培训对象

渠道管理工作者，有兴趣者

课程背景

分销渠道是一个动态系统（系统性）；渠道系统具有内在动力源泉（动力论）；分销渠道系统是可以控制的（控制论）；渠道系统运动具有内在规律（逻辑性）。渠道是水，顺势而为！
在商品和市场全球化的当下，大多数中国企业产品没有核心竞争力，在产品竞争中往往处于劣势。随着国内人工成本、原材料成本、物流成本等费用不断增加，产品的价格优势逐渐缩小。中国由于人口众多、幅员辽阔、经济发展差异巨大，营销渠道复杂多样，海外的营销渠道系统在中国往往会水土不服，这正好是中国企业的机会和优势。只有提高渠道流通效率，完善营销渠道网络，做好营销渠道管理，才能与外企抗衡中保持竞争力。
随着竞争的加剧，新技术、新消费、新业态不断涌现，营销渠道管理也在不断的创新与进化，但所有的创新都离不开营销渠道管理的本质和内核，企业和渠道人员把营销渠道管理的基本功练扎实，才能在日新月异的变化中，从容应对，见招拆招，把握发展方向，顺势而为成功！
营销渠道管理咨询专家、畅销书作者《经销商管理》、《经销商激励》梅明平老师独家开发的《营销渠道管理实战》课程，全面解析渠道管理，给到营销渠道管理系统的方法与实战。助力企业渠道销售倍增！

课程收益

了解营销渠道的概念与内涵
了解营销渠道的功能与流程
了解营销渠道的地位与作用
了解中国营销渠道发展趋势
深入洞悉渠道管理疑难问题
了解深度分销与渠道扁平化
掌握渠道激励、控制与维护
学会渠道冲突的处理及评估
掌握厂商伙伴关系打造方法

课程大纲

第一讲  营销渠道概述
【本讲亮点】市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销的目的，而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要再适当的时间以适当的方式将产品提供给消费者，实现所有权的转移，达到市场营销的目的，最终实现企业目标。
一、分销渠道及其功能
1、分销渠道的概念
2、营销渠道的分类
二、营销渠道的功能和特点
1、营销渠道的运作流程
2、营销渠道的8大功能
3、营销渠道的4大特点
三、营销渠道的地位与作用
1、营销渠道的地位
2、营销渠道的作用
四、营销渠道的发展趋势
1、中国市场渠道的演变
2、营销渠道管理存在的问题
3、新时期中国营销渠道的发展趋势
五、深度分销与渠道扁平化
1、深度分销是一种趋势
2、渠道扁平化是一种必然

第二讲  营销渠道战略模式
【本讲亮点】在企业管理中，企业战略指为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领和方案，是关于企业大政方针方面的决策。营销渠道战略是企业的核心战略之一，必须系统慎重的决策与选择。本讲将给到企业营销渠道战略模式的操作路径。
一、三种典型的分销战略
1、分销渠道战略的概念
2、渠道战略与营销战略、企业战略的关系
3、分销渠道战略的选择
4、目标市场选择性分销操作策略
二、传统营销渠道模式
1、经销商模式
2、分公司模式
3、直销模式
三、新兴营销渠道模式
1、连锁经营模式
2、复合渠道模式——全渠道模式
四、无店铺渠道模式
1、自直接邮购
2、目录营销
3、电话营销
4、网上直销
5、媒体直复营销
6、自动售货
7、新媒体渠道

第三讲  营销渠道结构设计
【本讲亮点】渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道结构模式进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道模式或改进现有分销渠道的过程。
一、渠道设计的内涵认知
1、渠道设计的含义
2、渠道的长度与宽度
3、传统渠道与新兴渠道
4、大众渠道与特殊渠道
二、渠道设计的原则目标
1、渠道设计的8大原则
2、渠道设计的目标
三、渠道设计的影响因素
1、影响渠道设计的6大主要因素
2、其他制约因素
四、渠道设计的过程和方法
1、渠道设计的过程
2、渠道设计的方法
3、营销渠道的逆向重构
4、分销渠道逆向重构策略

第四讲  营销渠道成员选择
【本讲亮点】：环境在变，渠道在变，经销商也要变。新环境新生态，经销商队伍要与时俱进，因此开发有竞争力的渠道成员队伍，淘汰传统守旧的渠道成员队伍是企业销售人员的职责。本讲将给到销售人员新时期开发渠道商的标准和策略。换位思考和可衡量的招商标准才能招到优质渠道成员。
一、渠道成员选择的六大原则
1、目标市场原则
2、形象匹配原则
3、分工合作原则
4、发挥优势原则
5、效率效应原则
6、共同发展原则
二、渠道成员的选择和标准
1、渠道成员的9大能力标准
2、渠道成员的3大可控性标准
3、渠道成员的适应性标准
三、渠道成员选择的方法
1、渠道成员的选择途径 
2、渠道成员选择的3大策略
3、渠道成员选择的2大方法
四、渠道成员资信评估和信用管理
1、渠道成员资信调查
2、渠道成员资信评估
3、信用管理
4、业务风险防范
五、渠道成员选择的误区
1、关于分销商渠道网络
2、关于分销商经营规模
3、关于分销商的资历和经验
4、关于分销商的利益
5、关于选择最好的分销商

