培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监等高管

课程背景

经销商年会是一年一度的盛会，主要目的是答谢客户、鼓舞士气、促进战略分享和增进目标认同，对于激励经销商起着十分重要的作用。厂家要充分利用这个机会体现厂家实力，展现厂家的远景规划，让经销商看到，厂家对付出努力的经销商给予的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。会议要达到“让经销商高高兴兴来，让经销商带着激情去”的目的。
经销商是厂家和消费者之间产品流通的纽带和厂家获得市场利益的重要节点，打造良好的经销商团队已经成为厂家在市场竞争中获得核心竞争力的关键。培训经销商是厂家帮助经销商发展的实际有效的工作，厂家对经销商进行培训是明智的选择！
随着竞争的加剧，厂家的经销商队伍都觉得经营越来越困难，如何通过引导和分析，使经销商认识到，产品销量下滑的根源不是生意难做，而是“消费习惯变了、零售业态变了、市场环境变了，而经销商没有变”，经销商要自我改变，顺势而为，跟着厂家一条心走，生意才能越做越大。
中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的《厂商共赢 经销商销量倍增路径》，课程十年来不断升级创新，助力数百家企业经销商年会培训超出预期，该课程返聘率95%。

 

课程收益

看清新市场新环境新营销等新趋势，时刻居安思危；
成功的经销商必备的四大专业能力，走向成功之道；
帮助经销商调整心态告别小富即安，大格局大未来；
帮助经销商树立品牌意识操作市场，掌握宣传技巧；
帮助经销商打造高战斗力销售团队，提升管理效率；
经销商认清渠道价值精耕区域网络，抢占市场份额；
帮助经销商做好终端促销活动方案，实现销量倍增；
帮助经销商做客户管理和服务细则，打造核心商圈；
帮助经销商做库存管理和财务管理，加快资金周转；
帮助经销商明确自身职责和使命感，实现合作共赢。

课程大纲

第一讲  成功经销商的四大绝招

本讲培训目的：经销商做生意不是随随便便成功的，成功都是有理可依。选择大于努力，选择一个名牌产品或者是好产品的厂家去经营，是成功的先决条件，是经销商做强做大的前提。同时，每位成功的经销商都离不开区域市场的渠道精耕，产品的终端动销，品牌化的市场运营，这是经销商走向成功必须具备这四项条件。经销商只有拥有了这四大绝招，才具备核心竞争力，实现销量倍增。

一、好产品的经销权

1、是经销商的印钞机

2、是经销商的核心资产

3、经销商不会轻易转让

二、分销渠道开发能力

1、是新品推广的核心能力

2、是经销商的摇钱树

3、不能依赖厂家

三、终端产品动销能力

1、产品销售要素变化

2、动销方法

四、区域品牌宣传能力

1、营销战就是认知战

2、抢占消费者心智

3、做好区域品牌宣传

 

第二讲  把握发展趋势  掌握经营核心

本讲培训目的：近几年随着市场竞争加剧，渠道不变的变革，经销商经营成本不断上升，同时利润不断下降，经销商不能依赖政策而发展，要出动出击，从传统的坐商转变为行商。本讲将给到经销商以明确企业使命，增强信心，配合公司整体市场营销战略和政策，加强经销商投入市场的力度，使经销商具备发展的眼光，转型升级，专业发展，提高销量，成为区域市场赢家。

一、经销商市场竞争的方向

1、产品为王

2、渠道为王

3、终端为王

4、顾客为王

二、竞争激励阶段的经销商营销法则

1、我消灭你，与你无关 

2、二元法则

3、定位——经销商品牌运营思维

三、新时期经销商品牌宣传实战方法

1、百度平台宣传（知道、贴吧、新浪博客、百度小程序）

2、微信平台宣传（微信群、朋友圈、小程序、公众号）

3、新媒体平台宣传（头条、抖音、百家号）

4、门店平台宣传

5、员工平台宣传

6、其他宣传方式

四、厂商成为区域霸主才是最终的赢家

1、厂商发展伙伴关系是市场竞争的必然结果

2、持之以恒——Y23理论

3、经销商的三大任务

 

第三讲  组建狼性团队  稳定骨干员工

本讲培训目的：经销商大多出身一线、缺乏基本的管理常识和管理手段、，经销商眼光短浅，在用人上斤斤计较能省就省，最终导致经销商的团队规模一直不大。销售团队 “招不来、留不住、管不好”。因为缺乏专业的销售团队，经销商的业绩一直停滞不前，甚至出现倒退。一套适合经销商的团队管理十分必要，本讲将给到经销商团队管理实战方法。

一、经销商老板管理的2大思路

1、心慈手软是大忌

2、员工不能赚钱是经销商的无能

二、适合经销商公司的选人标准和方法

1、适合做经销商公司员工的3大标准

2、经销商老板招募员工的2大方法

三、花钱少效果好的三种培训方法

1、培养核心骨干最有效的方法

2、快速培养新员工的方法

3、提高平均业绩性价比最高的方法

四、激发全员战斗力的薪酬制定方法

1、比对手有优势的方法

2、人人都想当销售冠军的方法

3、留住优秀员工的方法

4、月月完成任务的方法

5、让考勤不在闹心的方法

 

