针对行业

通用

培训对象

采购专员、采购主管及经理、采购总监、库存管理人员、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监

课程大纲

全面打造高水准、职业化的商务谈判师

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！
《专业采购谈判策略与技巧》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

选择本课的理由

1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4、飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5、学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。

培训特点：咨询式+教练式+个性化+实战性

一、全程案例教学。强调以案例引导出理论，以理论来阐释案例。即以各种案例的表现形式来诠释理论点，让学员更易理解、消化并运用谈判知识。案例的表现形式有五种：
1、案例剖析。老师阐述经典案例并由学员评判案例成败，以及成败原因。案例中会将各种谈判的技巧、策略、兵法、战术融合于其中，由此引伸出每种策略和兵法的使用要领，同时细致分析案例所涉情景中各方谈判者在行为和应对策略上的对错，从而引导出谈判中须关注的重点问题。
2、“你该怎么办？”。设定某种谈判情境中出现的困境或问题，并列举出几种可能的选择方案，让学员思考遇到此种状况该如何处理和决策。由此引导学员遇到相关谈判困境如何正确思考和有效解决，同时传授一种分析问题的思维线。
3、找错和纠错。观看一个谈判短片或阅读一篇谈判短文，找出谈判准备、战略制定、谈判组织和人员配合，以及谈判实施过程语言交涉和应对中存在的问题，从而引伸出谈判行动纲领之十要/十不要。
4、情景实战模拟谈判。这个环节是课程中最为精彩，学员兴趣最浓也感受最为深刻之所在，让学员在高度紧张又刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。学员被分为甲、乙方两个阵营，所获资料（2至3页的WORD文档）既有市场公开披露的信息，也有专属于己方内部的保密信息。双方要在规定时限内吃透资料，设定己方的谈判目标，分析手中可用的谈判筹码，同时还得预估对方的意图和目标，从而制定出几套谈判策略。随后还要在规定时限内进行面对面的谈判磋商，以达成谈判协议。每个模拟谈判案例都与课程内容紧密相扣，每天下午一小时左右的模拟谈判，让学员将所学技巧、策略，以及各种兵法战术可以淋漓尽致地发挥和运用。谈判结束后，无论是协议达成还是破裂，都会让学员分享其策略，以及实施中的感受，同时老师会结合谈判理论做一个全面而深入的点评。当然，在谈判过程中，老师也会进行时时的谈判指导。
5、模拟谈判录像回放。将学员谈判的录像回放，旨在更细致地剖析学员在谈判交涉、语言应对，甚至是肢体语言中存在的问题，从而引导出谈判中的语言应对技巧和行为心理学分析理论。比如，什么信息不该抛出太早，或不该以这种方式抛出来；对方的这种表述已透露出某种信息或表明某种迹象，谈判另一方是否即时察觉并加以利用；对方所提要求或问题，另一方的回应方式是否正确，应怎样做才合适；对方的某个肢体语言传递出什么信号，你在谈判中的肢体表现对不对等等……

二、强调个性化、客户化。在案例教学中，尽可能贴近客户行业特点和谈判项目，甚至将学员正在进行中的谈判案例拿出来剖析，以指导和帮助学员解决现实面临的谈判问题。

三、将博弈论、行为心理学、沟通学、问题分析理论，以及相关法律合同、商务礼仪等与谈判密切相关的各种理论和知识点，以游戏和案例分析的方式渗透于课程中，不仅使所学知识系统而丰沛，更让学员在谈判实战中有突破性思维，而不拘泥于一种固有的套路。

四、欢乐总动员。通过各种激励措施，调动每个学员参与的热情和积极性，尤其是在模拟谈判环节，每个小组每个人员都要担负起谈判代表的不同职责，各方阵营中的不同小组既有独立性又要通力合作，才能行之有成效地完成谈判目标。所以要让全员动起来，让大家都有参与的机会，小班授课是关键，25人以内为宜。

五、在授课内容上和形式上，着重强调咨询式和教练式培训，在为企业做内训时，充分贴近企业需求和行业特点，量身设计符合客户实际谈判状况的案例。

我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！

培训大纲

第一讲：采购博弈与操作策略

一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由
二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀
三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商
四、善用“客户最惠条款”保护自我
五、如何应对不同谈判风格的对手
1、巷战斗士
2、训导师
3、项目主管
4、和事佬
六、如何与不同级别的对手谈判
1、高层对高层
2、中层对中层
3、基层对基层
4、高阶对低阶
七、针对不同诉求对象的谈判方式
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
八、对方不断向你索要之对策
1、对方要求超越你的权限
2、对方提出得寸进尺的挤压
3、即将签约又提出额外要求
九、化解分歧与僵局的有效策略
1、连环马策略
2、相机协议
3、沉锚效应
十、谈判兵法、战术之组合拳
1、釜底抽薪
2、声东击西
3、请君入瓮
4、欲擒故纵
十一、谈判的三大基本原则   
十二、谈判中的十要/十不要
案例分析与讨论

第二讲：采购谈判战略与节奏控制

一、谈判分析的六个核心要素
二、谈判战略制定之五步曲
三、如何进行供应商信息收集与分析
四、谈判目标细分与合作价值分析
五、供应环境分析与双方实力评估
六、如何找到有效的谈判切入点
七、如何善用你的谈判筹码及杀手锏
八、交易双方合作关系矩阵
九、确定合适的谈判基调
十、如何选择有利的开场姿态
十一、设计好你的谈判方向
十二、如何规划你的表达与回应方式
案例分析与讨论

第三讲：采购议价的技巧与方法

一、议价模型
二、影响价格的八大因素
三、价格杠杆原理与跷跷板效应
四、价格谈判的操作要领
五、价格谈判的五个步骤
六、开价与还价的技巧
1、先声夺人/后发制人
2、加法/减法
3、设定一个价格区间
七、价格分析的五个要素
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本结构
八、价格谈判中的有效策略
1、减兵增灶策略
2、过筛子策略
3、打虚头
九、价格与成本分析的方法
十、设备价的谈判方法
十一、技术费谈判的三种方式
十二、备品备件的价格谈判方略
十三、验收费用的谈判方法
案例分析与讨论

第四讲：采购合同条款谈判技巧

一、设备技术性能保证谈判技巧
二、货物质保期的三个控制点
三、备品备件供应保证谈判要领w
四、供货期谈判的三大要务
五、货物延迟交付处理谈判
六、支付方式的谈判要点
七、技术指导和技术培训谈判方法
八、如何谈判责任界定条款
案例分析与讨论

第五讲：情景模拟谈判

一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）
二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）
三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）
四、各方策略分享（学员代表）
五、案例深度点评（老师讲授）
六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）