针对行业

通用

培训对象

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

课程收益

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别， 世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准， 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；
1.面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？
2.管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？
3.能力出众，个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理？
4.打江山易，守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？
5.内部提拔，对外招聘 --- 两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？
6.尺有所长，寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？
7.教会徒弟，饿死师傅 --- 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩， 他们的思想如何转变？
8.满足现状，小富即安 --- 客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？
9.忠于企业，忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？
10.待遇年年涨，抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持，待遇是唯一的激励方式吗？

课程大纲

一、销售主管的角色认知：
1.销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2.销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★案例：苹果公司中的管理
3.销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4.销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选，育，用，留：
1.如何选人：
a.积极的态度
★思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
b.团队的合作精神
★案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c.执行力
★案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2.如何育人：
★思考题：销售人员小张的苦恼
a.关心员工
加深了解，更好使用
感受支持，感受团队
及时发现，避免弯路
传授经验，树立榜样！
★案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
b.培养员工的七个习惯
积极主动
以终为始
要事第一
共赢的心态
发现优势，发挥优势
兴趣广泛，平衡发展
居安思危
★案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
c.员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
★视频学习：她的演讲有何不足
★互动游戏：你擅长问问题吗？
3.如何用人：
★思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
a.员工的管理
员工的4种类型:有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；
不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售
★讨论题：TCL公司的用人之道
B.员工的授权：
为何要授权
---提高效率,责任到人
授权的基础
---能力+信任+制度
如何授权
---由易到难;由少到多;由内到外
★思考题：信任是如何产生的？
c.员工的激励:
激励的误区
激励的原理
激励的内容
激励的原则
★讨论题：阿里巴巴公司对制度的坚持？
D.如何留人：
用待遇留人：
用职位留人：
用机会留人：
用福利留人：
用期权留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★讨论题：企业如何才能留住员工？

三、团队建设总结：
迷失现象：多数不一定是对的
偏移现象：避免群众表态，避免走极端
共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理