第四讲  建设高效渠道  抢占市场份额

本讲培训目的：渠道赢源于网络赢，渠道能够持续赢源于合理布局与优质网络。优化网络并不断提高网络质量将立于不败之地。本讲将促进经销商加大宏观掌控力，聚焦并有规划地进行市场经营和投入，主动开发市场，建立好渠道网络，整合和运用市场资源，加强分销渠道的管理与维护，掌握分销商的管理方法，提高销售能力。

一、渠道建设的临界点理论

1、临界点理论

2、规模效应

3、趋势效应

二、分销渠道开发两大策略

1、贴式策略

2、地毯式策略

三、渠道客户黄金服务

1、黄金服务就是利润

2、黄金服务的定义

3、黄精服务的密码

4、黄金服务实践

 

第五讲  实施终端促销  实现销量倍增

本讲培训目的：厂家需要的是“行销商”，而不是“配送商”。产品最终卖到消费者才算完成。终端产品动销是经销商必备的一个技能。同时促销是解决滞销品库存积压、促进新品销售的最重要的方法。经销商要做好促销活动，必须结合自己的产品特点、产品线、库存情况等综合考量。本讲将给到经销商促销方案的设计与实战分享，实现经货如轮转，销量倍增。 

一、促销背景

二、促销的三大核心观点

三、七大经典促销方法

1、建立体验店

2、进货套餐

3、捆绑促销

4、满加得促销

5、买赠促销

6、坎级返利

7、限期促销

 

第六讲  库存高效管理  加快产品周转

本讲培训目的：运用互联网技术和工具，经销商可极大的提升仓库管理效率。然而部分经销商还在用老土的方法在管理仓库，在进货时，也只考虑厂家的促销政策，很少考虑自身的条件，导致了大量的库存积压，一年下来赚到的钱都在货里，而货大部分都是过气的产品。本讲将解决经销商库存积压、缺货、资金周转慢的问题。

一、经销商的进货铁则

1、蔬菜垃圾论

2、买一升铁则

二、经销商的库存盘点铁则

1、陶瓷石块论

2、肌肉结实

三、将仓库变成金库的库存管理法

1、将重要产品放入聚宝盆

2、由老板亲自管理

3、采用红黄绿标签库存管理法

 

第七讲  抓好核心指标  用目标做生意

本讲培训目的：经销商赚钱公式：销售额-进货成本-运营费用=利润。！这四个指标都影响经销商的生意。经销商的经营中必须利用手中掌握的所有资源：资金、员工、仓库、产品、客户等，向运营目标进发。没有确定运管指标的经销商，就像无指向标，司机没有目的地一样，只能原地打转。本讲介绍经销商设定运管指标 。

一、运管指标的意义

1、专注运管指标更易成功

2、先设靶心再开枪

【案例】宝洁公司的经营目标

3、心往一处想劲往一处使

4、目标在哪里结果就在哪里

二、经销商赚钱公式

三、经销商运营的四大核心指标

1、客户指标及权重

2、销售指标及权重

3、费用指标及权重

4、利润指标及权重

四、确定运管指标的三大要点

1、运管指标是经销商经营管理的效率指标，也是经销商的经营目标。

2、运管指标要挂在经销商的办公室墙壁上，经常提醒。

3、运管指标就像导弹的靶心，命中靶心就说明经销商运管水平高。

 

第八讲  加强自我修炼  实现长远发展

本讲培训目的：积极向成功者学习使未来的道路走得更快更稳。本讲是讲师十多年经销商管理实战与深入研究经销商的精华总结，通过对成功经销商特质的分析，使经销商可以及时进行自我诊断、自我识别、自我提升，促进经销商提高自身层次，强化经销商对自身发展的长远思考，进一步巩固厂商合作。

一、拥有长期而明确的目标

1、没有目标的经销商的表现

2、树立明确的目标才有未来

二、要成为一名成熟的经销商

1、不成熟经销商的表现

2、成熟的经销商才能掌控自己的命运

三、专心、专一、专业

1、花心经销商的表现

2、只有专家才是赢家

四、与时俱进，养成学习的习惯

1、不爱学习的经销商的表现

2、学习的方法

 

第九讲   厂商同心同行  携手合作共赢

本讲培训目的：厂家与经销商关系微妙而重要，厂家与经销商双方共同以共赢共建的态度和理念合作，则会不断增强激情与信心，促进对共同事业的关注与积极性，迸发出智慧的火花。本讲将升华经销商对厂商关系的理解，以打造战略合作的伙伴关系，形成厂商利益同盟，使经销商紧跟厂家脚步做强做大，长远发展。

一、保证完成厂家销售任务

1、销售任务对厂家的影响

2、完成销售任务要注意 

二、高效利用厂家促销资源

1、不截留赠品 

2、不截留费用 

3、不变相获利 

三、坚定维护市场流通秩序

1、不窜货 

2、不低价 

四、密切配合厂家的销售指导