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顾问式销售技巧训练

基本信息
  2022/3/23 0:00:00~2022/3/24 0:00:00

  上海市 上海市

  严家明

市场价4200.00

会员价4200.00 

 

课程介绍

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲

0、热身与课前调查


1、基础思想
两种传统的销售技巧分析
顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
顾问式销售工作的本质
让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
顾问式销售实现的逻辑步骤


2、个性化客户档案的建立与数据收集
客户数据库的一般内容
客户数据库的珍贵内容
个性化客户档案制定
客户资料的收集与评估


3、改善与客户的沟通效果
做好拜访前的准备工作   
如何塑造完美的第一印象
守好人际交往的基本礼仪
把控性别、心态对人的思维方式的影响
注意语言之外的信息传递
有效沟通的三条标准与检测
各种沟通技巧的效果分析
销售沟通中的“五心”分析
销售开局沟通技巧与注意事项
顾问式销售中的时间分配模式
销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理


4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛
客户信任模型
顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能


5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现
销售介绍效果不佳的根源
客户需求的本质分析
基于需求的客户四种类型
把握好客户需求的两个层面、两种表现
运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
让客户心动的卖点表述技巧
化解客户的心底之痛,安心成交


6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒


7、课程总结
如何博得新客户的青睐
销售成功应具备的四个条件
销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
价格异议的含义与应对技巧
顾问式销售人员应具备的素质
顾问式销售中的时间与压力关系

 

讲师简介 (严家明)

讲师姓名:严家明

教育背景

管理学博士,毕业于复旦大学

职业背景

企业惯性管理学派创始人,上海销能营销咨询有限公司总经理。近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理,国内几十家培训机构的特聘讲师

主讲课程

企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等

授课经验

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

典型客户

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等众多知名企业。



 

汇款信息

公司名称:北京中人网信息咨询股份有限公司

  行:招商银行北京分行大屯路支行

    号:866180508610001

    号:976

 

联系我们

客服热线:010-52725400-800

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客服邮箱:exposerv@chinahrd.net

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