[公开课] 大客户营销策略地图
  • 开课时间:2021/1/16
  • 上课地点:上海市
  • 课程老师: 张鲁宁
  • 开课时长:2 天
  • 标准学员数:40 人
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 大客户销售
  • 原价: 3980元
  • 会员价: (折)   (如何获得更低折扣)
  • 用户评价:0 分 个评价
  • 此商品已下架
  • 在线咨询 下载课程大纲
  • 职场人际关系管理
  • 智慧空间—高级培训师课程设计与开发训练

精品课程

课程信息

针对行业

通用

培训对象

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

 

课程背景

在大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。

 

课程大纲

开篇:大客户营销思考与路径
攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?
一、从江湖型销售向专业营销转变
二、营销冰山揭示大客户销售真相
三、大客户的购买过程阶段特征
1、低价格就是客户最想要的吗?
2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?
四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望
五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户
六、先交朋友,再做生意---打开客户心门
七、掌握完整大客户营销地图---取得真经
路径一、线索收集客户评估
路径二、理清角色建立关系
路径三、技术影响关系营销
路径四、销售定位把握策略
路径五、商务谈判赢取订单
路径六、服务营销客户关系
自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式
自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现
自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价


第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估
攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? 
一、销售量化指标让你的拜访一目了然
二、一网打尽你的客户资源
三、评估客户的基本MAN原则
四、MAN原则的具体对待
五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类
六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决
七、对开发对象是否值得往下走进行确认
集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法
销售工具:潜在客户评估表


第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系
攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。
一、大客户有效开发渗透步骤
第一步:摸清客户底牌,内线助我成功
1、寻找客户内线的基本条件
2、内线开发不止是在客户内部
3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你
4、防范竞争对手的内线
第二步:全面了解客户内部状况
1、客户内部信息收集与资料提供
2、防范销售雷区,七个区域有雷
第三步:对组织架构分析和关系人排序
1、客户的管理层次分析
2、客户采购组织构架与决策链分析
3、画出客户企业的组织架构图
4、接近高层的方法
5、在客户组织中不要营造过多底层关系
6、决策成交的四类影响者
a)EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
b)TB(Technical Buyer)技术购买影响者
c)UB (User Buyer) 使用购买影响者
d)Coach 教练
7、四类影响者的关注点
8、大客户销售中客户的四类反应模式
9、如何防止被客户“忽悠”?
10、采购小组成员性格知彼知己的分析
a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
b)实战中遇到这些采购人如何应对
c)雅俗共赏能力你要具备
第四步:销售机会的把握
1、对你的销售切入点进行五个评估
2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)
销售工具:客户访问记录表


第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销
攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。
一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、技术屏蔽竞争对手的三个方法
1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪 
3、流程嵌入与客户天地合一
三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
自我检视:你给客户带来多少价值?
四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
1、参观考察——带来意想不到的免费餐
2、产品展示与测试——增加客户美好体验
3、技术交流——给客户最好的洗脑方式
4、权威推荐——成功客户更有信服力
5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处
6、业绩展示——好汉要猛提当年勇
五、学会人情练达关系决定成交
1、销售是一门人情练达的技术
2、达到销售最高境界的三步阶梯
3、建立客户关系要做到好感九字诀
A.会说话——销售沟通四大技巧
B.会做人——中国式关系发展四步
C.会办事——人际关系深入的四个秘诀
案例:一个销售经理的尴尬
案例:房子不是用来住的
销售工具:FABE挖掘企业、产品、服务、个人带给客户的价值


第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略
攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?
一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?
二、投标前的准备与策划
三、招标前你务必关注的八大信息细节
四、招标前运作的常规策略
五、招标前运作的非常规策略
六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单
七、投标三大细节决定成败
八、大客户销售中五维定位搞定客户
1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度
5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度
九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)
销售工具:销售人员应知:招投标完整流程


第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单
攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。
一、谈判中的明线和暗线
二、做有备无患的谈判
三、把谈判对方视为对手而不是敌手
四、谈判中的策略运用
1、谈判起局策
2、谈判防御策略
3、谈判僵持策略
4、谈判周旋策略
5、谈判反攻策略
6、谈判成交策略
7、谈判价格策略
五、谈判中容易犯的十大错误
六、谈判中八种力量的运用
七、谈判中注意事项
1、谈判就是沟通、协商和交流
2、找出对方的“软肋”或“破绽”
3、学会举重若轻或举轻若重
4、练就火眼金睛,识破谈判谎言
案例分享:再降一美元
模拟演练:分组谈判演练
销售工具:成功谈判者的20条军规


