培训对象
采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等部门或采购业务相关人员。
课程收益
本课程详细介绍了采购与供应商管理的基础理论,核心框架及流程,结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注供应商管理的经营战略,并得以从中受益:
1.了解供应商管理业务的特点及模式,掌握物资采购与供应体系建立与管理的方法;
2.了解并掌握供应商管理业务的流程、战略、战术、工具及方法,并熟悉分析与运用;
3.了解并掌握预算及计划模式下的供应商管理的计划、采购、库存管理方法与技巧;
4.了解并掌握供应商控制与谈判技巧。
课程大纲
第一部分:采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
1.采购理念与采购策略概述
◇ 传统采购与现代采购理念的变迁
◇ 采购战略分析、规划与管理原则
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 第三方采购(3PL)管理
◇ 采购外包(OEM\ODM)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
2.如何界定采购业务的职能?
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购管理战略分析……
3.供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程(QCDS…)
4.供应商体系管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以最低的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
案例:华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍;
案例:系列3C标杆企业采购体系与分工比较分析;
第二部分:如何开发、评估与拓展供应商资源?
1.供应商开发与评估概述
2.供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程(QCDS…)
3.采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
电商采购渠道
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
OEM\ODM 采购\第三方采购……
4.供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估\筛选……
5.供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
案例:“三阶九步”法的供应商评估体系介绍;
案例:“美的”等企业的供应商等级管理与订单分配原则介绍;
第三部分:品类差异化的采购策略与供应风险管理
1.采购与供应商管理战略分析与制定
◇ 策略1:“WIN-WIN”
◇ 策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇ 策略4:第三方采购
◇ 策略5:电子商务采购
◇ 策略6:标杆化招标……
2.品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术1:一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术2:低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术3:高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术4:垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术5:价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术6:配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术7:服务类的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术8:工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术9:设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术10:备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……
3.合作模式的分析与风险评估
◇电子商务的合作模式评估
◇标准订单的合作模式评估
◇一揽子订单的合作模式评估
◇VMI\Milk-Run
◇JIT的合作模式评估
◇订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇“糖果人”的合作模式评估
◇第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
4.如何战略性地选择供应商?
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择?……
案例:系列知名品牌企业的投标采购策略探讨;
案例:“小米”采购平台的供应商选择策略案例分析;
第四部分:供应商关系差异化的的采购策略与风险管理
1.供应商管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以最低的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
◇供应商绩效体系的设计与发展
2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇如何对供应商绩效进行综合考评?
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
◇计划交付率
◇成本优势
◇材料合格率(PPM)
◇批次合格率
◇整体配合度与服务水平
◇如何对供应商进行评级管理?
◇如何按绩效与等级分配订单?
◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3.供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)
◇传统的供应商关系管理方法
◇现代供应商关系管理策略与风险控制
SRM:供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
SRM2:供应定位模型管理策略分析与风险控制
SRM3:供应商感知模型管理策略分析与风险控制
SRM4:供应商能力模型管理策略分析与风险控制
SRM5:买方占优势的管理策略与风险控制
SRM6:卖方占优势的管理策略与风险控制
SRM7:均势的管理策略与风险控制……
4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇供应商的培养、辅导与能力提升
◇供应商绩效评估与订单比例分配
◇供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇如何对供应商绩效进行综合考评?
◇如何对供应商进行评级管理?
◇如何按绩效与等级分配订单?……
案例:“华为”供应商绩效评估体系详细解读;
例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析)。
第五部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析
◇个人素质模型分析
◇工作能力模型分析
◇业务能力模型分析
◇采购职业的素质要求与训练
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征分析
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
案例:谈判心理测试与分析;
第六部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策
5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;
第七部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1.买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
2.卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回与原厂采购
◇ 长期合作……
3.均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)
第八部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1.针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2.针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3.针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
第九部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。
案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍;
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