针对行业

通用

培训对象

本课程适合希望提升销售团队管理能力的职业人士，比如销售经理/主管、营销经理/主管、区域经理等

课程收益

　　" 陈述销售管理的特征

　　" 描述销售区域运作方式和步骤

　　" 描述销售评估的实施方法

　　" 运用销售经理激励的方式和技巧

课程大纲

　　课程前言

　　销售团队作为企业里面的排头兵，在企业竞争中起到了至关重要的作用，优秀的销售团队能够有效
地执行组织战略目标，在区域市场灵活的采取各种方式达成销售业绩。但是，对于如何有效管理销售团
队，许多销售管理者深感困惑--

　　" 不知道销售人员每天在做什么，销售进展无法控制

　　" 不知道如何改善销售员的行为和提高他的业绩

　　" 不知道如何维护销售队伍的稳定

　　" 不知如何提升销售团队的战斗力……

　　针对以上问题，我们特邀原美赞臣公司全国培训经理杜继南先生，与我们一同分享《有效管理销售
团队》的精彩课程，从销售管理的角色与职责、人力资源管理、业务运作管理、销售经理的领导艺术等
方面，系统讲授有效管理销售团队的技能，为您打造一支卓越的销售团队提供思路与方法！

　　【第一天上午】

　　一、销售管理者的角色与职责

　　1、销售管理的特征

　　2、"业务明星"="销售团队管理者"？

　　3、不同管理层面的管理者的工作范畴

　　4、销售经理代表了各方利益

　　5、销售经理面对的压力

　　6、销售管理者成功的心态转换

　　【第一天下午】

　　二、销售管理者的人力资源管理

　　1、销售团队的定岗，定编和定员

　　2、销售人员的招聘程序和招聘技巧

　　3、销售人员的职业发展和培训

　　4、销售人员的绩效评估和薪酬福利

　　5、销售团队中的成员"老化"问题解决

　　6、销售团队中的人员过度流动及解决因素

　　【第二天上午】

　　三、销售管理者的业务运作管理

　　1、销售区域运作方式和步骤

　　2、销售经理的市场分析

　　（1）宏观与中观市场分析

　　（2）SWOT分析与企业战略分析

　　（3）BCG矩阵分析

　　（4）奖惩分析

　　3、市场决策与销售决策

　　（1）价值传递链

　　（2）营销策略的STP与7P组合

　　（3）竞争分析与决策

　　（4）区域年度计划的制定

　　（5）合理的目标管理

　　（6）目标制定的SMART原则

　　4、销售实施策略

　　（1）销售预算管理

　　（2）销售业绩预估

　　（3）市场信息管理

　　5、销售评估的实施和管理

　　（1）销售评估的作用和意义

　　（2）业务的量化分析

　　（3）评估数据的来源

　　【第二天下午】

　　四、销售经理的领导艺术

　　1、管理者的权威力

　　（1）领导力的来源

　　（2）领导者权威力的建立

　　（3）领导与管理的区分

　　2、销售员的激励与表扬

　　（1）员工激励的基本原理和相关理论

　　（2）激励的方式和技巧

　　（3）如何有效地激励销售人员

　　（4）如何表扬下属

　　3、销售辅导与销售人员的培养

　　（1）销售管理者的教练职责

　　（2）培养和训练下属的四种方式

　　（3）销售辅导的三个步骤：辅导目标，辅导观察，辅导面谈

　　（4）辅导面谈中的技巧应用