针对行业

通用

培训对象

营销工作实践者/销售工作管理者。

课程目标

销售基础—— 市场行情 | 职业化商务礼仪 | 职业化情商与态度 | 狼性精神
话术流程—— 销售背景分析 | 商务话术定制 | 销售心经 | 客户开发流程   
心理战役—— 读懂客户 | 销售行为学 | 消费心理投射
谈判战术—— 植入信任感 | 谈判心理分析 | 谈判思路 | 成交7法
电销维系—— 电销技巧 | 二次邀约 | 成交维系
公关处理—— 客户个性划分 | 投诉应对 | 公关处理 | 客户忠诚度培养

课程大纲

01  对内沟通：销售基础
1、市场行情分析
市场行情竞争后的必然产物是什么
客户诉求升级后的理性与感性如何平衡
卖买市场转化后的市场主导
案例分析：传统行业的兴衰史启发营销思路
转型
2、职业化商务礼仪
如何让人一见倾心？
项目研讨：何为职业化的行为表现？
视频教学：职业化商务礼仪案例分析
3、职业情商与态度
视频教学：何为职业情商与态度
职业情商
职业态度
4、狼性精神
都市丛林生存法则
狼性争取精神
战斗本色

02  话术流程
1、销售背景分析
案例分析：世界巨头的轰然倒下
案例分析：新生代企业的崛起之路
市场行情分析
竞争对手分析
项目研讨：SWOT分析法
2、商务话术定制
品牌价值传递
产品价值传递
项目研讨：快速定制品牌及产品的销售话术
竞品应对技巧
3、销售心经
以攻为守的发问逻辑
换位思考利他精神
陈述式销售
细节带入引导式思维
4、客户开发流程
拜访准备
客户开发思路
后续维系技巧
项目研讨：大客户开发规划
 

03  心理战役
1、读懂客户
DISC在销售中的运用
如何洞察并左右客户的思维
2、销售行为学
把握客户痛点和产品卖点
找到销售成交的引爆点
3、消费心理投射
心理与行为的投射解读
消费心理的常见的行为表现及实战应用
项目研讨：定制产品的营销心理策略

04  谈判战术
1、植入信任感
人为何会相信另一个人？情感认同
导入信任体系
2、谈判心理分析
主观因素拆解
客观因素拆解
案例分析：生活中的主观引导客观影响
3、谈判思路
谈判三元素
谈判宏观思路
4、成交7法
少点套路，多点真诚
目之所及，不以为真
高效成交7连招

05  谈判战术
1、电销技巧
案例分析：客户一直忙碌婉拒电话如何破局
电话销售的素质
如何做好电话销售
电话销售沟通技巧
2、二次邀约
客户标签管理
回访时间管理
回访内容管理
回访方式管理 
3、成交维系
成交待完客户维系技巧
常规维系技巧
特殊维系技巧
角色转换维系技巧
礼尚往来维系技巧
资源互助维系技巧
28原则的个性化有效服务
案例分析：不寻常的生日礼物
案例分析：个性化联谊活动
案例分析：大客户的个性化服务案例介绍

06  谈判战术
1、客户个性划分
完美型客户
助人型客户
目的型客户
自我型客户
思考型客户
忠诚型客户
乐天型客户
领袖型客户
和事老型客户
2、投诉应对
投诉发展轨迹
投诉应对策略
3、公关处理
互联网下的公共关系理解
客户投诉定义
公关危机定义
案例分析：互联网下的公关处理解读
公关危机处理思路
处理技巧
4、客户忠诚度培养
保有客户的培养价值分类
常青企业的“ 3C”原则
五步建立公司角色
四步建立社群原则
区分建立内容原则
案例分析：新生代企业如何培养客户忠诚度直  直接冲击传统行业