供应商管理与采购谈判技巧
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基本信息
时 间：
地 点：
讲 师：吴诚
市场价：0.00
会员价：0.00
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课程介绍
采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等部门或采购业务相关人员。 本课程详细介绍了采购与供应商管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理的经营战略，并得以从中受益： 第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计 1．采购理念与采购策略概述 ◇ 传统采购与现代采购理念的变迁 ◇ 采购战略分析、规划与管理原则 ◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍 ◇ 第三方采购（3PL）管理 ◇ 采购外包(OEM\ODM)管理 ◇ VMI\CMI\JMI\HUB ◇ Milk-Run\糖果人\JIT…… 2．如何界定采购业务的职能？ ◇ 采购组织机构的搭建 ◇ 采购业务绩效的衡量 ◇ 采购流程与制度的建立与保证 ◇ 战略性地选择供应商 ◇ 采购管理战略分析…… 3．供应商开发流程的设计原则 ◇ 新供应商、新商品的选用确认流程 ◇ 供应商资格甄别与评定流程 ◇ 合格供应商合同体系与签订流程 ◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程 ◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…） 4．供应商体系管理的原则与目标设计 ◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇以最低的成本获得产品或服务 ◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇发展和维持良好的供应商关系 ◇开发与储备潜在的供应商…… 案例：华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍； 案例：系列3C标杆企业采购体系与分工比较分析； 第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？ 1．供应商开发与评估概述 2．供应商开发流程的设计原则 ◇ 新供应商、新商品的选用确认流程 ◇ 供应商资格甄别与评定流程 ◇ 合格供应商合同体系与签订流程 ◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程 ◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…） 3．采购渠道分析与拓展 ◇ 传统采购渠道分析 ◇ 现代企业采购渠道分析 ◇ 互联网时代采购渠道分析 电商采购渠道 一揽子采购订单与JIT供货 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 OEM\ODM 采购\第三方采购…… 4．供应商开发与评估的主要步骤 ◇ 采购项目的分类 ◇ 搜集厂商资料 ◇ 供应商调查 ◇ 供应商评估 ◇ 送样和小批量试验 ◇ 价格评估\筛选…… 5．供应商开发与评估办法 ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” 案例：“三阶九步”法的供应商评估体系介绍； 案例：“美的”等企业的供应商等级管理与订单分配原则介绍； 第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理 1.采购与供应商管理战略分析与制定 ◇ 策略1：“WIN-WIN” ◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 策略4：第三方采购 ◇ 策略5：电子商务采购 ◇ 策略6：标杆化招标…… 2.品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定…… 3.合作模式的分析与风险评估 ◇电子商务的合作模式评估 ◇标准订单的合作模式评估 ◇一揽子订单的合作模式评估 ◇VMI\Milk-Run ◇JIT的合作模式评估 ◇订货点法\MRP方法的合作模式评估 ◇“糖果人”的合作模式评估 ◇第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估…… 4.如何战略性地选择供应商？ ◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择？…… 案例：系列知名品牌企业的投标采购策略探讨； 案例：“小米”采购平台的供应商选择策略案例分析； 第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理 1.供应商管理的原则与目标设计 ◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇以最低的成本获得产品或服务 ◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇发展和维持良好的供应商关系 ◇开发与储备潜在的供应商…… ◇供应商绩效体系的设计与发展 2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理 ◇如何对供应商绩效进行综合考评？ QCT QCDS TQRDC 5R…… ◇计划交付率 ◇成本优势 ◇材料合格率（PPM） ◇批次合格率 ◇整体配合度与服务水平 ◇如何对供应商进行评级管理？ ◇如何按绩效与等级分配订单？ ◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 …… 3.供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM） ◇传统的供应商关系管理方法 ◇现代供应商关系管理策略与风险控制 SRM：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制 SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制 SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制 SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制 SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制 SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制 SRM7：均势的管理策略与风险控制…… 4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术 ◇供应商的培养、辅导与能力提升 ◇供应商绩效评估与订单比例分配 ◇供应商“正向”&“负向”激励技巧 ◇如何对供应商绩效进行综合考评？ ◇如何对供应商进行评级管理？ ◇如何按绩效与等级分配订单？…… 案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读； 例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。 第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！） 