针对行业

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培训对象

生产企业管理人员，采购经理，采购工程师，采购员

课程收益

了解采购与供应链管理的现状和前沿趋势；
掌握采购成本分析和控制的方法和技巧；
学会并运用采购管理中的采购谈判技巧；
懂得并掌握供应商管理的方法和技巧。
学会与供应商谈判的方法。

课程背景

根据对多家世界500强企业调查发现：采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%。由此可见，采购管理在整个企业管理过程中的地位越来越重要。企业若想切实有效地降低成本和提高利润，就必须高度重视采购管理！
然而，采购管理一直是国内企业的管理软肋，平时表面上看大问题没有，但小问题却连绵不断，采购似乎总是在关键时刻不“给力”。
“原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？”
“在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？”
“采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！”
“采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！”
“采购谈判的议价技巧与策略是什么？”
“供应商管理到底如何才是系统化的管理？”
这是我们经常听到的采购人员的困扰，作为采购人员，您是否也有类似的感受？
随着采购人员的经验增长，大家似乎都积累了不少采购工作的经验。可是困惑依旧存在：
作为采购人员，需要掌握哪些核心工作技巧？
怎样在短期内提高效率?
怎么使工作做得更出色，怎样得到老板的信任和支持，怎样为公司节约成本，怎样提升自我潜能？

课程大纲

第一篇 采购成本管理
1.成本管理的采购战略 
1)外部资源获得价值最大化 
2)供应链的成本分析 
3)外部资源获得价值最大化 
4)采购对成本的努力和贡献
5)供应链的成本分析 
6)战略成本管理
7)降低成本的结构化方法
8)供应商定位和供应商偏好 
2.供应市场分析技术
1)市场结构类型 
2)供应市场研究的主要参数
3)产业环境
4)五种力量
5)供应市场分析的步骤
3.采购价格分析技术 
1)供应商定价目标
2)竞争性价格分析
3)价格分析方法和原则
4)价格变化和变动条款
5)有效招标实施的六个条件
6)影响买方接受价格的因素
7)供应商两种导向性定价方法
8)成本分解二十四项细分内容
9)供应商报价中制造成本分析
10)利润的四项原则
11)价格协议
12)特别订货定价
13)采购战略分析
14)价值增值策略4.采购成本分析技术 
1)成本类型 
2)管理成本
3)生产经营成本
4)决策分析中需用的成本
5)影响成本的因素
6)目标成本
7)标准成本
8)成本回避的衡量
5.采购价格降低工具 
1)学习曲线
2)整体成本
3)投资收益平衡点
4)生命周期成本
5)作业成本
6)质量成本
7)库存成本
8)生产成本
6.采购成本财务分析 
1)时间和货币的价值 
2)现金流量的计算
3)资本成本
4)折扣与折让
5)采购付款的财务计划
6)供应商价格指数及管理 
7.供应商成本工程分析
1)现场管理是供应商成本降低之源泉
2)供应商成本与精益生产方式技术、应用
3)精益生产的五项原则
4)消除供应商生产中的七大浪费
5)拉动式管理
6)目视管理
7)JIT
8)看板控制
8.降低采购成本的十六大手法

第二篇 供应商谈判技巧
1．谈判原则
1)谈判论输赢
2)谈判“谈”什么
3)先获得对方的认可
4)赞扬是一种技能
5)“发火”是一种能力
6)解决冲突的方法
7)学会拒绝对手的时机
8)如何回答“不可能的问题”
9)需求的背后是什么
2．谈判过程
1)谈判类型
2)分析对方的方案
3)了解你的对手
4)分析外部因素影响
5)谈判的准备
6)确立谈判项目
7)确立目标
8)定位和期望
9)选择谈判团队
10)定出谈判的议程
11)谈判的九个阶段：准备、制定战略、确立谈判程序、信号探测、报价、调整、讨价还价、拍板、签约
3．谈判七大策略
角色策略、时间策略、议题策略、开价策略、权利策略、让步策略地点策略
4．采购谈判中关注要素
1)谈判的性质三个层面的关系
2)选择竞争性谈判方式的准则
3)采购谈判中的心理活动
4)谈判三步曲
5)谈判原则
6)信息获取
7)提高地位
8)谈判中劣势产生的原因
9)谈判金三角与谈判三要素10)价值评估与交换
11)价格谈判模型
12)把握不准供应商的报价时应如何处理
13)让步导则
14)如何面对拒绝压力
15)突破谈判僵局
16)优秀谈判者的特质
5．价格谈判
1)设立与探测目标
2)对方的底线在哪里
3)成本对价格的影响
4)材料在价格谈判中的方法
5)人工在价格谈判中的判断
6)设备的分解和摊派
7)利润给多少才合适
8)价值评估与交换
9)价格刚性
10)供应商定价模型
11)价格谈判模型
12)7种折扣分析
13)“性价比”，怎么比
14)规格书和SOW在谈判中对价格的影响
15)价格歧视策略
16)价格谈判中的5个艺术性话题
6．采购谈判中的操作实战技巧
1)什么时候应用谈判技巧
2)谈判中常见的错误
3)谈判的基本功
4)谈判的三个压力点
5)谈判技巧运用导则
6)谈判技巧百宝箱
7．谈判案例分析和角色演练
1)“价格越低越好”
2)对方的需求是什么
3)谈判中的定位
4)三方困难的谈判
5)经典的土地买卖谈判
8．通过视频学习谈判技巧