针对行业

通用

培训对象

公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板等

课程大纲

第一部分  海外市场客户与渠道分析

1、海外市场渠道设计与渠道模式选择的局限性
2、我国出口贸易的三大失误的核心---海外终端建设的缺失
3、海外经销终端中的顾问式销售的必然性和相关因素分析
4、影响海外销售的产品因素
5、海外经销商层级与影响海外市场销售的客户层级因素
6、影响海外销售的国别因素与海外经销商的国别特征对海外市场销售的影响
7、海外渠道纵向冲突与面对面的解决之道
8、提升经销商的合作潜力与海外市场经销方案设计
9、海外经销商对我出口产品本地化的阻碍以及相应的应对策略
10、海外渠道的区域化与品目管理
11、品牌采购商与行业经销商的冲突与化解

第二部分  海外市场的顾问式销售技巧

1、顾问式销售技巧—SPIN法则
1)海外市场产品属性认知 ——FAB法则
2)海外市场的客户属性与层级属性
3)海外市场销售模式的核心和运营重点
4)外销员应如何影响客户及客户会以怎样的方式影响外销员
5)外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能
6)客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）
7)SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读
8)应对客户异议与防范于解析客户异议
9)客户跟进与客户跟进技巧
10)客户跟进中的AIDA模式

2、确立顾问式销售中的企业竞争优势
1)有效的提问与与提问中的竞争优势确立
2)应让客户感觉痛苦、幸运还是两难？（特别注意海外客户与国内客户的巨大差异）
3)如何确立我方的竞争优势
4)国际商务沟通的六大基本原则
5)通过沟通与谈判确立竞争优势
6)价格谈判的核心是什么？
7)确立价格主导的决定性因素

第三部分  海外市场的顾问式渠道管理

1、供应商与经销商（渠道商）的合作基础
2、供应商与经销商的各自短板与解决之道
3、出口渠道管理与经销商管理的现有弊端
4、一体化的渠道管理模式与供应链建设
5、国际供应链运营中的顾问式管理
6、反推式与拉动式渠道管理
7、渠道与经销方案设计中的外销员顾问式访谈
8、经销商管理中反顾问式销售与应对之道
9、活用顾问式技巧干预经销商与渠道的战略与战术制订与执行

第四部分  海外市场的顾问式零售终端管理

1.零售终端的关注点解读
2.零售终端的短板和解决之道
3.配送与总装前置一体化
4.出口商本地化配送优势与零售终端的合作基础
5.出口商非本地化配送与零售终端的合作基础
6.分公司、办事处的效能
7.终端经销方案设计中的外销员顾问式访谈
8.终端管理中反顾问式销售与应对之道
9.活用顾问式技巧干预终端的战略与战术制订与执行

第五部分    海外区域品牌推广

1.对海外品牌的认知（国内外市场品牌推广差异和各自的侧重点）
2.海外品牌推广的三个历史阶段性策略
3.海外品牌的难点和解决之道
4.面对区域经销商渠道的海外品牌推广策略
5.面对终端和零售商的海外品牌推广策略

第六部分    海外大客户运营与管理

1、接触战略目标
2、关键人物分析
3、关键人物的关注要点及本身的任务分析
4、如何赢得关键人物的信任与支持
5、如何赢得最高决策者
6、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响
7、多样化、多品种采购的大客户采购分析
8、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析
9、大客户开发中竞争策略与大客户挖掘
10、海外大客户贸易代表的应对策略与顾问式管理
11、面对大客户谈判应注意的事项
12、拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题
13、面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向
14、沟通的时间安排和时间策略
15、沟通的人员安排和策略
16、沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用
17、正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略
18、决战终端的策略
19、促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略