针对行业
通用
培训对象
全体网格销售销售人员
课程大纲
培训内容
第一部分 理解网格营销
1.背景解读:3G时代的全业务竞争决定了营销模式必然是立体式营销
2.传统直线营销模式的压力与网格营销的应运而生
讨论:为什么联通的全业务市场竞争需要进行网格营销?
第二部分 网格营销模式下的渠道开发
1.网格销售人员群体定位——网格与最小营销单元
网格营销组成:自有营业厅、卖场、核心合作厅、普通营业厅、便利店、集团客户队伍一体化;
网格销售人员职责:最小营销单元与渠道管控
2. 网格营销模式下,对代理商渠道的认识
2.1 外部渠道力量的有效发挥能协助进行迅速中小企业市场迅速覆盖
2.2 经销商的关注兴趣点分析
2.3 正确认识与代理商之间的关系
互动:利用代理商的开发来增强市场覆盖及需求满足
3. 如何开发代理渠道
3.1 影响代理渠道选择的五大因素
3.2 确定代理渠道的七大标准
3.3 对代理渠道的四大考察角度
3.4 对代理渠道进行业务介绍的技巧:FAB与FFAB
3.5 促成渠道合作的有效武器:网格代理手册制定
演练:如何对代理渠道进行业务介绍
第三部分 网格营销模式下的渠道沟通与服务
1. 网格营销模式下,对渠道问题访谈与沟通
1.1 选择主要的代理商进行工作问题访谈
1.1.1 渠道问题访谈计划
1.1.2 渠道问题访谈技巧
——成功渠道访谈要注意的四个方面
演练:访谈大纲的制定及实施
1.2 渠道沟通模式
1.2.1 实现全面与渠道商沟通的几种模式
1.2.2 渠道定期沟通(时间、对象、方式、内容)
1.2.3 渠道不定期沟通(时间、对象、方式、内容)
2.对渠道的服务
分享:对渠道的日常维护内容表
1.2 对渠道的基础支持性服务措施
1.3 对渠道的业务促进服务措施
第四部分 网格营销模式下的渠道管控
1. 运营商与渠道的冲突原因
2. 渠道冲突的解决——冲突处理行为
演练:网格销售人员与渠道冲突的处理
3.管理渠道冲突的基本方法
课程结束,提问与答疑
综合评分