培训对象

厂家销售经理、销售代表

课程背景

工作和生活中，处处需要沟通，行行需要谈判，所以时时刻刻离不开沟通和谈判，这是一门学问也是一门艺术。厂商之间经常会出现各种矛盾和冲突需要去化解。厂商关系的实质到底是什么？是厂商在博弈中的利益平衡。销售人员的工作都是靠沟通和谈判来实现，尤其是在区域市场开发经销商时候。因此对销售人员的商务沟通与谈判的专业能力提升。
销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，没有受过专业培训的销售人员，面对经销商时，常常处于弱势心态。在与经销商的沟通和谈判中，销售人员要么管理没有效率，要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而成了帮助经销商说话，站在厂家对立面的人。
当厂家销售人员，在面临以上种种问题时，如何克服弱势心态，掌握与经销商沟通谈判的主动权？作为拥有26年管理经销商实战经验的梅明平老师，十一年磨一剑的《经销商沟通与谈判》课程，将给到厂家销售人员沟通谈判真功夫！

课程收益

认清与经销商的博弈关系
明确销售人员的角色认知
学会在谈判中搜集信息
学会准备、沟通找信息
学会用路线图武装自己
学会价格谈判系统策略
学会在谈判中掌握主动
学会双赢沟通系统思路
学会沟通谈判实战话术

课程大纲

第一讲销售人员的角色认知
【本讲亮点】从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最受经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的2个认知误区
三、销售人员的3大价值

第二讲正确看待厂商博弈关系
【本讲亮点】厂商博弈关系，是很正常的，国与国之间也在博弈，人与人之间也在博弈，企业与合作伙伴之间也在博弈，经销商和零售商之间也在博弈，二者博弈的本质是利益平衡。厂家销售人员要正确看待此关系。成败都是经销商，关键在于如何做到利益平衡。
一、厂家博弈——经销商的父母问题
1、不努力完成任务，却按完成任务要奖励
2、只卖畅销产品，不卖新品和新品推广
3、多品牌经营，精力却放在“别人”身上
二、经销商博弈——经销商常常被坑
1、促销压货却不帮推广
2、不及时兑现承诺
3、产品不稳定导致经销商损失
4、抢占经销商的区域市场利益
三、厂商博弈的本质——利益平衡
1、经销商是“先头兵”
2、经销商是厂家的“销售经理”
3、经销商是厂家的“地方割据者
4、经销商是厂家的“合作伙伴”
5、厂家是经销商的“兵工厂”

第三讲成为经销商生意顾问的沟通实战
【本讲亮点】为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？
一、四种人成沟通障碍
1、法官
2、长者
3、侦探
4、好奇者
二、移情聆听善解人意
1、目的
2、方法
三、销售简报分享信息
1、了解销售简报
2、销售简报的内容
3、销售简报的好处
四、通过沟通体现自尊
1、自卑人的沟通思想
2、体现自尊的沟通思维
五、避免绝对进退自如
1、绝对性词句
2、非绝对性词句

第四讲勤拜访提高经销商谈判胜算
【本讲亮点】销售人员不在拜访中成长就在拜访中淘汰。经销商面临哪些困难和挑战，销售人员面临哪些困难和挑战，如何让经销商做出改变，都是要靠销售人员勤跑市场拜访经销商中所获得的。销售人员去经销商的地盘上拜访，只有做好充足的资料和市场信息搜集准备，在与经销商的博弈中，才能不被经销商牵着鼻子走，引导经销商按照厂家的思路走。
一、谈判前的准备工作
1、工具准备
2、资料准备
3、数据准备
二、拜访中谈判内容
1、提出订货建议
2、维护市场秩序
3、收集市场信息
4、培训经销商
三、确定拜访路线图
1、确定月度行程
2、确定每个拜访对象工作内容
3、通知经销商此次拜访时间和内容
4、做好拜访准备
四、月度拜访谈判工作总结