第五讲  营销渠道成员激励
【本讲亮点】渠道激励是制造商通过持续的激励举措，刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。厂家常常采用渠道激励来实现企业销售目标。本讲将介绍企业渠道激励的方法和操作路径，帮助渠道销量倍增。
一、激励与渠道激励
1、激励含义
2、渠道激励内涵
3、渠道激励的3大作用
二、渠道激励的内容与形式
1、物资激励4大形式
2、精神激励5大形式
三、渠道激励的原则和方法
1、渠道激励的6大指导原则
2、渠道激励的6大操作方法
四、返利与渠道促销
1、返利的设计
2、渠道促销制定
3、促销竞赛活动
五、渠道激励的“三大法宝”

第六讲  渠道权力与控制
【本讲亮点】渠道权力是指渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有的某种特殊权力，另一层意思是权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。权力是一把双刃剑，运用的好，渠道队伍良性循环，市场秩序控制有效，厂商共赢。本讲将讲授厂家如何运用手中的权力来控制渠道成员。
一、渠道权力的来源
1、渠道权力的含义
2、渠道权力的7大内涵
二、渠道控制的实质
1、渠道控制的概念内涵
2、渠道控制的4大特点
3、渠道控制的实质
三、渠道控制的策略与方法
1、提高渠道控制力的策略
2、制造商、经销商、零售商如何提高渠道控制力
四、应收账款的过程控制
1、应收账款的含义
2、应收账款的成因
3、关于赊销
4、应收账款的危害
5、应收账款的防范
6、应收账款的催收
五、渠道软控制：“助销模式”
1、助销模式含义
2、宝洁模式1——服务型模式
3、宝洁模式2——控制型模式

第七讲  营销渠道冲突解决
【本讲亮点】渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。利益原则是所有商业活动的最高原则，渠道冲突的实质是利益冲突，但从实质上讲，渠道冲突主要是利益冲突、观念冲突和目标冲突。本讲将讲授冲突产生的根源及解决方法。
一、渠道冲突及其类型
1、渠道冲突的含义
2、渠道冲突的类型
3、渠道冲突利弊分析
二、渠道冲突的实质和根源
1、渠道冲突的实质
2、渠道冲突的根源
3、渠道冲突的表现
三、渠道冲突的处理策略
1、渠道冲突的7大处理策略
2、6中方式解决渠道冲突
四、窜货及其治理方法
1、认识窜货
2、窜货的原因
3、窜货的危害
4、窜货的治理方法
五、渠道“伙伴关系”建立
1、新时期厂商关系特征
2、为什么要建立厂商伙伴关系
3、维护和发展渠道伙伴关系策略

第八讲  营销渠道平衡与维护
【本讲亮点】打江山容易，守江山难！营销渠道是一个系统，渠道同样面临一个如何维护的问题，一个持续发展的问题，在企业的分销实践中，渠道的维护往往比渠道的开拓更重要，更需要专业技术。本讲将给到渠道维护的要点与实战方法。
一、渠道产品结构优化
1、渠道产品及品牌创新
2、渠道产品、品牌优化组合
3、渠道产品生命周期管理
4、渠道产品售后服务
5、保证渠道产品的利润空间
二、渠道价格体系控制
1、实施级差价格体系
2、解决渠道层次与价格层次之间的平衡
3、渠道价格体系的控制与维护
三、渠道促销节奏平衡
1、渠道促销的定义与实质
2、渠道促销的目的及时性选择
3、掌握渠道促销的力度与频率
4、渠道促销的有效策略
四、渠道客情关系维护
1、渠道客情关系的内涵
2、搞好渠道客情关系的原则与方法
五、开展渠道团队建设
1、渠道团队构成的8大要素
2、团队建设的3大法宝

第九讲  营销渠道评估与创新
【本讲亮点】渠道绩效评估是渠道管理的一项重要工作。建立营销渠道的目的是为了发挥渠道的功能，实现销售增长。然而营销环境的变化，竞争对手新营销策略的出台，企业自身资源条件的变化等，俊辉是企业改变现有的渠道策略，因而对营销渠道的评估与完善是必不可少的。
一、渠道评估的原则与标准
1、渠道评估的4大原则
2、渠道评估的5大标准
3、渠道评估的2大方法
二、营销渠道绩效评估
1、渠道成员财务贡献评估
2、分销渠道效益评估
三、营销渠道的调整与完善
1、调整分销渠道的理由
2、渠道调整与完善的方向
3、渠道改进的策略与方法
四、中国特色的营销渠道创新
五、传统经销商的转型