针对行业

通用

培训对象

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员等等

课程介绍

《销售团队的建设与管控》由尚丰先生总结多年的内资及外资企业团队建设与管理的亲身经验，针对销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域。同时该课程目前为清华、北大等学府各大营销管理研修班热门采购课程。

课程大纲

第一部分 销售团队管理者的自身修炼——规范管理的思维与动作
开篇：理解管理者与领导者的本质区别
如何发挥销售团队在企业中的重要价值：管理引导+业绩为王
销售团队管理者的自身修炼——规范管理动作
1）思想自省化——具备you/me/how思维
2）问题手册化——让方法自行复制
3）管理滚动化——实施TOP排行榜，抓两头放中间
4）培训丰富化——让下属开始“主动”
5）沟通模式化——让下属得到认同
销售团队管理者的自身修炼——职业化销售团队管理者的角色认知
1）团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题
2）理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开
3）协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老
4）共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
5）广听下属建言——通过下属建言，巧妙甄别下属能力


第二部分 销售团队及组织内的人员管控——让团队成型，实现整体销售业绩提升
对事：做好对销售团队及组织内的工作流程执行
1）建立销售管理工作流程：由原始的工作流程向先进的管理流程转变
2）案例分析：如何通过销售数据看到“背后”的信息
3) 如何以“领导强力管控”为核心，精确控制、监督下属的销售行为
4) 规范化业务流程管理的结果——用制度去管理，而不是用关系去协调
对人：矛盾管理——如何解决管理矛盾，把握销售团队管控细节
1) 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
2) 销售团队目标 Vs 个人销售目标
3) 销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
4) 销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
5) 目标置换 Vs 整体妥协
对人：愿景管理——如何安排好“妖魔员工”：攻心为上+提升员工知足感
对人：协同管理——销售组织中同事之间有效配合
1) 寻找下属比自己强的积极作用
2) 让下属提前了解我们的“预期”
3) 实施例会互访制度，让同事看到彼此的工作
4) 实施团队协作中的“烧烤制度”
对人：过程管理——结果没有达到，找工作过程中的问题，而不是找答案
1) 如何建立解决员工问题的机制与制度
2) 定期稽查员工工作进度，让管理有理有据
3) 用备忘录控制员工的工作结点
4) 提升管理命令的有效性：大小互补、任务数字、关注对手、刚柔并用


第三部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”
如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
1) 开篇：规避人类的惯性沟通思维——理解“惯性沟通反思环”原理
2) 案例：销售总监的“召见”
3) 实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
4) 判别所辖下属的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”
5) 理解并掌握管理沟通中的“九型人格”
6) 理解不同性格下属在团队中的共生关系——为什么说：销售团队成员之间属于“一物降一物”？
如何对销售团队成员实施细节性辅导
1）团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
2) 销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
3) 掌握销售团队辅导的“九大流程”
4) 影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
5) 销售团队辅导的根本：如何针对性解决团队成员的多种问题
如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
1）为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升
2) 方法一：团队奖金法——一个销售团队里面所有成员都达到某指标
3）方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
4) 方法三：危机意识法——如何让员工积极的自行寻找其不可替代性
5) 方法四：亲笔书信法——如何用正式的方法激荡员工的内心
6）方法五：开心锣鼓法——如何形成团队特有的竞争氛围与情感
7）方法六：突击核查法——双方都愿意，何乐而不为，“疑”在明处
8）方法七：正反结合法——如何实施隐性激励与引导
9）方法八：梦想剧场法——如何满足员工灵魂深处的需要


第四部分 课程总结
学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
销售团队管理者如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的销售团队管理者——你是乌鸦？还是鹦鹉？