第五讲开发经销商过程中的商务谈判
本讲培训目的：环境在变，渠道在变，经销商也要变。新环境新生态，经销商队伍要与时俱进，因此开发有竞争力的经销商队伍，淘汰传统守旧的经销商队伍是企业销售人员的职责。本讲将给到销售人员新时期开发经销商的标准和策略。换位思考和可衡量的招商标准才能招到优质经销商。
一、渠道开发的临界点理论
二、确定开发的销售渠道目标
1、绘制产品-渠道-市场对应图
2、按照临界点理论确定开发数量
三、开发经销商的三大核心标准
1、资金标准及细则
2、团队标准及细则
3、设施标准及细则
四、开发经销商的策略
1、大经销商招商2大策略
2、小经销商招商三大策略
五、7大谈判实战话术

第六讲利用四大工具掌控沟通方向
【本讲亮点】要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？
一、月度高效管理法
二、年度竞赛激励法
三、经销合同强制法
四、区域样板刺激法

第七讲面对经销商投诉时的沟通谈判
【本讲亮点】“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。
一、处理经销商投诉的6大原则
1、先处理人，后处理事
2、限时答复
3、从倾听开始
4、认同经销商感受
5、表示愿意提供帮助
6、确实解决问题
二、八类投诉的应对技巧
1、质量问题投诉应对技巧
2、窜货问题投诉应对方法
3、延迟送货投诉应对方法
4、服务质量投诉应对方法
5、对厂家的驻地业务员的投诉应对方法
6、垫付费用投诉应对方法
7、对账单投诉应对方法
8、兑现返利投诉方法
三、运用文字资料处理经销商投诉
四、投诉处理文本所采用的标准格式

总结与制定落地行动计划
【本讲亮点】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，结合学员的实际工作，给到针对性的落地行动计划，真正解决学员在实际工作中的问题。

讲师简介 (梅明平)

讲师姓名：梅明平

教育背景

武汉大学工程管理硕士

职业背景

美国AACTP国际职业培训师
国资委经销商管理师认证专家委员会委员
资深经销商管理实战专家
企业营销渠道战略规划专家
企业经销商大会首选培训师
厂商共赢系统创始人
现任：武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理
曾任：美晨集团营销副总
曾任：雅芳（中国）武汉分公司运营总经理
曾任：丝宝集团区域经理
曾任：湖北大学知行学院企业管理讲师
20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验，曾荣获“世界销售领导人奖”、“中国最佳渠道管理奖”等奖项。著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》。独立研发课程体系、咨询体系、系统图表、系统模型工具等30余项。系统专业，功底深厚，是理论与实战俱佳的重量级实力派专家。

