[公开课] 市场开发与经销商管理
  • 开课时间:2019/12/20
  • 上课地点:广州市
  • 课程老师: 马坚行
  • 开课时长:2 天
  • 标准学员数:40 人
  • 授课形式:专题讲授,案例分析
  • 课程领域: 市场营销
  • 原价: 3200元
  • 会员价: (折)   (如何获得更低折扣)
  • 用户评价:5 分 个评价
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课程信息

针对行业

通用

培训对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收益

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策。
5、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走。
6、学会激活经销商的七个策略,并与经销商大户形成战略合作关系。
7、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
8、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
9、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程大纲

第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,根本原因就是没有做区域市场规划!
二、如何做好你的区域市场规划?
1、领会公司的渠道战略。
2、学会板块化市场布局。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场?
5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:
1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?
2、线上线下渠道如何和谐共处?
3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
案例分析:××家居建材品牌调整市场规划,带来销量持续增长。


第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则:严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
案例分析:某食品饮料大品牌总结经验说:找对经销商,减少三年奋斗时间!


第三单元:吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心:
1、产品有没有利润?
2、我怎么把它卖出去?
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线,依次为:
1、情感防线,如何突破?
2、利益防线,如何突破?
3、品德防线,如何突破?
三、“四大问题”解决
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品一般,没竞争力。” 
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商?
1、面对成熟市场,如何撕破缺口?
2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。


第四单元:有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么?
2、经销商管理的难点
3、经销商管理十二字精髓
4、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
2、区域经理的定位:成为经销商的经营顾问
3、制定针对性的经销商培育计划
4、帮助经销商上升为公司化运作
5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队?
①员工招聘一原则
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
6、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、激励经销商的重要性
经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界!
2、成长型经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保证
3、激活成长型经销商的七个关键策略
4、管控经销商大户的三大招数
5、激励经销商大户:行之有效的五种方式
6、警惕:经销商激励容易陷入的误区
案例分析:×××化肥经销商手握三个品牌搞平衡,区域经理多个方法齐下,促成经销商主推己方产品。
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击,如何有效控制?
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
4、控制恶性窜货的核心:厂家要严,区域经理要狠!
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控经销商的四种手段
案例分析:某户外运动品牌西北经销商与厂家同甘共苦合作多年,从无到有由小变大,年销售过千万,可如今要政策时狮子大开口,看区域经理如何应对?
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。

讲师介绍

讲师姓名: 马坚行 (实战渠道营销专家、终端运营管理专家)

擅长领域

市场营销 销售管理

职业背景

实战渠道营销专家、终端运营管理专家、MSS销售训练系统创始人,马坚行老师先后就职于跨国企业与民营集团,具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起,到担任营销管理中高层,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事,提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场,终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。在销售技巧方面,马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲课程

《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。

典型客户

赛莱默(中国)、TCL、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、众合宏图电子、创世纪实业、凯尔达集团、仙迪集团、伦嘉集团、小贝壳服饰、中大达安医疗、拓朴塑业、番禺粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、爱车屋、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

参课信息

课程费用包含教材、午餐、茶点、税费

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