培训对象

企业高管、厂家销售部人员、市场部人员

课程背景

窜货，在现阶段的中国市场上，被称为不可治愈的销售癌症。窜货已成为一种严重影响商品经济流通秩序的社会现象。在大流通、大网络未形成之前，窜货仍将持续下去，并对成熟品牌产生致命的、毁灭性的打击！窜货出现了并不可怕，最核心的是怎么管理好窜货。窜货管理的好，经销商队伍稳定，凝聚力更强。窜货管理不当，企业市场体系直接崩盘，企业甚至破产。因此，窜货管理工作是厂家稳定市场的核心工作之一。现在又有了线上网络窜货，窜货管理也将更加复杂。
在现有的中国市场上，企业要想有长足的发展，必须对窜货进行严格的管理。如娃哈哈的掌门人宗庆厚、立白的掌门人陈凯旋，在管理窜货上决不手软，其对窜货经销商的处罚力度之严均为业界之首。
管理窜货，不是企业的目的，但一定是企业不可忽视的重要工作，窜货管理的目的就是要稳定市场价格，确保经销商的利益，以提高经销商的积极性，从而达到提高销量的目的。经销商，是目前中国市场上商品流通渠道的重要环节，在大流通、大网络未形成之前，以私营性质为主的、唯利是图的、各自为政的、一盘散沙的、网络规模参差不齐的成千上万个经销商，将扮演着企业产品承上启下的关键角色，谁失去了经销商，谁将会失去市场！
经销商管理咨询专家梅明平老师拥有十多年的企业经销商管理实战经验，在管理窜货上经验丰富。而后在十五年的企业咨询辅导和渠道管理培训工作中，对数百家企业进行研究，在新时期，新零售时代，线上线下渠道共存的背景下，也对窜货管理有了更系统的研究和看法。《经销商窜货管理实战》课程，经过十五年的精心打磨，其精华部分已经在梅明平老师近六十多期的公开课中有讲授，也为数十家企业做过砖厂内训，反响热烈！现将窜货管理的系统课程创造出来，希望对厂家管理窜货工作有系统的思路和方法，对窜货的来龙去脉了如指掌，对窜货的处理做到轻轻松松，最后实现市场价格稳定，厂商共赢！

课程收益

了解窜货出现的根源
认清窜货对市场的危害
窜货管理工作的重要性
建立市场督察部的方法
畅销品限货供应的方法
企业返利系统设计实战
成立经销商行会的工作
制定窜货处罚工作标准
签订经销商合同的要领

课程大纲

第一讲窜货管理概述
【本讲亮点】从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最受经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？
一、窜货定义
二、窜货形式
三、窜货性质
四、窜货诱因
五、窜货对销售的影响
六、窜货的危害
期、窜货管理的必要性

第二讲设置市场督察部
常见问题：
知道经销商在窜货，却很难通过有效的渠道找到证据？
销售人员对经销商窜货睁一只眼，闭一只眼？
窜货处理缓慢？
窜货管理越来越难？
销售人员窜通经销商共同窜货？
虽然有明确的窜货处罚规定，但很难实施？
因为处理窜货，而防碍了销售人员的销售工作？
一、设置窜货管理机构的必要性
1、销售人员处理窜货引发的5大问题
2、销售人员处理窜货的5大缺点
二、窜货管理机构组织架构
三、窜货管理人员配置和职责
1、市场督察部发挥的作用
2、市场督察部人员配置
3、市场督察部的职责

第三讲标示经销商识别码
常见问题：
识别码易被破坏，防窜货措施易失败？
识别码形同虚设，效果大打折扣？
识别码缺乏预警性，只能事后补救？
单兵作战，防窜货力度弱？
信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量？
库房管理不便？
窜货取证不方便？
一、经销商防窜码的种类
二、标示防窜码的原则
三、标示防窜码的技巧
四、防窜码在实践中出现的问题
五、防窜码技术介绍

第四讲经销商选择与区域划分
常见问题：
与经销商的“恋爱”充满痛苦：我爱的人她不爱我，爱我的人我不爱她！
我的“爱人”在那里？应该如何去追寻？
应该找什么样的伴侣？她应该符合哪些“择偶”标准？
如何合理划分“她”的活动范围，才能保证不会“红杏出墙”？
常常因为自然性窜货而引发恶性窜货？
一、严格选择经销商控制窜货主体
二、严格划分区域控制销售范围

