针对行业

通用

培训对象

从事高端客户/大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

课程收益

1、系统学习最先进的销售理念，对市场开拓、客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都将有全新认识。
2、学习在销售流程中树立不可替代性的策略，在激烈竞争中能够高价销售成交。
3、学习销售中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4、本课还设计了分组讨论和现场演练环节，跟进观察学员的表现，给出适当建议

课程背景

高端客户销售人员面对的是从市场开拓到销售到服务的全面销售工作。从能力要求上比较高，需要从技术服务到顾问销售的全面提升，因此我们此次训练营在课程设计上注重系统性、针对性和实战性。
系统性：我们将把一个卓越销售人员所需的能力素养、专业销售技巧、市场分析能力等做一个系统梳理，推动学员成为卓越销售人员。
针对性：根据环保行业特点，专门设计对解决方案销售的销售技能体系。
实战性：在课程中设计多处模拟演练和角色扮演，以更好结合工作的实际，特别是在最后我们将用实战模拟沙盘检验和进一步提升销售人员的销售能力。

课程大纲

第一章销售的先进理念
第一节价值到底取决于什么
第二节不可替代——成交的基础
第三节马斯洛需求理论
第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变
第五节顾问式营销的核心思维
第六节练习与讨论：如何理解需求

第二章销售人员的修炼
第一节销售礼仪
第二节执行力是什么
第三节结果导向思维
第四节积极心态
第五节原则性与狼性的平衡
第六节讨论：如何克服营销工作中的挑战

第三章KP沟通五原则
第一节营造亲和
第二节积极倾听
第三节提问引导
第四节建议影响
第五节付诸行动

第四章建立关系，挖掘需求
第一节完美销售的特征
第二节快速拉近客户距离的四大手段
第三节初次接触客户的注意事项
第四节提问的方式和技巧
第五节现场演练：第一次拜访客户

第五章强化关系，推动成交
第一节从工作关系到朋友关系的转变
第二节排他性关系来自于超出预期和感动
第三节化解客户异议的标准五步法
第四节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第五节大订单业务五大致胜策略
第六节长短组合、远近组合与概念营销
经典大项目案例分析

采购说明

1. 本课程出现取消或延期时（不可抗力事件除外），根据中人商城提前通知的天数，报名企业将按如下标准获得相应的赔偿：
（1）开课当天通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的200%进行赔付；
（2）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的100%进行赔付；
（3）课前6个工作日（含）以上通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的50%进行赔付。

2. 报名参加本课程的企业出现取消报名或指定受训者未能上课的情况时（不可抗力事件除外），根据企业提前通知的天数，中人商城将按如下标准收取相应的席位空置手续费：
（1）开课当天通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的50%作为席位空置手续费；
（2）课前3个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的30%作为席位空置手续费；
（3）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的10%作为席位空置手续费；
（4）课前5个工作日以上通知，中人商城将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。