[公开课] 区域市场开发与谈判技巧
  • 开课时间:2020/5/29
  • 上课地点:济南市
  • 课程老师: 李治江
  • 开课时长:2 天
  • 标准学员数:50 人
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 市场营销
  • 原价: 3600元
  • 会员价: (折)   (如何获得更低折扣)
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课程信息

针对行业

通用

培训对象

总经理、营销副总裁、营销总监和高级营销管理者

课程大纲

区域市场开发前期调研
了解客户现状(质量/数量分析)
了解当地市场消费者状况
了解竞争对手的市场表现
了解整个市场的潜力(容量/趋势)
了解自己企业的市场竞争力


做好区域市场规划
区域市场的评估与选择
区域市场的四种类型
区域市场开发四化原则
区域市场开发的策略
制定区域市场开发计划
P1:公司产品组合策略
P2: 经销商赢利模式分析
P3:渠道设计(长、宽、深)
P4:经销商招商政策


重点经销商合作评估
优质经销商选择的思路
寻找目标经销商六个途径
优质经销商选择的六个标准
有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
目标经销商合作需求分析
头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
落地工具:《经销商实力评估表》


经销商拜访
拜访前准备工作
自我准备:形象、工具、话术
拜访路线规划要考虑的因素
拜访后的总结
每周拜访路线的规划
市场开发拜访人数


区域市场开发招商模式
快速招商:组织一场成功的招商会
集中作业:销售尖兵地毯式扫街
逐步渗透:日常拜访储备替换客户
头脑风暴:如何成功地打造样板市场
落地工具:《SWOT分析工具》


预防区域市场开发中的陷阱
区域市场开发中的一些后遗症
识别经销商客户的合作陷阱
头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办


经销商开发谈判技巧
经销商开发谈判套路
经销商谈判的套路——建立专业形象
经销商谈判的套路——让经销商感到安全
经销商谈判的套路——一定会赚钱
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
经销商开发谈判技巧
说话的技巧—接话、赞美、讲故事
提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
破解经销商开发中常见的10大异议
初次拜访客户时,提哪些问题?
客户觉得价格太高时,提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
客户成功签约之后,提哪些问题?


经销商开发谈判情景模拟
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。
经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
经销商对市场没有信心,怎么办?
经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
经销商不愿意投入资金,怎么办?

讲师介绍

讲师姓名: 李治江 (实战营销管理专家)

擅长领域

市场营销

职业背景

红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
《销售与市场》杂志专栏作者
经销商赢利模式系统建设资深顾问
李老师具有10多年市场销售和营销管理经验,管理过年销售额过10亿的营销团队,历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的运营与管理,深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道
李老师拥有7年多培训咨询管理经验,培训场次高达1000余场,受训学员达100000多人次,尤其擅长千人经销商大会培训
李老师多年来笔耕不辍,先后有2本销售技能类图书由北京大学出版社出版,在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达10多万文字。

 

参课信息

课程费用不包含午餐

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