第五讲畅销产品供货限制
常见问题：
被大户经销商牵着鼻子走？
小经销商失去了以往的积极性？
出厂价一而再、再而三的降低？
促销后价格很难再恢复到正常值？
无论采取什么措施，有促销就发生窜货？
一、不同类型的产品窜货影响不一样
二、不限制供货的危害
三、促销“促成”窜货？
四、供货限制的方法

第六讲合理建设返利系统
常见问题：
为了追求高返利而使价格混乱？
经销商为了高的返利一味的窜货？
经销商忽视所提供的返利？
经销商失去买卖的热情？
企业产品的批发价，甚至是零售价居然还低于出厂价？
经销大户吃小户？
一、返利是诱惑经销商窜货的根源
二、返利方式
三、返利形式
四、返利关键点
五、防窜货返利系统

第七讲成立经销商行会
常见问题：
单依靠企业来管理，整天为处理经销商的投诉而疲于奔命？
经销商行会如何建立？需要哪些步骤？
如何制定行会的章程？
选谁来当会长？什么样的经销商才有资格成为为会员？
如何制定行会处理违规行为的程序？
很难对经销商的窜货行为执行处罚？
一、经销商自我管理势在必行
二、企业牵头建立经销商行会
三、经销商行会的职能与职责
四、建立经销商行会的步骤

第八讲窜货处罚制度
常见问题：
对窜货的经销商罚不下手？
经销商是董事长的亲戚，不知道该如何处理？
重要的经销商投入竞争对手的怀抱？
业务员对经销商的窜货不闻不问？
一、窜货处罚的必然性
二、窜货处罚要“有法可依”
三、制定处罚标准的技巧
四、窜货处理程序
五、经销商市场秩序公约
六、签订经销商合同

第九讲防窜货体系建设与执行
常见问题：
企业的权益无法得到保障？
经销商合同没有包含窜货解决条款？
一、防窜货体系建设
二、从生产到销售的防窜货执行系统

总结与制定落地行动计划
【本讲亮点】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，结合学员的实际工作，给到针对性的落地行动计划，真正解决学员在实际工作中的问题。

讲师简介 (梅明平)

讲师姓名：梅明平

教育背景

武汉大学工程管理硕士

职业背景

美国AACTP国际职业培训师
国资委经销商管理师认证专家委员会委员
资深经销商管理实战专家
企业营销渠道战略规划专家
企业经销商大会首选培训师
厂商共赢系统创始人
现任：武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理
曾任：美晨集团营销副总
曾任：雅芳（中国）武汉分公司运营总经理
曾任：丝宝集团区域经理
曾任：湖北大学知行学院企业管理讲师
20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验，曾荣获“世界销售领导人奖”、“中国最佳渠道管理奖”等奖项。著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》。独立研发课程体系、咨询体系、系统图表、系统模型工具等30余项。系统专业，功底深厚，是理论与实战俱佳的重量级实力派专家。

