针对行业

通用

培训对象

二年以上大客户或项目销售经验者

课程背景

您有没有遇到过如下问题和困惑：

明明要成交了，客户突然叫停了

使尽浑身解数，项目纹丝不动 

已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得

……

销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？。。。。。。

销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?。。。。。。

大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？

大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？

本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，合理的应对，才有可能获取成功！

课程亮点

主要特点：详细阐述大客户（项目）的运作的推进思路
案例指导：日常大客户（项目）业务开展的实战案例分析
案例训练：根据大客户（项目）的推进流程，在实战中的的策略制定计划
行动建议：现场指导学员设计实战行动计划表
提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

课程收益

系统了解大客户销售的整体策略制定
掌握大客户销售策略制定的方法和工具
帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

课程大纲

模块一：常见的问题大碰撞
1、这些事是不是你经常干的？
2、实战案例与大客户销售思路解析

模块二：分析局势
1、大客户销售目标分析
1.1销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
1.2客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
2、整体形势分析
2.1客户项目阶段的认知
工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图
2.2销售项目进程的分析
项目进度
竞争形势
总体维度
3、客户的决策分析
3.1关键人物
最终决策者与判断标准
专业决策者与判断标准
使用决策者与判断标准
内线与判断标准
案例分析：他们都属于哪类人物
实战练习：正在经历的项目关键人物分析
3.2客户对现状的认知
客户常见现状解析
案例分析：客户的这些表现如何判断
工具：1、客户认知态度表
2、马斯洛需求与客户行为对应表
实战练习：正在经历的项目现状分析
3.3客户对方案的反应
支持度分析
参与度分析
影响度分析
客户的反应与三个维度的关联分析
实战练习：这个大项目该如何推进
工具：客户支持行为量化表

模块三、应对局势
1、客户的价值认知分析
1.1主观认知分析图
1.2米勒黑曼价值理论
组织利益
个人利益
如何识别客户价值认知
案例分析：客户的期望值如何管理
实战练习：这个大项目该如何推进
工具：米勒黑曼价值认知表
2、关键人物认知与应对分析
2.1最终决策者认知与应对分析
2.2专业决策者认知与应对分析
2.3使用决策者认知与应对分析
2.4内线认知与应对分析
3、资源分配
3.1资源的种类
种类分析
重要性分析
实战练习：我们的资源分析
3.2资源使用注意事项
合适的人做合适的事，达成合适的结果
使用资源的游戏规则
4、竞争形势
4.1如何看待竞争
看谁更狠的结果
4.2我方占优势的策略应对
4.3竞争对手占优势的策略应对
案例分析：参与竞争还是选择放弃？
 实战练习：这个大项目该如何推进
5、赢率分析
5.1C139模型的14个问题
一个检验标准
一个决定力的控制
三个趋赢力的控制
9个必清事项的控制
实战练习：这些项目你怎么处理？
5.2我方赢率的判断标准
案例分析：参与竞争还是选择放弃？
 实战练习：这个大项目该如何推进
工具：1、整体控局表单
2、C139表
3、开局九宫格表
4、赢率表
尾声：回顾总结，行动计划制定