培训对象

公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板等

课程大纲

一、海外市场经销商的国别特征解析

1、海外市场营销环境及海外营销模式选择
2、亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
3、欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
4、美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略
5、比较精伦公司与波导公司在非洲经销的得失
6、不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略

二、不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略

1、海外经销商/进口商的层级综述
2、国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理
3、海外中小型经销商的经销模式和出口商的应对与开发策略
4、大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
5、大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略
6、海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动
7、海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对
8、行业进口商
9、专业进口商
10、进口陈列商

三、海外总经销商的选择和管理策略

1、海外总经销商的选择
2、如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商
3、售后服务协议的签定
4、如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划
5、经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）
6、对经销商的看板管理和走动管理

四、海外市场经销商的激励措施

1、海外市场经销商究竟关注什么？
2、联合品牌的激励措施和具体的运用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作
4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施
5、对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施
6、海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励
7、非付费的营业推广设计和推广协助
8、对特定经销商的广告支持
9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供
10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

五、化解海外经销商之间的冲突

1、同地海外经销业务冲突分析
2、机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析
3、海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

六、构建合理的海外经销渠道

1、海外经销渠道构建策略和管理模式
2、挖掘潜在的渠道客户
3、维护现有的渠道客户
4、海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案
5、如何应对竞争对手的海外渠道

七、如何与海外经销商沟通

1、海外经销商的国别特征对沟通的影响
2、与海外经销商华裔代表沟通的技巧
3、国际商务谈判沟通技巧（听、问、答、叙、看、辩、说）
4、沟通中的封闭式策略和开放式策略
5、沟通中的八种策略及实战中的灵活运用
6、应对僵局
7、一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析
8、如何面对中间商（卖方立场）

八、海外营销规划

1、海外营销规划制定的前提
2、海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点
3、海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析
4、海外营销规划的样板
5、事例分析海外营销规划的制定
6、海外营销规划的执行与团队建设和管理

讲师简介 (陈硕)

讲师姓名：陈硕

教育背景

双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)

职业背景

省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。

授课经验

多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

典型客户

1.高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
2.机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会
3.银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、深圳发展银行
4.跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
5.电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
6.工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备
7.轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具
8.陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9.制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业
10.外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士
11.港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开户行：招商银行北京分行大屯路支行

帐号：866180508610001

行号：976

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