典型客户

食品酒水
乳业制品：伊利奶粉、伊利冷饮、伊利液奶、圣元乳业、飞鹤奶粉、贝因美奶粉、纽贝滋奶粉、蒙牛乳业、光明乳业、东君乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业等
粮油米面：益海嘉里金龙鱼油、西王食品玉米油、金浩茶油、五得利面粉、湖南盐业、南海粮食、九三集团、五丰食品、双塔粉丝、加加酱油、厨邦酱油、李锦记等
冷冻食品：双汇食品、雨润食品、金锣食品、佳士博食品、山东龙大食品、思念食品、恒阳食品、吴大嫂水饺、鲜美来虾滑等
休闲食品：康师傅、白象方便面、旺旺食品、康比特食品、千味央厨、亲亲食品、真心瓜子、红太阳食品、吉人食品、亚明食品、快活林食品、汤臣倍健、胖哥槟榔、华文食品、有友食品、长荣集团、乐琪月饼、北京蜜蜂堂、渔米之湘、涪陵榨菜、南方黑芝麻、草珊瑚科技等
白酒啤酒：泸州老窖、劲牌酒业、汾酒集团、迎驾贡酒、稻花香酒业、黄鹤楼酒业、茅台醇酒业、高参酒业、武陵酒、大汉光武酒业、石花酒业、保乐力加（中国）、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、蓝带啤酒、泰山啤酒、漓泉啤酒等
家用电器
格力电器、志高空调、美的集团（家用空调、热水器、中央空调、生活小家电、净水器、厨电、环电、小天鹅）、海尔集团（生活电器、海尔空调、计算机、太阳能）、四季沐歌、太阳雨、创热太阳能、神州热水器、创维彩电、乐华彩电、格林冷柜、新飞冰箱、苏泊尔电器、九阳、爱仕达电器、前锋电器、惠而浦家电、沁园净水器、泰怡凯电器、先锋电器、格美淇电器、老板电器、樱雪电器、名气厨电、康夫电吹风、汉能光伏集团、合大太阳能、光伏经销商联盟、香港万基、烽火台GPS、纽恩泰空气能等
建材家居
诺贝尔瓷砖、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、建辉陶瓷、倍加新陶瓷、鹰牌陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、新中英陶瓷、汇亚陶瓷、正大陶瓷、冠军陶瓷、圣象地板、肯帝亚地板、柯尚木门、皇派门窗、圣堡罗门业、福汉木业、美多裕门业、三和木门、汇泰龙、长润发涂料、展辰漆、加德士润滑油、嘉宝莉家具漆、君子兰漆、德高建材、东方雨虹、凤铝铝材、海利不锈钢，建缘不锈钢、万佳泓不锈钢、荣钢消防管、金达五金、华尖气钉、中国建材集团、杰森石膏板、阿姆斯壮吊顶、今顶吊顶、楚楚吊顶、雷士照明、欧普照明、美的照明、雅阁移动照明、九牧卫浴、欧联卫浴、金牌洁具、辉煌水暖、玛堡壁纸、艾仕壁纸、别丽美特壁纸、公牛开关、福田开关、鸿雁开关、豪意开关、泰力电器、松下开关、家的电器开关、大自然棕床垫、舒达床垫、凤凰伊梦床垫、全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、圣奥家具、南阳森林家具、赛诺家居、晚安家居、柏森家具、宝莱佳家私、、皇玛梦丽莎沙发、好太太晾衣架、丰胜花园木等
鞋服衣帽
好孩子儿童用品、红蜻蜓集团、康奈鞋业、蜘蛛王、意尔康鞋业、正大体育、鸿星尔克、老船长服饰、旺贝特服饰、柒牌男装、乔丹服饰、恒源祥、鄂尔多斯、北京瀚铭熙、红豆集团、经典保罗、艾莱依羽绒服、贵人鸟、凌迪时装、宝迪莱斯、怀泰孕服、花花公子、雪多斯羽绒服、秋紫服饰、七匹狼、杨门女装、报喜鸟、劲霸男装、永亮毛巾、京京毛巾、冰山雪貂、浪莎袜业、丽嘉欣袜业、完美女人内衣、秀黛内衣、依曼丽内衣、酷乐童鞋、卡丁童鞋、耀利拖鞋、富贵鸟等
日化行业
云南白药、艾丽碧丝、琪雅集团、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、恒安纸业、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰、今晨牙刷、东洋之花、姗拉娜、雀氏集团、珀莱雅、湖南康程、欧诗漫樱尚、纳爱斯、颖通贸易、上海伊黎洛等
农资饲料
美国先锋种业、住商肥料、安徽文胜肥业、山东农大肥业、青岛民和生物、广西乐土生物、山东亿嘉农化、安徽隆平高科、海南正业中农、湖北惠民农科、青岛瀚生、喜洋洋农资、中纺集团、玛利克农资、大北农集团、湖北省农资集团、郑氏化工、锦绣化工、英惠尔饲料、南京可莱威饲料、广西彼得汉饲料、广州海大集团、农标普瑞纳饲料、正大饲料、伟嘉集团、湖南农大药业等
其他行业
海康威视、三一重工、南方航空、南孚电池、超威电池、ABB工程公司、思科、清华同方、vivo手机、酷派手机、酷比手机、海能达、北峰电讯、万利达教育电子、海信智能、东昊石油、比德文电动车、雷丁电动汽车、大运摩托、立马电动车、绿源电动车、天津捷马电动车、易咖电动汽车、大有工具、博深工具、雀友麻将机、威乐水泵、新界泵业、美尔固管道、广日电梯、菱王电梯、德图仪器、华夏科技仪器、长城精工、英威腾电气、黑旋风锯业、艾派国际、金太阳教育、一度传媒、人民卫生出版社、齐心文具、周大福珠宝等

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开户行：招商银行北京分行大屯路支行

帐号：866180508610001

行号：976

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