培训对象

销售总监、销售经理、销售人员、信用管理人员、财务管理人员

课程收益

课程收获：

1.如何取得一个真实并永久的改变：始于一套有效的系统，并终于一个持续有效的方法，监控实施及其结果。
2.如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户。
3.如何在销售最大化和风险最小化之间取得平衡。
4.如何改变（面对）绩效考核中销售额与回款额的矛盾。
5.如何降低赊销的成本、通过发放信用增加销售机会。

课程大纲

课程前言：

这样的说法是否很熟悉？

“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场，客户风险管理当然重要，但是在精力有限的情况下，我们选择销售，而不是风险管理。”
“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，这本来就是矛盾的，我真的觉得压力很大。”
“催款会影响和客户的关系，公司给我的压力又大，真不知道如何去做”
“客户风险管理是财务人员的事情，销售人员签订了合同，就是为公司创造了利润。”
“客户收到货物后需要时间去生产并销售自己的产品，当然需要很长时间，我们应等待客户收到货款后支付我们的货款。”… …

信用管理可以成为公司的下一个利润增长点

人们容易忘记为什么而经营，经营的目的是利润，而不仅仅是销售额。应收帐款可能是你公司资产的最大部分，同时应收帐款是仅次于现金的最具流动性的资产。得到充分的理解和科学的应用，信用管理工作可以提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
注意：此课程与会计公式、比率分析及其他时髦的计算表格无关！
它与销售、客户管理、现金流动及运营效率紧密相关！经理人、销售人员、客户服务人员、信用管理人员、商务及财务人员学习如何共同协作以更好地应用信用及应收帐款管理职能，提高销售额、降低成本、提高内部工作效率，并提高客户满意度。

课程提纲：

一、中国的信用环境

1.案例分享了解信用现状
2.信用管理的战略意义
3.信用管理流程
4.信用管理是公司的下一个利润增长点

二、决策——信用双刃剑

1.信用的定义
2.赊销的成本与收益分析
3.“爱德华”法则的警示
4.若干分析工具演练

三、信用分析

1.信用分析目标
2.客户信用风险因素分析
3.案例研讨：制定客户信用评估模型
4.信用额度管理
5.评分卡

四、信用管理政策

1.信用管理政策
2.信用管理政策主要内容
3.如何制订信用管理政策
4.讨论：如何设置与组建信用管理部门

五、应收帐款管理与催收

1.造成A/R的内在原因分析
2.欠款客户的特征分析
3.符合中国国情的标准收款流程
4.系统收款法则

六、成功企业经验分享

1.拜耳公司的十年中国信用管理成功之路
2.联想公司信用政策的探索
3.惠普与康柏的信用整合
4.搜狐的信用管理创新

讲师简介 (程广见)

讲师姓名：程广见

职业背景

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，

典型客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动（广东、河南、黑龙江等）、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

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