[公开课] 大客户开发与维护策略技巧
  • 开课时间:2021/11/25
  • 上课地点:北京市
  • 课程老师:
  • 开课时长:2 天
  • 标准学员数:40 人
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 大客户销售
  • 原价: 4980元
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精品课程

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课程信息

针对行业

通用

培训对象

1.B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理
2.销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者

课程背景

华为从2.1万元起家,用短短31年时间,2018年营收7217亿,净利润593亿,2019年营收预计8500亿,成长为世界500强中的72位。华为的成功,靠的是什么?
在华为内部,有三句广为流传的话。
“没有什么只有你会做,别人不能做的,关键是客户给不给你做!”
“华为的产品也许不是最好的,但这又怎么样。什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力!”
“客户关系是公司的第一生产力!”
华为在创业之初,被称为“三流的产品质量,三流的市场,一流的客户关系”。在华为征战市场的三十多年间,无论是国内还是海外,客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑,也是企业发展的核心命脉!
在此期间,经过总结与提炼,华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法,并通过流程运营的方法,不断的优化与改进,成为华为快速发展的核心竞争力之一!
强大的客户关系支撑功不可没,华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一,但是华为的客户关系管理究竟是什么,对于外界而言,始终蒙着一片神秘的面纱。道听途说,以讹传讹,最终变成西施效颦。

常见误区

目前很多企业在构建客户关系时,投入产出不高,甚至走入了误区,例如:
1.企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握;关键客户由少数销售精英掌控,山头林立,尾大不掉,客户成为个人的资产,而不是公司的资产;一旦这些精英去了竞争对手企业或者创业,客户就极有可能流失;
2.客户关系预算经常超标,花钱没数,花钱没度;企业不知道哪些钱可以花,哪些钱应该省;
3.没有完整的客户关系资料库,无论是项目运作,展会,客户接待,客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链;
4.很多客户信息保留在个人手中,工作的变动会导致客户信息流失,客户体验不好;
5.缺乏全员的客户关系理念,客户关系主要由少数几个人,比如客户经理来建立和维系;
6.对客户关系理解有误,讲客户关系简化为“客户关键人的私人关系”,甚至进入“灰色地带”,为企业和员工自己,带来法律风险。

课程收益

1.学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2.客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控。
3.通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。
4.掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。

课程大纲

第一章:大客户盘点和理想客户模型

1、谁应该是我们的大客户?

2、谁是我们的理想大客户?

共创:各个业务条线的理想客户模型

共创我司SABC类客户分类标准

练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户

根据业务线,对现有客户定级与分类   

 

第二章:客户关系战略

1、如何构建客户关系管理流程

2、客户关系管理流程的总体架构

3、客户关系管理的常见问题

研讨:客户关系现状问题对标诊断

 

第三章:客户关系地图

1、客户关系管理的核心

2、客户关系管理的核心资产CP/VP

3、项目决策影响圈和立足圈

研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状

 

第四章:普通客户关系

1、普遍客户关系的定义

2、提升普遍客户关系关键要素

3、普遍客户关系量化评估方法

研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准

梳理我司普遍客户关系的提升方法

 

第五章:关键客户关系

1、关键客户关系的定义

2、提升关键客户关系关键要素

3、关键客户关系管理的关键步骤

研讨:共创我司关键客户关系的评估标准

梳理我司关键客户关系的提升方法

 

第六章:组织客户关系

1、组织客户关系的定义

2、提升组织客户关系关键要素

3、建立关键组织关系管理的步骤

4、大客户关系的OKE模型

研讨:共创我司组织客户关系的评估标准

梳理我司组织客户关系的提升方法

 

第七章:客户关键人沟通

1、识别客户关键人的沟通风格

2、掌握和不同类型沟通的关键点

练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略

 

第八章:客户经营计划汇报

1、根究客户分级,确定客户关系类型

2、制定客户关系经营的目标和计划

汇报:汇报客户关系经营计划

公司领导和老师给予反馈

 

第九章:客户维护管理策略

1、大客户角色定位

从销售角度看客户角色

谁是真正的EB(客户决策者)

TB(技术决策者)都是什么人

谁是真正的UB(使用决策者)

2、权利与影响力

影响力分类

什么决定了影响力的大小

什么决定了角色的参与程度

影响力和参与度如何结合

3、客户维护策略模型及工具

客户吸引力:客户关系与客户价值

大客户分等级管理-客户生命周期价值

大客户关系维护模型:吸引力 阻挡力

客户阻挡力:终止壁垒与转换成本

客户吸引力:客户关系与客户价值

高层关系对客户份额的影响

从交易价值走向战略伙伴

讲师介绍

谭老师
专业化销售技术提升专家
销售罗盘©SLT认证导师
信任五环©CLT认证导师
营销规划©PLT认证导师
日本产业训练MTP©认证
美国培训协会(AATCP)高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任:华为公司 客户群总监
曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域:
大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方等。

授课风格:
案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。
成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

主讲课程:
1.《关键时刻 ——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先 ——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步 ——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困 ——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动 ——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢 ——销售项目运作与管理》

 

 

讲师介绍

参课信息

课程费用包含午餐。

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