针对行业

通用

培训对象

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师等

课程收益

1.崔老师长期在世界500强企业工作，吸取了非常先进和前沿的营销理念。通过本课程，学员可以系统地学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
2.大客户营销不同于快速消费品的销售模式，单笔金额高、运作周期长，采购人员的资历也比较丰富，因此销售人员在大客户业务推进过程中需要耐心，平和。通过本课程，学员可以学习从切入客户、建立关系、大项目竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。
3.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，每个学员都有机会在课堂上表现，崔老师可以观察学员的表现，可以了解学员的水平，给出适当的建议。崔老师了解多种优秀销售的风格，主张学员建立属于自己的风格，找到适合自己的打法。
4.学习大客户营销的实战技巧，可以有效地提高业务水平，崔老师根据多年的实战经验，将会在课程中系统介绍营销礼节、鼓励客户讲话、招投标项目中的战法以及如何争取高层领导支持的实战经验，都可以让学员上完课以后可以立即应用，提升绩效。

课程大纲

课程背景：

本课程是著名营销专家崔小屹老师精心设计的大客户销售课程，集国际前沿理论和中国特色的实践于一身的高效课程。
大客户是企业发展的关键，根据帕累托法则的叙述，20%的客户贡献了80%的利润和销售额，这20%的客户就是宝贵的大客户，也是企业营销目标实现的关键。
很多大客户培训，讲师都会把自己的心得和套路介绍给学员，但是每个销售人员的个体差异很大，不同行业和业务类型的差距也很大，一个优秀销售的套路不见得对其他销售有效，一句话从资深销售的口中说出和一个年轻销售的口中讲出来影响也是不同的。崔老师认为，一个人每个销售人员都应该根据自己的特点和所在行业的特点打造出一套有效的销售风格，不能盲目抄袭。
为了增强培训效果，崔老师选择了有说服力的案例，现场有学员进行分析讨论、制定方案、并且和老师进行模拟对抗，可以有效地提升学员的学习效果。
大客户由于其采购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多营销人员面对大客户都觉得很弱势；大客户里面的负责人员见多识广，经验丰富，营销人员也会觉得大客户的人员非常挑剔，无法和大客户人员进行正常的沟通；大客户里面的大项目竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得大客户中的大项目也是异常艰辛。
大客户的挑战很多，但是做为营销人员必须要勇敢地前进，克服各种困难，最终达成目标。为此，大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
大客户营销是理论加实践，科学加艺术的营销模式。科学体现在大客户营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个大客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。
崔小屹老师曾经在世界知名的工业电气企业西门子公司工作过六年半的时间，一直从事大客户销售工作，成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户，直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目，其中千万元以上的项目10个。

课程大纲
崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨论，针对学员的分析结果和制定的销售方案进行讲解，从而推动学员掌握大客户的销售思路和步骤。

(一)什么是大客户？大客户销售的特点

本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。

第一节什么是大客户
第二节中国大客户的特点
第三节客户眼中的完美销售
第四节大客户销售容易存在的5大问题
第五节大客户的购买动机和采购特点
 

(二)大客户销售策略

本章重点介绍有关大客户的理论和理念，是大客户销售行动的纲领。这些理念都是世界500强企业遵循的法则，可以提升销售人员的思维高度，有助于销售人员和大客户中的关键人物进行沟通时思想高度保持一致，也推动销售人员在工作中做好计划，用科学的方法分析销售形势。

第一节从4P、4C到4R看销售策略的转变
第二节长期性与计划性
第三节大客户的安全论
第四节大客户的成功论
第五节大客户的价值论
 

(三)如何开展大客户销售

本章主要介绍开始切入一个大客户时应该如何开展工作以及一些注意事项，既有需要掌握的销售礼仪和注意事项，也有如何让不爱开口的客户人员开口和与高层面谈等实用技巧，尤其是通过实战模拟对抗，让学员了解到与客户沟通时需要了解的信息。

第一节第一次拜访客户
第二节如何与高层建立联系
第三节销售的五大要素
第四节如何与不同特点的客户人员相处
第五节开始第一单业务
第六节现场演练：第一次拜访客户
 

(四)大客户里的大项目战法

大客户往往采购金额比较高，需要采用项目招标的方式进行采购，根据帕累托的二八法则，往往20%的招标项目占据了80%的采购金额，因此赢得大项目是大客户销售的重中之重。大项目决策过程复杂，竞争激烈，需要非常清晰的思维和判断，并且运用一些科学的分析手段才能保证做正确的事，出正确的招。另外，本章还就投标项目中的竞争手法做出分析，提高大项目成功概率。

第一节建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
第二节根据决策过程制定切入方案
第三节技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节推动用户制定有利于自己的技术招标条件
第五节决策层面，找到最终的决策者
第六节掌握节奏，适当的时候做适当的事
第七节投标项目5大致胜策略
第八节现场演练：制定排他性技术方案
 

(五)长期维持客户关系

长期维护客户关系，使得大客户可以不断产出业绩是每个业务人员的期待。本章将叙述长期和客户相处时的工作方法和注意事项，以及如何在长期相处中和客户建立紧密的关系，和让客户产生对供应商的依赖的手段。

第一节客户关系的三个层面
第二节做好产品和技术层面的工作
第三节大客户销售的中庸之道
第四节摆正姿态——客户永远是客户
第五节现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性
 

(六)商务谈判概述

大客户销售中经常遇到的情况，需要和客户就价格、商务条款和技术条款等方面进行探讨。本章从谈判的准备开始，到最后妥协与成交，系统阐述大客户营销中的常用谈判技巧，崔老师还将组织一次关于谈判的实战演练，让学员把学到的技巧学以致用，及时消化。

第一节商务谈判的五项原则
第二节谈判前准备，战略战术
第三节针对谈判目标和客户类型制定策略
第四节提出比你想要得到的更多的要求
第五节妥协与成交技巧
第六节现场演练：关于柿子的谈判