[公开课] 情景咨询式培训——大客户开发与维护中的"诊"与"治"
  • 开课时间:2019/10/29
  • 上课地点:深圳市
  • 课程老师: 鲍英凯
  • 开课时长:2 天
  • 标准学员数:40 人
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 大客户销售
  • 原价: 4980元
  • 会员价: (折)   (如何获得更低折扣)
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精品课程

本课程近期开课计划本课程历史开课次数:5

课程信息

针对行业

通用

培训对象

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

 

课程收益

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

 

课程大纲

前言:如何使我们的销售工作效率倍增?
1.方向:分析与判断
2.方法:借鉴与思考
3.技巧:实践与总结
案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓


第一模块:观念态度,方式技能
一.大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二.大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少?
三.大客户销售取得成功的关键
1.信息充分,分析准确
2.计划清晰,分工明确
3.组织得力,行动保障
4.责任落实,有奖有罚
案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
四.对大客户销售人员的基本要求
1.态度积极
2.团队意识
3.专业技能
案例分析:松下电气公司的招聘要求


第二模块:自我分析,树立优势
一.三个不同层次的竞争
1.价格---门槛低
2.技术---差异化
3.标准---最高境界
案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二.客户开发中最大的风险
1.贪---能否始终做到不贪?
2.是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?
3.失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
4.失去某些客户,我们最为后悔莫及?
三.我们与对手的差异
1.产品的差异
2.品牌的差异
3.服务的差异
4.政策的差异


第三模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1.如何听--怎样的态度及如何准备
2.如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
3.如何写--PPT演示如何脱颖而出
4.如何读--文字中的言外之意
听说读写的练习


第四模块:客户开发与销售谋略
一.知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二.不战而胜
1.整合资源,
2.创新思维,
案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
三.锁定目标,步步为营
1.产品如何定位
2.市场如何选择
3.客户如何定义
4.卖点如何提炼
5.计划如何制定
6.人员与机构的设置


第五模块:针对大客户的销售模式
一.创新思维模式的建立
1.侧重成本控制的营销模式
2.侧重双赢的营销模式
3.侧重长期合作的营销模式
4.侧重用户体验的营销模式
二.发现需求,满足需求
1.客户的潜在需求规模
2.客户的采购成本
3.客户的决策者
4.客户的采购时期
5.我们的竞争对手
6.客户的特点及习惯
7.客户的真实需求
8.我们如何满足客户销售是什么
角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?


第六模块:针对大客户的SPIN顾问式销售
S-状况的了解
P-问题的发现
I-探讨性的方案
N-最终需求满足


第七模块:如何具体推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈


第八模块大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼


总结与回顾

 

讲师介绍

讲师姓名: 鲍英凯 (原法国施耐德市场总监)

擅长领域

管理能力 市场营销 销售管理

教育背景

北京大学硕士;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

职业背景

营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。Philips曾任美国AQA集团大中华区首席代表,飞利浦、西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位,具有10年以上在跨国公司中层经理和销售管理经验。

主讲课程

擅长于渠道管理、大客户管理、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训

授课经验

Philips拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。

典型客户

曾培训过的企业包括IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠KTC、朗宁通信技术、TCL、、广州壹时代、深圳恒波通讯,金碟软件(中国)有限公司等多家知名企业。

参课信息

课程费用包含午餐。

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