针对行业
通用
培训对象
营销、销售、服务相关人员
课程收益
慧眼:看透竞争的本质
目的:以服务带动营销和销售
系统:设计客户体验的服务营销系统
忠诚:客户和企业价值最大化
课程大纲
前言
第一次你不来是我们营销的不好,你来了又走了,绝对是服务不到位。大部门企业更愿意把钱花在营销和销售系统上,而不愿意倾听客户的声音。从4P到4C很再到体验营销,换个思路理解客户,换个角度把握客户需求 。
本课程从客户价值的角度谈客户需求,通过分析苹果、海底捞等多个企业案例,加以实操的案例练习分析,更深刻的理解,营销和服务必须一体,才能最终打动客户。
课程大纲
第一单元:观念决定行为,思维决定决策
1.企业竞争的新思维
2.体验经济的对企业挑战
观念:抢钱还是客户自愿送钱
行为:我快乐,你痛苦;你好我也好
思维:我离不开你
决策:我能让你感受到什么
第二单元:服务价值与服务营销
1.客户满意与市场份额的关系
2.服务和服务营销的本质
3.4P-4C-价值
4.服务营销组合
5.服务营销的核心始终关注客户
第三单元:超越客户期望,影响客户感知
1.客户期望的四个阶段
2.影响客户期望的因素
3.客户的期望和感知
4.服务营销的五大层面与五大差距
5.服务营销的关键时刻
第四单元:建立客户忠诚的服务营销策略
1.谁是你的目标客户
2.目标客户的分类
3.目标客户认知分析
4.目标客户的需求和期望
5.服务竞争优势定位分析
6.案例:皇宫酒店该如何办?
7.确定本企业的服务竞争优势定位
第五单元:建立客户忠诚的服务蓝图(流程)
1.从“客户”的需求和期望设计服务营销
2.建立客户体验的服务营销流程
3.服务流程决定了客户的所有体验
4.服务营销成败决定于服务流程中的每个接触点
5.服务流程的视觉线和失败点
6.服务流程改善方法和步骤
第六单元:建立客户忠诚的服务标准
1.服务标准的魔力
2.把营销设计在服务标准中
3.客户定义的服务标准
4.良好服务标准的特性和准则
5.如何制定客户定义的服务标准
6.服务营销沟通需要协调一致
7.匹配的服务承诺
第七单元:建立客户忠诚的防范和服务补救
1.防患于未然和亡羊补牢
2.服务补救的过程就是二次营销的过程
3.服务失误及补救的影响
4.人们抱怨(或不抱怨)的原因
5.客户抱怨时的期望
6.服务补救的策略和措施
第八单元:建立客户忠诚的持续改进计划
1.考核客户满意比考核销售额更有意义
2.建立内外部服务衡量和追踪体系
3.顾客满意度测评
4.内部稽查及服务绩效指标(管理)
5.内部的沟通和经验的总结与分享
第九单元章:建立服务文化
1.内部客户的理念
2.服务营销在每一次的接触中
3.文化唯一不可模仿的竞争力
综合评分