[公开课] 《绝对成交》——客户沟通与谈判策略
  • 开课时间:2020/8/22
  • 上课地点:上海市
  • 课程老师:
  • 开课时长:1 天
  • 标准学员数:30 人
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 销售技巧
  • 原价: 2380元
  • 会员价: (折)   (如何获得更低折扣)
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精品课程

课程信息

针对行业

通用

培训对象

销售人员

课程收益

1、学习如何让客户快速信任销售人员;
2、如何准确获取客户需求信息;
3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。

课程大纲

序章、团队建设
互动暖身游戏
分组并选出组长
小组间进行PK,获胜小组获得奖励。


第一章、获取客户信任
销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任
如何获取客户的信任?
1、破冰技巧
破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。
销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!
寒暄破冰法
聊什么?聊客户感兴趣的话题
案例:成为客户的“男闺蜜”
2、夸赞技巧
PMP法则
六个夸赞技巧
不同年龄的如何夸赞
不同性别的如何夸赞
互动:现场找出同学的赞美点
3、套近乎技巧
快速获取客户认可的技巧——套关系
有关系用关系,没有关系创造关系
套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……


第二章、挖掘客户需求
1、有效发问
提问+倾听=确切的需求
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
电话邀约技巧——给理由+选择式缔结
电话邀约角色扮演练习
2)反问技巧
案例:连锁店 故事:拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
A/B互助小组演练 反问
3)给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
4)以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
讨论:从案例中看到了什么?
2、聆听技巧
案例:乔吉拉德的失败
通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求
30/70法则
成为良好倾听者的8项秘诀
三秒钟法则
故事:孔子训徒


第三章、谈判与成交技巧
谈判得来的都是净利润!
1、FBI产品说明策略
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“对您而言……”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
2、报价策略(谈判技巧)
1)三不报价
2)三明治报价法
3)转移技巧
4)如何退让——提要求——大惊失色
3、如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
如何应对讨价还价
“太贵了”=?
如何应对我不需要、太忙了、没时间?
我要再考虑考虑  再商议商议……
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程   案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
4、杀单技巧   又称为“逼单法”
故事:买金科的房子
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——团队协作签单
第一杀|业务员
第二杀|销售经理
第三杀|销售总监
5、 “将军”成交法
解决客户的反悔
6、短缺策略
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
7、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
8、“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习:门把策略
课后预留10分钟学员提问。

讲师介绍

参课信息

课程费用包含午餐。

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