针对行业

通用

培训对象

各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。

课程背景

年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。  
怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？
怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？
如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?
如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力？
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

课程目标

了解企业大客户个人需求的十二种类型
掌握制定个人职业规划体系激活自动自发职业心态的四大板块
掌握大客户商务需求的四个象限十二种商务需求，实现精确匹配
重点解决如何找到客户决策分析与应对的策略
掌握与客户个人建立高度亲和力的三套方法
学会设计需求服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家

课程大纲

一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？
1、十二类个人需求
工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求-解决客户决策分析
独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
创新扩散规律
保守、主流、领先
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？ 
1、三个关键时刻链接客户
建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通
2、三步建立专业联系
成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
陌生电话六步法
三句话让客户在微信上喜欢你
3、一表搞定海量重要客户信息
客户日志小秘书
4、四招搞定投诉/争议沟通 
是的、同时、做到、但是 
工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售?
1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介 
Y型故事法
2、四个介绍产品特性的必杀技
FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
BEDELL模型
需求服务匹配模型
4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT 
结构化思维
故事思维
全脑思维
模型思维
工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：练习、讨论、共创