培训对象

采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等部门或采购业务相关人员。

课程收益

本课程详细介绍了采购与供应商管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理的经营战略，并得以从中受益：
1.了解供应商管理业务的特点及模式，掌握物资采购与供应体系建立与管理的方法；
2.了解并掌握供应商管理业务的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；
3.了解并掌握预算及计划模式下的供应商管理的计划、采购、库存管理方法与技巧；
4.了解并掌握供应商控制与谈判技巧。

课程大纲

第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1．采购理念与采购策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 第三方采购（3PL）管理

◇ 采购外包(OEM\ODM)管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理战略分析……

3．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

4．供应商体系管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以最低的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

案例：华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍；

案例：系列3C标杆企业采购体系与分工比较分析；

 

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

2．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

3．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货 

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

OEM\ODM 采购\第三方采购……

4．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

5．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

案例：“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

案例：“美的”等企业的供应商等级管理与订单分配原则介绍；

 

第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理

1.采购与供应商管理战略分析与制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略4：第三方采购

◇ 策略5：电子商务采购

◇ 策略6：标杆化招标……

2.品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

3.合作模式的分析与风险评估

◇电子商务的合作模式评估

◇标准订单的合作模式评估

◇一揽子订单的合作模式评估

◇VMI\Milk-Run

◇JIT的合作模式评估

◇订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇“糖果人”的合作模式评估

◇第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4.如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

案例：系列知名品牌企业的投标采购策略探讨；

案例：“小米”采购平台的供应商选择策略案例分析；

 

第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1.供应商管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以最低的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

◇供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

◇计划交付率

◇成本优势

◇材料合格率（PPM）

◇批次合格率

◇整体配合度与服务水平

◇如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？ 

◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3.供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇传统的供应商关系管理方法

◇现代供应商关系管理策略与风险控制

SRM：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

SRM7：均势的管理策略与风险控制……

4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇供应商的培养、辅导与能力提升

◇供应商绩效评估与订单比例分配

◇供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

◇如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？……

案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；

例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

 

第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析

◇个人素质模型分析

◇工作能力模型分析

◇业务能力模型分析

◇采购职业的素质要求与训练

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征分析

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

案例：谈判心理测试与分析；

 

第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 

5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

 

第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1.买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回与原厂采购

◇ 长期合作……

3.均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）

 

第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1.针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；     

               

第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍；