[内训] 营销人员的市场理念与销售技巧培训
  • 课程老师: 鲍英凯
  • 课时:1 天
  • 标准学员数:0
  • 授课形式:专题讲授,案例分析
  • 课程领域: 市场营销
  • 原价: 面议
  • 会员价: 面议   (如何获得更低折扣)
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  • 销售团队管理
  • 目标与绩效管理

课程信息

针对行业

通用

培训对象

初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(AccountSales);销售经理;以及与客户销售

课程收益

学员将以更为宏观的角度审视你的市场与策略。
了解营销全过程及各阶段工作的要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事
设立基于科学的市场分析的营销目标以及与之相配套的营销体系
提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。

课程大纲

新产品市场营销策略

新产品营销策划与实施过程
环境分析:发现和评价市场机会
市场及竞争对手情报的收集与分析
细分市场——目标市场——市场定位
开发市场营销组合策略
执行和控制市场营销组合策略

营销第一步:了解企业所处的环境

宏观营销环境分析
营销环境分析
竞争分析及竞争策略
不同竞争者的竞争战略
不同竞争者的竞争战略
客户分析

营销第二步:确定新产品的目标市场

市场细分的标准和原则
目标市场的选择
评估细分市场
目标市场范围策略
市场细分化策略

营销第三步:制订营销推广组合策略

产品策略:整体产品与生命周期
价格策略:影响价格的主要因素及定价策略
渠道策略:渠道的选择与整合
促销策略:营销沟通的五个方面

营销第四步:大客户营销推广技巧

前言:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段

一.使客户购买特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三.FAB方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信,说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.通过助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户

讲师介绍

讲师姓名:鲍英凯 (原法国施耐德市场总监)

擅长领域

管理能力 市场营销 销售管理

教育背景

北京大学硕士;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

职业背景

营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。Philips曾任美国AQA集团大中华区首席代表,飞利浦、西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位,具有10年以上在跨国公司中层经理和销售管理经验。

主讲课程

擅长于渠道管理、大客户管理、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训

授课经验

Philips拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。

典型客户

曾培训过的企业包括IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠KTC、朗宁通信技术、TCL、、广州壹时代、深圳恒波通讯,金碟软件(中国)有限公司等多家知名企业。

参课信息

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