培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监等高管

课程背景

大部分靠经销商做大的企业，在产品供不应求阶段都顺风顺水，经销商的问题并不显得那么突出。但随着竞争的加剧，产品同质化、市场价格走低、促销效果越来越差的情况下，经销商问题会越来越突出，在赢家通吃的市场规则下，经销商在全国市场节节败退，企业将无以为继，不是宣布破产，就是被卖掉！

其实，大部分企业的经销商都是攫利型，他们不会主动对市场进行投资，一旦厂家的产品无利可图，便扬长而去。厂家要持续发展就需要一开始就建立投资型经销商。如何建立投资型经销商？厂家不是急功近利不愿建立，就是不知道如何建立。

一般情况下，企业的经销商管理战略和政策是销售总监制定并实施的，但实际情况却是企业一把手不放权给销售总监，造成销售总监制定的政策推行阻力大。经销商跟一把手关系好，也绕过销售总监，造成市场管理混乱。成败都是经销商，在制定经销商管理战略上，要么一把手负责，要么销售总监负责。明确了负责人，企业的经销商渠道顶层设计才会系统和稳固。

身为厂家的高管，您的经销商队伍是否面临以下问题：忠诚度低、窜货严重、多品经营、依赖厂家、小富即安、不愿投入、新品滞销、执行力差、积极性差、销量下滑等。如果不改变，后果不堪设想！！！

经过十五年的精心打磨，经销商管理咨询专家梅明平老师独创的课程《经销商管理战略与发展》横空出世，该课程内容设计上来源于梅明平老师十余年的企业管理经销商实战经验与十五年的企业咨询项目成果，并结合国内国外经销商管理的最新研究成果结合中国企业的实际情况整合而成。目前此课程已经连续举办了55期的公开课，同时受邀为数十家企业如：格力空调、青岛啤酒、汉能集团、益海嘉里、五得利面粉、佳士博食品等企业做定制化的专题培训。成为中国企业高管提升渠道绩效的必修课程。

课程收益

明确经销商对于确保企业发展的重要性；
掌握了激励优秀淘汰落后经销商的方法；
对什么产品进入什么样的终端一目了然；
明确认知低效和高效的经销商渠道结构；
从理论上了解经销商没有积极性的原因；
掌握有效提高经销商积极性的系统方法；
能在不同渠道对不同成员进行合理定价；
掌握了将资源投放到重点产品上的方法；
掌握了通过分析提高综合利润率的方法；
掌握了简单有效管理经销商窜货的方法。

课程大纲

第一讲解码全渠道
【本讲亮点】来自线上电商的冲击让传统线下销售的经销商群体变得岌岌可危，关店潮持续。而高速发展的电商进入了激烈同质化竞争时代，利润不断流失。随着消费者购买行为的升级换代，大数据、云计算、物联网技术的普及，人工智能的介入，新零售应运而生，给商贸企业从业者带来了新的机遇和挑战。消费者在哪里，商品及信息就要在哪里，在新零售时代，全渠道销售才是企业盈利的方向。
一、了解全渠道销售
1、何谓全渠道销售
2、全渠道销售与多渠道销售的区别
3、实现全渠道销售的两大条件
【案例】阿里巴巴与乐友的全渠道销售全景图
二、了解新零售
1、新零售概念
2、新零售诞生
3、新零售的五大特征
4、新零售的商机

第二讲渠道融合防冲突
【本讲亮点】线上线下渠道冲突与融合，是中国营销渠道必须解决的新问题。很快，几乎所有的实体企业都将实现线上线下渠道并行。没有触网的企业，必须尽快触网；已经触网的企业，必须有效解决线上线下渠道冲突与融合的问题。本讲介绍如何建立全网直营，如何处理渠道冲突，以及如何实现线上线下渠道融合发展。本讲内容将通过国内外最新的线上线下渠道融合理论研究和实际案例讲解给到学员解惑。
一、线上线下冲突的两种类型
1、搭便车
2、网络窜货
二、渠道融合的四大原则
三、渠道融合的四种方式
【专家观点】美国渠道专家科兰
【企业家观点】格力电器董事长董明珠

