针对行业

通用

培训对象

采购员及采购辅助人员、 参与采购工作的技术人员、供应部门人员及这些部门的经理主管

课程大纲

全面打造高水准、职业化的商务谈判师
每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！
《采购谈判策略与技巧》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

选择本课的理由：

1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。
3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。
4、飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、神华集团、广东核电、江苏核电、三门核电、国华电力、美国戴蒙德电力、大唐电信、北京电信、深圳移动、百江投资、国家开发投资公司、华能集团、新奥燃气、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、万科地产、经纬纺机、烟台万华、广东建滔化工等知名企业参训人员对本课评价甚好。
5、学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。

培训特点：

本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。大量丰富的案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！

培训大纲

第一章：谈判对策与行动纲领

一、谈判的基础来自需求
二、谈判对象优势分析
三、寡头市场中供应商强势的理由
四、如何让供应商进行价格博杀
五、如何争取优势供应商同时获得优惠采购价
六、如何用"客户最惠条款"保护自我
七、如何让供应商配合店内促销活动
八、如何应对不同谈判风格之对手
九、谈判的三大基本原则
十、谈判中的十要/十不要
案例分析与讨论

第二章：谈判战略与节奏控制 
  
一、谈判分析的六个核心要素
二、谈判准备的五个步骤
三、如何减少谈判中的不对称
四、交易双方合作矩阵
五、谈判战略选择模型
六、构成谈判实力的十大要素
七、定位你的谈判基调
八、设计正确的谈判方向
九、选择有利的开场姿态
十、规划你的表达与应对方式
十一、打破僵局的十大策略
案例分析与讨论

第三章：价格谈判与兵法运用

一、各自议价模型
二、影响价格的八大因素
三、价格杠杆原理与跷跷板效应
四、价格谈判的操作要领
五、价格谈判的五个步骤
六、开价与还价的技巧与方法
七、价格与成本分析
八、谨防供应商使用釜底抽薪
九、声东击西的有效运用
十、后手权力之妙用
十一、 沉锚效应的运用

第四章：情景模拟谈判

授课时间及形式

共计两天
上午：理论知识+案例分析+分组讨论
下午：理论知识+情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析