第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系
攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?
一、互联网时代服务工作所面临的挑战
二、培养忠诚客户,让对手无处下手
1、巩固大客户的忠诚度
2、提升服务意识获得客户好感
3、真诚信守让客户更尊重和信任你
4、满足客户的需求是销售的基本出发点
5、满意的客户才愿意在你身上花钱
三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好
四、客户关系发展的四个阶段
阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户
阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商
阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商
阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止
五、维护大客户关系的六个动作
六、以客户为中心的服务五大技法
七、应对服务危机的5S原则
八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌
案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天
销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

讲师介绍

讲师姓名: 张鲁宁 (实战企业营销培训师 )

擅长领域

销售管理

职业背景

实战企业营销培训师                        
国家认证高级培训师                                     
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

主讲课程

《大客户开发与营销策略地图》
《顾问式销售实战地图》
《高效打造营销铁军地图》
《经销商开发管理地图》
《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》
《销售精英公众表达与呈现技巧》
《工业品销售有”礼“走遍天下》

授课经验

请替换文字

授课风格

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

典型客户

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、陕西悦大(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械(约翰迪尔)、永弘机械(斗山)、河南千里马(斗山)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车等
电力电气自动化:力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、邹平广电、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人(3期)、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、戴尔电脑(4期) 、奥图自动化、恒富自动化、奥宝科技、吴忠仪表等
机械制造:中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、西刻标识、公牛集团、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、康婓尔、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河一工刀具、平菲液压、南京国际船舶等
重卡客车:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(20期)、一汽解放、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车等
汽车行业:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车等
建材行业:德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、澳科仪器、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、麦肯多精密科技、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽
化工行业:华峰化工(10期)、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工等
医药行业:荣昌制药、艾曼凯生物等
空调暖通:格力空调、美的空调
环保设备:山大华特、烟台冰轮、东方电子、杰瑞设备、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术
港口物流:青岛港(40期)、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速
其他:玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、蓉青洁华、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

 

参课信息

课程费用包含午餐。

用户评论

综合评分

0
0
  • 大家对课程印象
  • 大家对讲师印象
  • 内容结构完整 (0)
  • 课程目标明确 (0)
  • 课程系统性强 (0)
  • 内容逻辑性强 (0)
  • 案例针对性强 (0)
  • 工具实用性强 (0)
  • 理论结合实践 (0)
  • 教学形式多样 (0)
  • 时间分配合理 (0)
  • 讨论分享充分 (0)
  • 有助实际工作 (0)
  • 利于理解学习 (0)
  • 很有启发和收获 (0)
  • 授课与大纲一致 (0)
  • 专业知识渊博 (0)
  • 实践经验丰富 (0)
  • 教学态度认真 (0)
  • 教学准备充分 (0)
  • 教学工具熟练 (0)
  • 授课思路清晰 (0)
  • 言辞准确合理 (0)
  • 内容通俗易懂 (0)
  • 关注学员需求 (0)
  • 鼓励学员参与 (0)
  • 善于引导归纳 (0)
  • 时间控制得当 (0)
  • 课堂控场自如 (0)
  • 课堂气氛活泼 (0)
  • 风格幽默风趣 (0)

采购宝优惠政策

会员类别 会员投资 会员权益 消费范围 会员价值 优惠惊喜
翡翠卡会员(集团卡) 498800元 公开课程: 解决方案
内训课程
公开课程
1425000元 926200元
选购红标公开课程享受3.5折优惠
选购蓝标公开课程享受7折优惠
内训课程 / 解决方案:
资深培训专家提供年度培训规划咨询服务
资深培训顾问提供年度培训总结报告
提供训后持续学习平台服务
钻石卡会员 198800元 公开课程: 解决方案
内训课程
公开课程
497000元 298200元
选购红标公开课程享受3.8折优惠
选购蓝标公开课程享受7折优惠
内训课程 / 解决方案:
资深培训顾问提供年度培训规划咨询服务
提供训后持续学习平台服务
白金卡会员 98800元 公开课程: 解决方案
内训课程
公开课程
247000元 148200元
选购红标公开课程享受4折优惠
选购蓝标公开课程享受7折优惠
内训课程:提供训后持续学习平台服务
金卡会员 38800元 选购红标公开课程享受4.5折优惠 公开课程 86000元 47200元
选购蓝标公开课程享受7.5折优惠
3000中人网积分
银卡会员 18800元 选购红标公开课程享受5折优惠 公开课程 37600元 18800元
选购蓝标公开课程享受8折优惠
2000中人网积分

采购指南

商城简介

会员注册

如何采购

特色服务

采购宝计划

准时开课服务

免费试听服务

支付配送

支付方式

配送方式

订单查询