培训对象

总经理、销售总监、销售经理/主管、后备销售经理

课程大纲

《销售团队的建设与管控》由尚丰先生总结多年的内资及外资企业团队建设与管理的亲身经验，针对销售团队建设

与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域。同时该课程目前为清华、北大等学府各大营销管理研修班热门采购课程。

课程提纲：

第一部分销售团队管理者的个人领导力建设——销售团队，业绩为王，如何避免自己成为“精神病患者”

规范销售团队领导者的管理动作
（1）案例：王主管的管理动作——不要去训练下属的依赖性
（2）案例：赵经理对团队成员的看法——形成领导者具有的包容胸怀
销售团队领导者的个人角色定位
（1）领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
（2）榜样——如何以身作则，并勇于承担责任
（3）培训师——如何避免自己成为“复印机”
如何做职业性的销售团队领导者——规范动作
（1）问题手册化——让方法自行复制
（2）问题引导化——让下属自己成长
（3）沟通模式化——让下属得到认同

第二部分销售团队成员的合理斟选——如何找到那些“天生”能够产生销售业绩的人才

杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

能够产生销售业绩的人才标准一：有“慧根”的人——找到优良的种子
如何看下属是否会问客户“负面问题”
如何看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”
如何看下属是否会随时建立“亲和力”

能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于和客户建立陌生关系
何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员
标准一：顶尖的销售人才的表现
标准二：最有魅力的销售人才的表现

能够产生销售业绩的人才标准三：具备领悟力——能够发现和满足客户需求
何谓“思想固化”的销售人员
在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
随时祛除不了解销售“九字真言”的销售人员

能够产生销售业绩的人才标准四：具备影响力——能够与客户推进销售进程
如何选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
如何选择能够“耐住寂寞”的销售人员
如何选择能够讲“大白话”的销售人员

能够产生销售业绩的人才标准五：具备取悦力——能够让客户持续愉悦
销售团队中的两类销售人员的不同表现
哪些销售人员能够让客户产生愉悦感？——“四大标准”

总结一：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
总结二：不要奢求通过面试中的沟通来判断一个下属的人格与特质

第三部分销售团队及组织内的销售人员控制——让团队成型，实现整体销售业绩提升

组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局

你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的

如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”
（1）激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
（2）攻心为上 + 说服教育
（3）一架天平两边平衡

如何加强对优秀销售团队成员的管理
（1）灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物”
（2）寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
（3）偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激

如何让自己的命令更有效
（1）以身作则——主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略
（2）合理树立官威——兵不血刃法、管理沟通法、观竞争对手观察法
（3）给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
（4）定期检查——如何让发布的命令有理有据
（5）学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断

如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
（1）工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
（2）销售团队目标 Vs 个人销售目标
（3）销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
（4）销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
（5）目标置换 Vs 群体思考

如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
（1）理解团队管理沟通的最高境界——让领导与下属双方都很舒服
（2）实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
（3）四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型
（4）四类下属在团队中的共生关系——为什么说：营销团队成员之间属于“一物降一物”？

如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
（1）为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升
（2）方法一：团队奖金法——必须一个团队里面所有人都达到指标
（3）方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
（4）方法三：正反结合法——如何实施隐性激励与引导
（5）方法四：梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要
（6）方法五：榜样激励法——龙虎榜、精英俱乐部、员工命名计划或团队
（7）方法六：突击核查法——既然双方都愿意，何乐而不为
（8）方法七：竞赛调动法——如何少花成本多办事
（9）方法八：危机意识法——如何让下属积极的自行寻找其不可替代性

第四部分课程总结

学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
销售团队管理者如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的销售团队管理者——你是乌鸦？还是鹦鹉？

讲师简介 (尚丰)

讲师姓名：尚丰

职业背景

国家注册管理咨询顾问，央视《奋斗》电视栏目现场评论员，赢在前沿全国电视节目录播专家，清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师，曾任跨国外资公司大区经理、营销总监，曾任某内资企业重点客户事业部总经理，国内知名营销管理培训专家。

授课经验

尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师，同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。

授课风格

尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究，其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂互动气氛热烈，深得学员好评。

典型客户

快消品（食品、日化）：伊利集团、蒙牛集团、王老吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝因美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、深圳怡宝、哈曼啤酒、五得利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油。
IT（硬件、软件）：英特尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏。
工业品（机械、制造）：SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富士康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新南宝、太行集团、通宇集团、欧菲光、哈尔斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团。
通信（电信、通讯）：江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海能达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯。
金融（银行、保险）：中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险。
传媒（教育、出版）：新华书店、百度公司、中南传媒、新东方、中国报协、外研社、广通图书、大华鸿景、高教社、华数传媒、六安电视台。
建材（装饰、家居）：海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格仕陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好太太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺藤居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工。
电器：海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团。
医药生物：万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物。
农业牧业：中化集团、克胜集团、诺普信、新洋丰、正大集团、和农牧业、大民种子。
学府研修班：清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等。

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开户行：招商银行北京分行大屯路支行

帐号：866180508610001

行号：976

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