第三讲成败都是经销商
【本讲亮点】中国人口众多，幅员辽阔，地区发展不平衡的特殊国情下，中国企业绝大多数都是靠经销商渠道运营和发展。通过对经销商强有力的管理和控制，做强做大，比如：格力、美的。也有因为经销商管理混乱，窜货横行，经销商体系奔溃，企业迅速灭忙，比如：太子奶、杉杉服装、宏碁电脑。成败都是经销商的深层次原因是什么呢？除了经销商管理政策不系统和不科学之外，还有哪些败因呢？本讲将给到学员建立厂商持续共赢的模式与路径。
一、经销商管理水平的高低对企业的两大影响
二、经销商管理的三大失败原因
1、经销商管理知识欠缺
2、一把手不授权销售总监全权管理经销商
3、一把手与大经销商关系密切
三、经销商管理的两大成功模式
1、一把手全权管理模式
2、销售总监全权管理模式
四、三大管理新理念
1、竞争优势理念
2、厂家资产理念
3、厂商共赢理念

第四讲年度审计定政策
【本讲亮点】大多数企业不会主动调整经销商管理政策，除非出了问题，促使企业思考。即使调整，也往往是由营销副总坐在办公室，制定初步方案，再召开一次又一次的高层会议，在没有市场调研的基础上，匆匆作出了与经销商经营息息相关的非常重要的渠道政策。这样拍脑袋做出的政策可想而知，不仅脱离市场，而且由于员工没有参与，执行起来也比较困难。本讲介绍简单易行的年度审计流程，由于是一线员工参与执行，特别容易实施且高效。
一、年度审计两大目的
1、发现厂家在管理经销商中出现的问题
2、及时调整新年度的经销商管理政策
二、年度审计三个维度
1、经营条件
2、经营能力
3、赢利能力
4、经销商年度审计评分清单
三、年度审计安排
四、审计结果处理

第五讲一张图表看渠道
【本讲亮点】制定产品渠道市场细分图，是营销高管要做的第一件工作。没有这张图，就不知道适合产品销售的终端在哪里，就不知道进入这些终端需要哪些资源和专业知识，就不知道开发的经销商需要什么条件，就不知道经销商应该开发哪些终端。制定产品渠道市场细分图，是建立高效分销渠道的首要工作，也是指导销售人员和经销商快速准确开发终端渠道的依据。
一、了解PPM匹配图
二、产品细分技巧
三、渠道细分技巧
1、细分目的
2、终端类型标识方式
3、每个区域填写渠道明细
四、市场细分

第六讲多点激励经销商
【本讲亮点】企业销售人员面对最大的挑战是如何对经销商进行有效激励。什么原因呢？原来厂家在激励经销商的过程中，往往出现两种偏激的做法：一是以厂家为主，在不了解经销商的需求情况下，厂家凭自己想象做出的激励决策，二是以经销商为主，经销商要什么就给什么。这两种都是不科学不可持续的激励思路。不同层级不同区域的经销商情况不同，需求也不同，面对不同层次的经销商，不用阶段的经销商，针对性的激励方法才能事半功倍。
一、经销商激励存在的四大问题
二、了解经销商激励
1、激励定义
2、激励的三个层次
三、经销商需求的五大阶段
1、马斯洛需求层次论
2、经销商的需求层次表
四、运用五大层次激励经销商

第七讲轻轻松松管理窜货
【本讲亮点】窜货，是渠道冲突中最常见、最难管理而又最容易受伤的问题。新产品不好卖伤脑筋，好卖的畅销品容易窜货难以控制也伤脑筋，现在又多出线上渠道窜货。窜货没人管，经销商就不会对市场进行投资，因为，货往往会窜到销量好的市场；窜货没人管，畅销品就不会带来利润，就只能作为利润高的杂牌的陪葬品。本讲用最简单有效的方法，帮助厂家实行高效的窜货管理。
一、谁是窜货的根本
二、减少五大窜货诱因
1、高层要重视窜货管理
2、设计合理的返利政策
3、取消大户政策
4、取消成熟区域批发商
5、对畅销品、促销品实现计划分配
三、签订防窜货协议
四、高效低成本扫码的三大技巧
五、安全搜集窜货证据的方法

