针对行业

通用

培训对象

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

课程收益

1.商务谈判的准备性工作；
2.双赢谈判的策略与技巧；
3.掌握针对大客户的销售模式；
4.针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略；

课程背景

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

课程大纲

第一天：双赢商务谈判
第一章 针对不同客户及竞争对手的谈判
一、谈判对手与竞争对手的判断
1.与最终用户的谈判
2.与合作方（经销商）的谈判
3.面对高端竞争对手的谈判
4.面对低端对手的冲击
二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
角色演练：如果你是这家公司的销售人员，以下三种客户需求，将如何行动？

 
第二章 业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音：
1. 对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三、如何书写PPT
四、读出文字间的言外之意
练习与思考：古文新解
游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 双赢商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
1.实事求是
2.求同存异
3.互惠互利
4.灵活务实
二、谈判前的准备：
1.目标的选择
2.计划的制定
3.替代方案
4.底线确立
三、谈判策略的选择：
1.明确目标，步步为营
2.创造条件，树立优势
3.几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四、僵局的处理
1.形成的原因
2.成功谈判的关键
3.一般僵局的直接与间接处理方式
4.严重僵局的处理方式
5.处理僵局的最佳时机
五、谈判中的技巧与忠告
1.谈判过程中的六原则
2.谈判过程中的十种技巧
3.判过程中的注意事项
4.谈判过程中应回避的话题
5.谈判过程中不应出现的动作
6.最后的忠告
小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？

第二天：大客户的开发及顾问式销售技巧
第一章：销售工作效率倍增的途径
一、方向： 分析与判断
二、方法： 借鉴与思考
三、技巧： 实践与总结
案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第二章：差异化竞争策略的制定
信息的收集与整理
一、竞争的三个不同层次
二、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
四、是否不应放弃所有的客户与项目？
案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第三章：大客户的不同类型及其不同开发策略：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？

第四章 知己知彼，百战不殆：     
一、信息充分, 分析准确;
二、计划清晰, 分工明确;
三、组织得力, 行动保障;
四、责任落实，有奖有罚；
案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比，发现不足，确定方向

第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式
一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、有理有据，提高效率
1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致
2. FAB方法的运用
3. 工具的辅助作用 
三、居安思危，不断突破
1. 不能过于自信！---韩战
2. 没有常胜将军！---亚运会
3. 没有一成不变！---安检设备

第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

总结---如何运用顾问式销售开发大客户
医生对病人的先诊断再治疗；
销售对客户的需求发现与满足；
销售不仅满足客户，更要引导客户
销售工作中的“MP”原则

 

采购说明

1. 本课程出现取消或延期时（不可抗力事件除外），根据中人商城提前通知的天数，报名企业将按如下标准获得相应的赔偿：
（1）开课当天通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的200%进行赔付；
（2）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的100%进行赔付；
（3）课前6个工作日（含）以上通知，中人商城将按照企业每位受训者当期课程市场报价的50%进行赔付。

2. 报名参加本课程的企业出现取消报名或指定受训者未能上课的情况时（不可抗力事件除外），根据企业提前通知的天数，中人商城将按如下标准收取相应的席位空置手续费：
（1）开课当天通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的50%作为席位空置手续费；
（2）课前3个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的30%作为席位空置手续费；
（3）课前5个工作日（含）内通知，中人商城将扣除企业每位受训者当期课程市场报价的10%作为席位空置手续费；
（4）课前5个工作日以上通知，中人商城将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。