1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析 ◇个人素质模型分析 ◇工作能力模型分析 ◇业务能力模型分析 ◇采购职业的素质要求与训练 2. 谈判者的心理分析 ◇ 谈判者感情的表现 ◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质） ◇ 从文化差异分析谈判者心理 ◇ 一流谈判者的十种性格特征分析 3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 ◇ 谈判人员必备的心理素质分析 ◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 ◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机 ◇ 商务谈判人员必备的能力分析 ◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……） ◇ 商务谈判情绪的调控 ◇ 谈判的情绪对策与反应 案例：谈判心理测试与分析； 第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！） 1. 采购谈判的需求分析资料搜集 ◇ 了解产品和服务 ◇ 买方的议价能力 ◇ 卖方的议价能力 ◇ 充分的成本和价格分析 ◇ 了解卖方 ◇ 文化差异 2. 谈判人员的准备 ◇ 采购谈判队伍的规模 ◇ 采购谈判人员应具备的素质 ◇ 谈判人员的配备 ◇ 谈判人员的分工和合作 3. 情报的搜集和筛选 ◇ 决定谈判实力对比的因素 ◇ 信息情报搜集的主要内容 ◇ 信息情报搜集的方法和途径 ◇ 信息情报的整理和筛选 4. 采购谈判计划的制定 ◇ 确定谈判目标 ◇ 确谈判的地点和时间 ◇ 确定谈判的议程和进度 ◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判 ◇ 模拟谈判的作用 ◇ 模拟谈判的方法 ◇ 全景模拟法 ◇ 讨论会模拟法 ◇ 列表模拟法 案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍； 第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！） 1.买方占优势的采购谈判战略 ◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限 ◇ 最后出价 ◇ 借势发力 ◇ 化整为零…… 2.卖方占优势的采购谈判战略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏 ◇ 疲惫技巧 ◇ 迂回与原厂采购 ◇ 长期合作…… 3.均势的采购谈判策略 ◇ 察言观色策略 ◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避实就虚策略…… 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨） 第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！） 1.针对谈判对手的谈判战术 ◇ 疲劳战 ◇ 沉默战 ◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间 ◇ 激将法…… 2.针对谈判条件的谈判战术 ◇ 声东击西 ◇ 空城计 ◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家 ◇ 最高预算…… 3.针对谈判过程的谈判战术 ◇ 试探性策略 ◇ 处理性策略 ◇ 综合性策略…… 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨； 第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！） 1. 采购谈判的礼仪 2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？） 3. 信息的对称与不对称 4. 谈判时机与节奏的控制技巧 5. 谈判团队角色的分工技巧 6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步） 7. 讨价还价的技巧 8. 控制情绪技巧 9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。 案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍；培训对象
课程收益
1.了解供应商管理业务的特点及模式，掌握物资采购与供应体系建立与管理的方法；
2.了解并掌握供应商管理业务的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；
3.了解并掌握预算及计划模式下的供应商管理的计划、采购、库存管理方法与技巧；
4.了解并掌握供应商控制与谈判技巧。课程大纲
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讲师简介 (吴诚)
北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授 华为、富士康、康佳集团：担任高管近二十年。 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》 1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；讲师姓名：吴诚
教育背景
清华大学 总裁班 特聘教授
人民大学 总裁班 特聘教授
武汉大学 企业管理 博士
北京科技大学 工商管理 硕士职业背景
清华、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武汉大学博士。
企业授课1500+场，公开课300+场，学员10+万。华为：采购总监、供应链总监；
富士康：物流与供应链高层领导；
康佳：集团副总裁。深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
东莞产业支援联盟 特聘专家
国际贸易中心ITC项目 认证讲师
美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师主讲课程
计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》
采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》
物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》典型客户
2. 华为、中兴、烽火、爱立信、广东省广播电视网络：《采购策略与供应链管理》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴、广州京信通信：《采购成本控制与风险控制》；
4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；
5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；
9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；
11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。
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