培训对象

企业高管、厂家销售部人员、市场部人员

课程背景

窜货，在现阶段的中国市场上，被称为不可治愈的销售癌症。窜货已成为一种严重影响商品经济流通秩序的社会现象。在大流通、大网络未形成之前，窜货仍将持续下去，并对成熟品牌产生致命的、毁灭性的打击！窜货出现了并不可怕，最核心的是怎么管理好窜货。窜货管理的好，经销商队伍稳定，凝聚力更强。窜货管理不当，企业市场体系直接崩盘，企业甚至破产。因此，窜货管理工作是厂家稳定市场的核心工作之一。现在又有了线上网络窜货，窜货管理也将更加复杂。
在现有的中国市场上，企业要想有长足的发展，必须对窜货进行严格的管理。如娃哈哈的掌门人宗庆厚、立白的掌门人陈凯旋，在管理窜货上决不手软，其对窜货经销商的处罚力度之严均为业界之首。
管理窜货，不是企业的目的，但一定是企业不可忽视的重要工作，窜货管理的目的就是要稳定市场价格，确保经销商的利益，以提高经销商的积极性，从而达到提高销量的目的。经销商，是目前中国市场上商品流通渠道的重要环节，在大流通、大网络未形成之前，以私营性质为主的、唯利是图的、各自为政的、一盘散沙的、网络规模参差不齐的成千上万个经销商，将扮演着企业产品承上启下的关键角色，谁失去了经销商，谁将会失去市场！
经销商管理咨询专家梅明平老师拥有十多年的企业经销商管理实战经验，在管理窜货上经验丰富。而后在十五年的企业咨询辅导和渠道管理培训工作中，对数百家企业进行研究，在新时期，新零售时代，线上线下渠道共存的背景下，也对窜货管理有了更系统的研究和看法。《经销商窜货管理实战》课程，经过十五年的精心打磨，其精华部分已经在梅明平老师近六十多期的公开课中有讲授，也为数十家企业做过砖厂内训，反响热烈！现将窜货管理的系统课程创造出来，希望对厂家管理窜货工作有系统的思路和方法，对窜货的来龙去脉了如指掌，对窜货的处理做到轻轻松松，最后实现市场价格稳定，厂商共赢！

课程收益

了解窜货出现的根源
认清窜货对市场的危害
窜货管理工作的重要性
建立市场督察部的方法
畅销品限货供应的方法
企业返利系统设计实战
成立经销商行会的工作
制定窜货处罚工作标准
签订经销商合同的要领

课程大纲

第一讲  窜货管理概述
【本讲亮点】从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最受经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？
一、窜货定义
二、窜货形式
三、窜货性质
四、窜货诱因
五、窜货对销售的影响
六、窜货的危害
期、窜货管理的必要性

第二讲  设置市场督察部
常见问题：
知道经销商在窜货，却很难通过有效的渠道找到证据？
销售人员对经销商窜货睁一只眼，闭一只眼？
窜货处理缓慢？
窜货管理越来越难？
销售人员窜通经销商共同窜货？
虽然有明确的窜货处罚规定，但很难实施？
因为处理窜货，而防碍了销售人员的销售工作？
一、设置窜货管理机构的必要性
1、销售人员处理窜货引发的5大问题
2、销售人员处理窜货的5大缺点
二、窜货管理机构组织架构
三、窜货管理人员配置和职责
1、市场督察部发挥的作用
2、市场督察部人员配置
3、市场督察部的职责

第三讲  标示经销商识别码
常见问题：
识别码易被破坏，防窜货措施易失败？
识别码形同虚设，效果大打折扣？
识别码缺乏预警性，只能事后补救？
单兵作战，防窜货力度弱？
信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量？
库房管理不便？
窜货取证不方便？
一、经销商防窜码的种类
二、标示防窜码的原则
三、标示防窜码的技巧
四、防窜码在实践中出现的问题
五、防窜码技术介绍

第四讲  经销商选择与区域划分
常见问题：
与经销商的“恋爱”充满痛苦：我爱的人她不爱我，爱我的人我不爱她！
我的“爱人”在那里？应该如何去追寻？
应该找什么样的伴侣？她应该符合哪些“择偶”标准？
如何合理划分“她”的活动范围，才能保证不会“红杏出墙”？
常常因为自然性窜货而引发恶性窜货？
一、严格选择经销商控制窜货主体
二、严格划分区域控制销售范围

第五讲  畅销产品供货限制
常见问题：
被大户经销商牵着鼻子走？
小经销商失去了以往的积极性？ 
出厂价一而再、再而三的降低？  
促销后价格很难再恢复到正常值？  
无论采取什么措施，有促销就发生窜货？
一、不同类型的产品窜货影响不一样
二、不限制供货的危害
三、促销“促成”窜货？
四、供货限制的方法

第六讲  合理建设返利系统
常见问题：
为了追求高返利而使价格混乱？
经销商为了高的返利一味的窜货？ 
经销商忽视所提供的返利？  
经销商失去买卖的热情？  
企业产品的批发价，甚至是零售价居然还低于出厂价？
经销大户吃小户？
一、返利是诱惑经销商窜货的根源
二、返利方式
三、返利形式
四、返利关键点
五、防窜货返利系统

第七讲  成立经销商行会
常见问题：
单依靠企业来管理，整天为处理经销商的投诉而疲于奔命？
经销商行会如何建立？需要哪些步骤？
如何制定行会的章程？
选谁来当会长？什么样的经销商才有资格成为为会员？
如何制定行会处理违规行为的程序？
很难对经销商的窜货行为执行处罚？
一、经销商自我管理势在必行
二、企业牵头建立经销商行会
三、经销商行会的职能与职责
四、建立经销商行会的步骤

第八讲  窜货处罚制度
常见问题：
对窜货的经销商罚不下手？
经销商是董事长的亲戚，不知道该如何处理？
重要的经销商投入竞争对手的怀抱？  
业务员对经销商的窜货不闻不问？  
一、窜货处罚的必然性
二、窜货处罚要“有法可依”
三、制定处罚标准的技巧
四、窜货处理程序
五、经销商市场秩序公约
六、签订经销商合同

第九讲  防窜货体系建设与执行
常见问题：
企业的权益无法得到保障？
经销商合同没有包含窜货解决条款？
一、防窜货体系建设
二、从生产到销售的防窜货执行系统

总结与制定落地行动计划
【本讲亮点】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，结合学员的实际工作，给到针对性的落地行动计划，真正解决学员在实际工作中的问题。