、浙江正泰电器、浙江人本机电、西安市远征科技、乐清市新邦电气、镇江西门子母线、航天科技控股集团、北京合力万达科技、中船重工电机科技、东莞市中亚电缆、厦门兴厦控电气、南京南瑞继保电气、湖北万洲电气集团、南京菲尼克斯电气、湖北万洲电气集团、特恩驰（南京）光纤、丹佛斯上海自动控制、南京埃斯顿自动控制、杭州正泰输配电设备、上海合凯电力保护设备、现代重工（中国）电气、北京清大继保电力技术、长园电力技术（上海）、无锡市沪安电线电缆、西安西瑞保护控制设备、南京埃斯顿自动控制技术。
机械制造：三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、柳工集团、人本集团、江苏国强、普茨迈斯特、上海隧道工程、山东山工机械、山东工程机械、重庆江东机械
济南金牛砖瓦机械、融通石油机械设备、上海优耐特斯压缩机、山东大汉建设机械、上海斯可络压缩机、浙江亿利达风机、山东大汉建设机械、广东正力精密机械
锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、浙江恒丰泰减速机制造、中船重工电机科技股份、建筑工程、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业（中国）。
工业原材料：湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料
商用车系：宇通客车、苏州金龙、上汽集团、中大客车、中通客车、齐鲁客车、厦门金龙、达亚汽车、裕隆汽车、山东时风集团、一汽-大众销售、深圳市沃华汽车用品、三江瓦力特特种车辆
暖通设备：盾安环境（空调）、江苏欣盛空调、菏泽锅炉厂、杭州锅炉集团、江苏创导空调、上海一冷开利空调、上海逸腾制冷设备、瀚艺空调制冷设备、江苏宝得换热设备、浙江爱雪制冷电器、上海豪曼制冷设备、华腾恒业制冷设备
其它工业行业：武钢集团、华菱衡钢、武钢集团、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表…………………

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开户行：招商银行北京分行大屯路支行

帐号：866180508610001

行号：976

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