针对行业

通用

培训对象

企业高层、营销管理人员和销售精英

课程背景

「为什么学华为」
全球第一，中国骄傲
2019 年，世界风云变幻，但华为看似丝毫不受影响，依然保持着 20%以上的增长率，稳居世界 500 强第 61 位，是世界 500 强企业中唯一没有上市的民营企业，是全球第一大通讯设备提供商。
30 年前，华为只有 6 名员工、2.1 万元注册资金；30 年后的今天，华为一举成为世界五百强企业和世界第一大通信设备制造厂商。即使是世界通信巨头思科、爱立信也为之头痛，将其列为最具威胁的竞争对手。
因为华为的持续增长，中国企业界掀起向它学习的热潮，探究其成长之道。
「向华为学什么」
华为B2B大客户销售管理体系，是华为用十余年的时间、耗资上百亿元、聘请IBM、埃森哲等咨询顾问共同反复打磨成型的一套销售系统方法论，是华为管理变革的核心体系之一。
「华为营销的精髓」
「让听得见炮声的人来决策」
「以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的‘铁三角'作战单元」
「一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战」
「铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式」
「公司主要的资源要用在找目标、找机会，并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重」这是华为任总在其讲话中对华为营销的阐述。

课程收益

使学员了解华为营销体系的基本结构、业务逻辑和组成要素
审视并思考自身企业的各项管理环节，从而构建适合自己企业的营销体系
使学员了解销售关键流程和核心动作、提升经营管理能力，实现项目销售的开发、管控和可持续性增长

课程大纲

华为营销体系基本架构和商业逻辑
华为的成功之道：持续变革、持续创造价值
华为的管理财富和管理体系的基本构成
以客户为中心：不能在墙上、纸上，而要在心上、手上
营销体系中的三大基本组成模块
B2B营销体系的底层商业逻辑
大客户合作与项目赢单必备的基本要素

华为LTC（线索到回款）流程体系
客户采购流程和供应商销售流程的关系
华为LTC流程总览（管理线索、管理机会点、管理合同执行）
线索的定义、要素和管理方法
商机管理的核心流程以及关键动作
管理合同执行的注意事项和风险控制

服务客户的铁三角组织：客户经理、解决方案专家、交付专家
横扫战场的“标准作战单元”：戚家军与华为铁三角
铁三角是什么
什么是铁三角
铁三角的能力阶段
企业一线作战团队中常见问题与困惑
铁三角组织的独特价值
营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
提升能力捕捉市场商机
团队作战模式确保项目成功
铁三角对营销体系流程化建设的价值
铁三角在商机管理中的价值呈现
如何运用铁三角进行商机捕获
在商机培育中呈现铁三角价值
商机转化过程中铁三角责任的变迁
铁三角在销售项目中的价值呈现
销售项目管理中的业务分层理念
项目启动阶段
项目计划阶段
项目实施与监控阶段
项目收尾阶段
铁三角的组织支撑
铁三角模式的构成体系
铁三角组织涉及的角色与职责

如何认知和挖掘客户需求
如何避免认知偏差
全面需求管理之“一、三、五、七”
望、闻、问、切 ——向中医学习需求挖掘方法
需求管理工具 ——SPIN提问法
组织需求、个人需求和角色需求

客户关系规划与管理
好客户关系，要从哪里开始
华为的“普遍、关键、组织客户关系” 
关键客户关系中的五大重要角色
客户关系管理的四大维度
如何使用工具全面了解客户的信息
建立个人信任的4种有效手段
建立组织信任的5大关键行为
与客户交往中的6大注意事项
建立组织客户关系的4种有效途径

如何有效传递价值
如何通过解决方案来传递价值
方案传递强度的五个刻度
如何定制差异化解决方案
如何通过“一指禅”来进行价值呈现
面对低价竞争的上中下三策十三招

如何全盘策划项目运作
把握客户采购流程的节奏
实现销售项目破冰的思维方式
不同的客户角色，不同的沟通方式
如何进行项目运作策划