典型客户

食品酒水
乳业制品：伊利奶粉、伊利冷饮、伊利液奶、圣元乳业、飞鹤奶粉、贝因美奶粉、纽贝滋奶粉、蒙牛乳业、光明乳业、东君乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业等
粮油米面：益海嘉里金龙鱼油、西王食品玉米油、金浩茶油、五得利面粉、湖南盐业、南海粮食、九三集团、五丰食品、双塔粉丝、加加酱油、厨邦酱油、李锦记等
冷冻食品：双汇食品、雨润食品、金锣食品、佳士博食品、山东龙大食品、思念食品、恒阳食品、吴大嫂水饺、鲜美来虾滑等
休闲食品：康师傅、白象方便面、旺旺食品、康比特食品、千味央厨、亲亲食品、真心瓜子、红太阳食品、吉人食品、亚明食品、快活林食品、汤臣倍健、胖哥槟榔、华文食品、有友食品、长荣集团、乐琪月饼、北京蜜蜂堂、渔米之湘、涪陵榨菜、南方黑芝麻、草珊瑚科技等
白酒啤酒：泸州老窖、劲牌酒业、汾酒集团、迎驾贡酒、稻花香酒业、黄鹤楼酒业、茅台醇酒业、高参酒业、武陵酒、大汉光武酒业、石花酒业、保乐力加（中国）、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、蓝带啤酒、泰山啤酒、漓泉啤酒等
家用电器
格力电器、志高空调、美的集团（家用空调、热水器、中央空调、生活小家电、净水器、厨电、环电、小天鹅）、海尔集团（生活电器、海尔空调、计算机、太阳能）、四季沐歌、太阳雨、创热太阳能、神州热水器、创维彩电、乐华彩电、格林冷柜、新飞冰箱、苏泊尔电器、九阳、爱仕达电器、前锋电器、惠而浦家电、沁园净水器、泰怡凯电器、先锋电器、格美淇电器、老板电器、樱雪电器、名气厨电、康夫电吹风、汉能光伏集团、合大太阳能、光伏经销商联盟、香港万基、烽火台GPS、纽恩泰空气能等
建材家居
诺贝尔瓷砖、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、建辉陶瓷、倍加新陶瓷、鹰牌陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、新中英陶瓷、汇亚陶瓷、正大陶瓷、冠军陶瓷、圣象地板、肯帝亚地板、柯尚木门、皇派门窗、圣堡罗门业、福汉木业、美多裕门业、三和木门、汇泰龙、长润发涂料、展辰漆、加德士润滑油、嘉宝莉家具漆、君子兰漆、德高建材、东方雨虹、凤铝铝材、海利不锈钢，建缘不锈钢、万佳泓不锈钢、荣钢消防管、金达五金、华尖气钉、中国建材集团、杰森石膏板、阿姆斯壮吊顶、今顶吊顶、楚楚吊顶、雷士照明、欧普照明、美的照明、雅阁移动照明、九牧卫浴、欧联卫浴、金牌洁具、辉煌水暖、玛堡壁纸、艾仕壁纸、别丽美特壁纸、公牛开关、福田开关、鸿雁开关、豪意开关、泰力电器、松下开关、家的电器开关、大自然棕床垫、舒达床垫、凤凰伊梦床垫、全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、圣奥家具、南阳森林家具、赛诺家居、晚安家居、柏森家具、宝莱佳家私、、皇玛梦丽莎沙发、好太太晾衣架、丰胜花园木等
鞋服衣帽
好孩子儿童用品、红蜻蜓集团、康奈鞋业、蜘蛛王、意尔康鞋业、正大体育、鸿星尔克、老船长服饰、旺贝特服饰、柒牌男装、乔丹服饰、恒源祥、鄂尔多斯、北京瀚铭熙、红豆集团、经典保罗、艾莱依羽绒服、贵人鸟、凌迪时装、宝迪莱斯、怀泰孕服、花花公子、雪多斯羽绒服、秋紫服饰、七匹狼、杨门女装、报喜鸟、劲霸男装、永亮毛巾、京京毛巾、冰山雪貂、浪莎袜业、丽嘉欣袜业、完美女人内衣、秀黛内衣、依曼丽内衣、酷乐童鞋、卡丁童鞋、耀利拖鞋、富贵鸟等
日化行业
云南白药、艾丽碧丝、琪雅集团、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、恒安纸业、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰、今晨牙刷、东洋之花、姗拉娜、雀氏集团、珀莱雅、湖南康程、欧诗漫樱尚、纳爱斯、颖通贸易、上海伊黎洛等
农资饲料
美国先锋种业、住商肥料、安徽文胜肥业、山东农大肥业、青岛民和生物、广西乐土生物、山东亿嘉农化、安徽隆平高科、海南正业中农、湖北惠民农科、青岛瀚生、喜洋洋农资、中纺集团、玛利克农资、大北农集团、湖北省农资集团、郑氏化工、锦绣化工、英惠尔饲料、南京可莱威饲料、广西彼得汉饲料、广州海大集团、农标普瑞纳饲料、正大饲料、伟嘉集团、湖南农大药业等
其他行业
海康威视、三一重工、南方航空、南孚电池、超威电池、ABB工程公司、思科、清华同方、vivo手机、酷派手机、酷比手机、海能达、北峰电讯、万利达教育电子、海信智能、东昊石油、比德文电动车、雷丁电动汽车、大运摩托、立马电动车、绿源电动车、天津捷马电动车、易咖电动汽车、大有工具、博深工具、雀友麻将机、威乐水泵、新界泵业、美尔固管道、广日电梯、菱王电梯、德图仪器、华夏科技仪器、长城精工、英威腾电气、黑旋风锯业、艾派国际、金太阳教育、一度传媒、人民卫生出版社、齐心文具、周大福珠宝等

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开户行：招商银行北京分行大屯路支行

帐号：866180508610001

行号：976

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