第八讲合理定价定天下
【本讲亮点】渠道定价很难，不仅要考虑渠道的长度，也要考虑每个渠道成员的合理利润空间。渠道定价不合理，不仅影响各渠道成员的销售积极性，也会降低产品的竞争力。合理的产品销售结构，不仅会提高企业的销售利润，更重要的是能够让产品推陈出新。产品销售结构不合理，不仅会导致企业销售资源投放重点不明确，还会出现产品青黄不接的情况。本讲介绍合理渠道定价和优化产品销售结构的科学方法，帮助厂家提高渠道成员的积极性和提高企业销售利润率。
一、了解产品定价结构
二、掌握渠道获利水平
三、制定渠道定价表
四、了解七大定价方式

第九讲控制结构要利润
【本讲亮点】随着厂家的产品线越来越长，单品数量越来越多，对产品结构的管理已经上升到战略位置。如何对产品结构进行分类，对产品进行优化组合，是厂家提高销量和利润所面临的新的课题。本讲将给到厂家产品结构设计和产品分类的压箱底干货。
一、产品结构存在的四大问题
1、畅销产品费用大
2、产品综合毛利少
3、资源投放不合理
4、明星产品成长难
二、梅氏产品分类法
1、定义
2、产品分类
三、产品销售结构控制秘诀
1、儿童产品控制秘诀
2、青年产品控制秘诀
3、壮年产品控制秘诀
4、老年产品控制秘诀

讲师简介 (梅明平)

讲师姓名：梅明平

教育背景

武汉大学工程管理硕士

职业背景

美国AACTP国际职业培训师
国资委经销商管理师认证专家委员会委员
资深经销商管理实战专家
企业营销渠道战略规划专家
企业经销商大会首选培训师
厂商共赢系统创始人
现任：武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理
曾任：美晨集团营销副总
曾任：雅芳（中国）武汉分公司运营总经理
曾任：丝宝集团区域经理
曾任：湖北大学知行学院企业管理讲师
20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验，曾荣获“世界销售领导人奖”、“中国最佳渠道管理奖”等奖项。著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》。独立研发课程体系、咨询体系、系统图表、系统模型工具等30余项。系统专业，功底深厚，是理论与实战俱佳的重量级实力派专家。

