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大客户阶梯式销售技术

基本信息
时  间：

地  点：

讲  师：龙平

市场价：0.00

会员价：0.00 

 

课程介绍

培训对象

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师等

课程收益

课程收获：

1．认识优秀销售者具备的5种维生素
2．识别大客户的4种行为风格表现
3．观察大客户的身体语言SPEED方法
4．学会9方格销售循环问题解决模型
5．掌握7个销售阶梯的进度验证方法

课程大纲

在同等的销售管理状态下，销售人员的业绩低落或者徘徊不前，主要的原因是因为销售者的天赋，心态和专业技能的缺乏而导致的。超过80%的销售人员在销售前期和中期投入了大量精力，但最终的签单率极不理想，很少有销售经理能够知道销售人员到底在哪个销售环节出了问题，唯一能做的就是事后的责备，其根本原因在于对大客户的购买循环流程知之甚少，以自我销售为中心的销售方法严重阻碍了销售进程的流畅度，同时也造成了客户再次开发的困难。现在，你应该重新整理自己的思路和销售步骤，运用阶梯式销售技术，一步一个脚印地跨上7极台阶，切实把握每一个客户的最终签单距离。

大客户销售代表在销售过程中面临着一些共性问题，如销售人员的问话技术不专业，客户的潜在需求不清楚，大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，与大客户的谈判代价过高；…

本课程是专门针对大客户销售代表设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何让销售人员确实认识到自己的困境和问题所在，从真正的意义上进入销售，调整心态，认同销售目标；如何选择目标客户，识别客户的行为风格和身体语言的观察法；如何运用专业的阶梯式销售技术和7步流程去有效地开发大客户并且能够验证自己的结果是否正确；

课程的核心流程是：客户购买的开始点在那里？大客户的采购流程是怎样的？――拜访大客户前你要做什么样的准备？――如何分析和界定大客户的真正需求点？――大客户的购买准备度处在什么阶段？----如何实现最后的销售签单？

数据呈现：大客户在整个销售过程中最喜欢和最害怕什么？
数据呈现：你的销售流程在什么地方出现什么样的阻碍问题？
动作跟进： 在每个销售循环过程中，你要对应地采用什么方法？

课程内容：

序言部分：大客户销售的最基本定律

什么是销售的机会点和控制点
大客户销售的情境流畅度
销售控制的金字塔原理
大客户销售的4大定律

第一部分：进入真正的销售状态

销售者的心态调整和目标认同
优秀销售的5种维生素展现
销售人员的4种结果表现
销售者自我管理的“5个己字”

第二部分：充分认知大客户的状况

大客户的分类标准
大客户的SPEED观察
大客户的4种行为
如何实现销售的情境流畅度

第三部分：通盘了解销售循环流程

销售角度的销售流程
大客户角度的购买流程
以问题为中心的销售流程
销售循环的7个步骤控制

第四部分： 掌握阶梯式销售技巧

售前规划4大要素—充分准备
引发兴趣的3步曲---消除冷淡
聚-泛光法则---------探明痛苦
SPIN问话技术------扩大影响
3元产品解说法----增加光芒
FABE有效诉求-----利益相关
确认/复印法则---- 引领远景
请求/沉默法则-----下定决心
异议处理柔道法----化解问题 
案例分析
 

 

讲师简介 (龙平)

讲师姓名：龙平

职业背景

2005年度“中国十佳培训师”，国内实战派营销专家、销售管理培训专家，C8(中国)销售管理机构合伙人。
龙先生是中国市场学会特聘讲师、北京大学营销经理高级研修班主讲师、中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家，美国领导力研究中心认证中文讲师、全球IBC（亚洲）商业咨询机构特约研究员。曾任联合国粮农组织（FAO）中国中心高级教官、旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师、美国协和门窗（中国）公司营销顾问，中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监，美国SUBJEX软件（中国）公司销售顾问香港达达传媒集团销售总监等职务。
龙平先生凭借多年的不同类型销售企业的一线销售工作经验以及11年的外资企业营销管理从业经历，特别是经过近5年对不同行业的3470多名销售人员的特质和业绩相关数据追踪，积累了大量的销售人员管理实战案例，专长于在销售管理领域用可信的数理流程分析方法进行三大核心工作：销售组织的建设与管理（强调销售管理者提升组织业绩的6大关键要素）；销售人才的招聘与甄选（使用5种优秀销售维生素的外在识别和内在量测方法，甄选最适合的销售人才）；阶梯式销售技术（针对大客户提供解决方案的7步销售台阶及结果验证控制技术）。
龙先生在国内销售领域首次提出了：优秀销售人才的“五种维生素”；销售目标设定的“同比市场分析法”；销售管理的“7步台阶控制法”；销售谈判过程中客户的“身体语言识别系统”。

授课经验

龙先生在咨询培训界以擅长于用流程分析技术解决销售组织的构建与管理和销售人才甄选问题而著称。其培训作品包括被列为“世界500强企业管理培训教程”的课程包和专业教材。帮助多家知名企业编制的《阶梯式销售流程》和《销售人才招聘测评流程》，在使用中获得一致好评。

典型客户

友邦保险、宝洁公司、旺旺集团、统一企业、可口可乐、长虹、九牧王、戴尔公司等


 

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开 户 行：招商银行北京分行大屯路支行

帐    号：866180508610001

行    号：976

 

联系我们

客服热线：010-52725400-800

客服传真：010-52725273

客服邮箱：exposerv@chinahrd.net

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