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企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理
它可以帮助您解决下列问题：
如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；
与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；
当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；
在销售跟进过程中，如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”；
在销售的后期，如何处理客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；
如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……
课程目的：
您想成为优秀的销售人员吗？您了解提升定单量及销售业绩的关键点在哪里吗？《大客户销售技能与策略提升训练》来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与推广感悟，来源于尚丰先生对多个行业近170位销售精英的访谈，来源于尚丰先生对消费者、对企业客户心理的深入研究。四川攀钢集团、贵州水钢集团、河北旭阳焦化集团、广西柳州五菱汽车、广州江元自控仪表、江苏华威电子集团、北新建材集团、上海TOTO、中国工商银行、成都索贝软件、山东地纬软件、上海天正软件等国内外知名企业多次采购本课程。
它可以帮助您解决下列问题：
如何掌握客户销售的流程及多种有效客户的开发策略与方法；
与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；
当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；
在销售跟进过程中，如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”；
在销售的后期，如何处理客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；
如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……
课程提纲：
第一部分 优秀销售人员的自我认知与角色定位
具备良好的销售习惯
（1）把知识转化成能力
（2）自身行为的主动性
（3）交流对象的多样性
（4）具备包容心与喜悦心
（5）直面竞争与压力
（6）体验成功人眼里的“常态”
提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同人的“轨道”
销售人员如何适应营销环境——如何避免只做“会说话的产品说明书”
（1）如何做产品类型分析
（2）如何做个人优劣势分析
（3）如何做竞争对手分析
（4）如何把握客户信息
优秀销售人员的作用及特性——如何去建立感觉
（1）我们是客户的朋友——感情凝人
（2）我们是客户的顾问——专业留人
（3）我们是客户的服务天使——改变心态
（4）我们是客户的“问题终结者”——建立感觉
第二部分 有效的客户开发
了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代
你的客户在哪里？
销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
如何快速、准备地找到你的客户——学会到有鱼的地方去“钓鱼”
如何有效地选择客户——不良的客户是“魔鬼”
第三部分 顾问式面谈——打出“听、问、说、笑”组合拳，贩卖“产品价值”
理清客户的决策流程
（1）如何确定对决策人最有效的影响渠道
（2）如何把握决策成员之间的微妙关系
（3）如何发挥客户内部亚群体的作用
（4）如何探明决策成员的个人动机
成功销售之有效沟通
（1）一个有效的沟通站在客户的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
（2）为什么销售人员会与顾客沟通不良
（3）沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
（4）沟通一定有方法——合理采用假设策略
（5）沟通一定有方法——如何使用“问题附带法”
（6）沟通一定有方法——如何采用“上引”策略
（7）沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
（1）对于客户来讲，什么是“最尊重的听”呢？
（2）“江湖人士”如何避免“惯性思维”
问——如何探询客户“首页”背后的秘密
（1）掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
（2）合理提问六法——让客户产生“痛苦”
说——如何说得客户怦然心动
（1）销售中的你会“讲故事”吗？
（2）如何运用想象力去创造购买力
笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
（1）笑本身就是一种战术
第四部分 异议处理全攻略——如何解决销售人员认为“不能解决的问题”
解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
解决“不能解决之问题”的5大注意点
热点异议实战经典解决话术全解析
（1）针对客户认为产品太贵
（2）针对客户认为不需要合作
（3）针对客户要求打折
（4）针对客户认为竞争对手的产品也有优势
……
成功销售之“五口结缘法”
如何进行有效暗示
第五部分 独具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭锅
掌握立场和利益，建立谈判框架
在谈判中如何进行妥协和交换
销售中的促成时机在哪里？
如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
有效促成技巧之“降龙十八掌”
（1）提示引导法
（2）痛苦刺激法
（3）起死回生法
（4）心锚感应法
（5）携带方式法
……
第六部分 销售人员的自我管理与有效激励
目标管理
（1）销售人员制定目标的好处
（2）目标制定应遵循的原则——具有可行的目标，随时犒劳自己
行为管理
（1）如何拒绝拖延
（2）用多种管理工具掌控你的行为
时间管理
（1）计算出你的时间价值——做会创造时间的销售人员
（2）业务时间减少浪费的方法
有效激励
（1）如何用积极的心态带动积极的行为——积极、消极只在一线之间
（2）有效合作，在团队中找个好教练，寻找积极品质
（3）积累你的知识，然后与高层握手，喜好很重要
（4）每天进步一点点，合理使用逆向思维
第七部分 课程总结
（5）心态形成行为，行为促进心态
学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦？还是鹦鹉？
销售管理
国家注册管理咨询顾问，央视《奋斗》电视栏目现场评论员，赢在前沿全国电视节目录播专家，清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师，曾任跨国外资公司大区经理、营销总监，曾任某内资企业重点客户事业部总经理，国内知名营销管理培训专家。
尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师，同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。
尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究，其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用，课堂互动气氛热烈，深得学员好评。
快消品（食品、日化）：伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油。
IT（硬件、软件）：英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏。
工业品（机械、制造）：SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团。
通信（电信、通讯）：江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯。
金融（银行、保险）：中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险。
传媒（教育、出版）：新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台。
建材（装饰、家居）：海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工。
电器：海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团。
医药生物：万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物。
农业牧业：中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子。
学府研修班：清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等。
| 会员类别 | 会员投资 | 会员权益 | 消费范围 | 会员价值 | 优惠惊喜 |
| 翡翠卡会员（集团卡） | 498800元 | 公开课程： | 解决方案 内训课程 公开课程 |
1425000元 | 926200元 |
| 选购红标公开课程享受3.5折优惠 | |||||
| 选购蓝标公开课程享受7折优惠 | |||||
| 内训课程 / 解决方案： | |||||
| 资深培训专家提供年度培训规划咨询服务 | |||||
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| 钻石卡会员 | 198800元 | 公开课程： | 解决方案 内训课程 公开课程 |
497000元 | 298200元 |
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| 白金卡会员 | 98800元 | 公开课程： | 解决方案 内训课程 公开课程 |
247000元 | 148200元 |
| 选购红标公开课程享受4折优惠 | |||||
| 选购蓝标公开课程享受7折优惠 | |||||
| 内训课程：提供训后持续学习平台服务 | |||||
| 金卡会员 | 38800元 | 选购红标公开课程享受4.5折优惠 | 公开课程 | 86000元 | 47200元 |
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| 3000中人网积分 | |||||
| 银卡会员 | 18800元 | 选购红标公开课程享受5折优惠 | 公开课程 | 37600元 | 18800元 |
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