典型客户

食品酒水
乳业制品：伊利奶粉、伊利冷饮、伊利液奶、圣元乳业、飞鹤奶粉、贝因美奶粉、纽贝滋奶粉、蒙牛乳业、光明乳业、东君乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业等
粮油米面：益海嘉里金龙鱼油、西王食品玉米油、金浩茶油、五得利面粉、湖南盐业、南海粮食、九三集团、五丰食品、双塔粉丝、加加酱油、厨邦酱油、李锦记等
冷冻食品：双汇食品、雨润食品、金锣食品、佳士博食品、山东龙大食品、思念食品、恒阳食品、吴大嫂水饺、鲜美来虾滑等
休闲食品：康师傅、白象方便面、旺旺食品、康比特食品、千味央厨、亲亲食品、真心瓜子、红太阳食品、吉人食品、亚明食品、快活林食品、汤臣倍健、胖哥槟榔、华文食品、有友食品、长荣集团、乐琪月饼、北京蜜蜂堂、渔米之湘、涪陵榨菜、南方黑芝麻、草珊瑚科技等
白酒啤酒：泸州老窖、劲牌酒业、汾酒集团、迎驾贡酒、稻花香酒业、黄鹤楼酒业、茅台醇酒业、高参酒业、武陵酒、大汉光武酒业、石花酒业、保乐力加（中国）、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、蓝带啤酒、泰山啤酒、漓泉啤酒等
家用电器
格力电器、志高空调、美的集团（家用空调、热水器、中央空调、生活小家电、净水器、厨电、环电、小天鹅）、海尔集团（生活电器、海尔空调、计算机、太阳能）、四季沐歌、太阳雨、创热太阳能、神州热水器、创维彩电、乐华彩电、格林冷柜、新飞冰箱、苏泊尔电器、九阳、爱仕达电器、前锋电器、惠而浦家电、沁园净水器、泰怡凯电器、先锋电器、格美淇电器、老板电器、樱雪电器、名气厨电、康夫电吹风、汉能光伏集团、合大太阳能、光伏经销商联盟、香港万基、烽火台GPS、纽恩泰空气能等
建材家居
诺贝尔瓷砖、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、建辉陶瓷、倍加新陶瓷、鹰牌陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、新中英陶瓷、汇亚陶瓷、正大陶瓷、冠军陶瓷、圣象地板、肯帝亚地板、柯尚木门、皇派门窗、圣堡罗门业、福汉木业、美多裕门业、三和木门、汇泰龙、长润发涂料、展辰漆、加德士润滑油、嘉宝莉家具漆、君子兰漆、德高建材、东方雨虹、凤铝铝材、海利不锈钢，建缘不锈钢、万佳泓不锈钢、荣钢消防管、金达五金、华尖气钉、中国建材集团、杰森石膏板、阿姆斯壮吊顶、今顶吊顶、楚楚吊顶、雷士照明、欧普照明、美的照明、雅阁移动照明、九牧卫浴、欧联卫浴、金牌洁具、辉煌水暖、玛堡壁纸、艾仕壁纸、别丽美特壁纸、公牛开关、福田开关、鸿雁开关、豪意开关、泰力电器、松下开关、家的电器开关、大自然棕床垫、舒达床垫、凤凰伊梦床垫、全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、圣奥家具、南阳森林家具、赛诺家居、晚安家居、柏森家具、宝莱佳家私、、皇玛梦丽莎沙发、好太太晾衣架、丰胜花园木等
鞋服衣帽
好孩子儿童用品、红蜻蜓集团、康奈鞋业、蜘蛛王、意尔康鞋业、正大体育、鸿星尔克、老船长服饰、旺贝特服饰、柒牌男装、乔丹服饰、恒源祥、鄂尔多斯、北京瀚铭熙、红豆集团、经典保罗、艾莱依羽绒服、贵人鸟、凌迪时装、宝迪莱斯、怀泰孕服、花花公子、雪多斯羽绒服、秋紫服饰、七匹狼、杨门女装、报喜鸟、劲霸男装、永亮毛巾、京京毛巾、冰山雪貂、浪莎袜业、丽嘉欣袜业、完美女人内衣、秀黛内衣、依曼丽内衣、酷乐童鞋、卡丁童鞋、耀利拖鞋、富贵鸟等
日化行业
云南白药、艾丽碧丝、琪雅集团、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、恒安纸业、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰、今晨牙刷、东洋之花、姗拉娜、雀氏集团、珀莱雅、湖南康程、欧诗漫樱尚、纳爱斯、颖通贸易、上海伊黎洛等
农资饲料
美国先锋种业、住商肥料、安徽文胜肥业、山东农大肥业、青岛民和生物、广西乐土生物、山东亿嘉农化、安徽隆平高科、海南正业中农、湖北惠民农科、青岛瀚生、喜洋洋农资、中纺集团、玛利克农资、大北农集团、湖北省农资集团、郑氏化工、锦绣化工、英惠尔饲料、南京可莱威饲料、广西彼得汉饲料、广州海大集团、农标普瑞纳饲料、正大饲料、伟嘉集团、湖南农大药业等
其他行业
海康威视、三一重工、南方航空、南孚电池、超威电池、ABB工程公司、思科、清华同方、vivo手机、酷派手机、酷比手机、海能达、北峰电讯、万利达教育电子、海信智能、东昊石油、比德文电动车、雷丁电动汽车、大运摩托、立马电动车、绿源电动车、天津捷马电动车、易咖电动汽车、大有工具、博深工具、雀友麻将机、威乐水泵、新界泵业、美尔固管道、广日电梯、菱王电梯、德图仪器、华夏科技仪器、长城精工、英威腾电气、黑旋风锯业、艾派国际、金太阳教育、一度传媒、人民卫生出版社、齐心文具、周大福珠宝等

汇款信息

公司名称：北京中人网信息咨询股份有限公司

开户行：招商银行北京分行大屯路支行

帐号：866180508610001

行号：976

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