[内训] 海外客户的顾问式销售与渠道拓展
  • 课程老师: 陈硕
  • 课时:2 天
  • 标准学员数:0
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 市场营销
  • 原价: 面议
  • 会员价: 面议   (如何获得更低折扣)
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课程信息

针对行业

通用

培训对象

公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板等

课程大纲

第一部分  海外市场客户与渠道分析

1、海外市场渠道设计与渠道模式选择的局限性
2、我国出口贸易的三大失误的核心---海外终端建设的缺失
3、海外经销终端中的顾问式销售的必然性和相关因素分析
4、影响海外销售的产品因素
5、海外经销商层级与影响海外市场销售的客户层级因素
6、影响海外销售的国别因素与海外经销商的国别特征对海外市场销售的影响
7、海外渠道纵向冲突与面对面的解决之道
8、提升经销商的合作潜力与海外市场经销方案设计
9、海外经销商对我出口产品本地化的阻碍以及相应的应对策略
10、海外渠道的区域化与品目管理
11、品牌采购商与行业经销商的冲突与化解

第二部分  海外市场的顾问式销售技巧

1、顾问式销售技巧—SPIN法则
1)海外市场产品属性认知 ——FAB法则
2)海外市场的客户属性与层级属性
3)海外市场销售模式的核心和运营重点
4)外销员应如何影响客户及客户会以怎样的方式影响外销员
5)外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能
6)客户开发与沟通中的双方博弈(互动、提问、应答、解析、总结)
7)SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读
8)应对客户异议与防范于解析客户异议
9)客户跟进与客户跟进技巧
10)客户跟进中的AIDA模式

2、确立顾问式销售中的企业竞争优势
1)有效的提问与与提问中的竞争优势确立
2)应让客户感觉痛苦、幸运还是两难?(特别注意海外客户与国内客户的巨大差异)
3)如何确立我方的竞争优势
4)国际商务沟通的六大基本原则
5)通过沟通与谈判确立竞争优势
6)价格谈判的核心是什么?
7)确立价格主导的决定性因素

第三部分  海外市场的顾问式渠道管理

1、供应商与经销商(渠道商)的合作基础
2、供应商与经销商的各自短板与解决之道
3、出口渠道管理与经销商管理的现有弊端
4、一体化的渠道管理模式与供应链建设
5、国际供应链运营中的顾问式管理
6、反推式与拉动式渠道管理
7、渠道与经销方案设计中的外销员顾问式访谈
8、经销商管理中反顾问式销售与应对之道
9、活用顾问式技巧干预经销商与渠道的战略与战术制订与执行

第四部分  海外市场的顾问式零售终端管理

1.零售终端的关注点解读
2.零售终端的短板和解决之道
3.配送与总装前置一体化
4.出口商本地化配送优势与零售终端的合作基础
5.出口商非本地化配送与零售终端的合作基础
6.分公司、办事处的效能
7.终端经销方案设计中的外销员顾问式访谈
8.终端管理中反顾问式销售与应对之道
9.活用顾问式技巧干预终端的战略与战术制订与执行

第五部分    海外区域品牌推广

1.对海外品牌的认知(国内外市场品牌推广差异和各自的侧重点)
2.海外品牌推广的三个历史阶段性策略
3.海外品牌的难点和解决之道
4.面对区域经销商渠道的海外品牌推广策略
5.面对终端和零售商的海外品牌推广策略

第六部分    海外大客户运营与管理

1、接触战略目标
2、关键人物分析
3、关键人物的关注要点及本身的任务分析
4、如何赢得关键人物的信任与支持
5、如何赢得最高决策者
6、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响
7、多样化、多品种采购的大客户采购分析
8、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析
9、大客户开发中竞争策略与大客户挖掘
10、海外大客户贸易代表的应对策略与顾问式管理
11、面对大客户谈判应注意的事项
12、拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题
13、面队潜在国际代理,外销人员的心态处理和个性走向
14、沟通的时间安排和时间策略
15、沟通的人员安排和策略
16、沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用
17、正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略
18、决战终端的策略
19、促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略

讲师介绍

讲师姓名:陈硕 (原中粮集团进出口部部长)

擅长领域

战略/运营 市场营销 销售管理 采购管理 物流管理

教育背景

双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)

职业背景

省外经贸厅贸易顾问,香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。

授课经验

多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。

典型客户

1.高校:清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
2.机构:国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会
3.银行:浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、深圳发展银行
4.跨国公司:DSM(帝斯曼)、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉(阿克苏诺贝尔)、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
5.电子科技:中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团(空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务)、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技(苏州飞利浦)、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
6.工程机械与石油设备:中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工(SANY)、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备
7.轻工纺织、工艺文具:三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织(健润针织)、佛山大明家具
8.陶瓷:路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9.制药与食品:旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业
10.外贸与商业零售:宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士
11.港口与物流:蛇口码头(SCT)、赤湾码头(CCT)、中海集运(深圳)、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部

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