[内训] “铁三角”解决方案销售模式与实践
  • 课程老师: 谢林
  • 课时:2 天
  • 标准学员数:
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 销售管理
  • 原价: 面议
  • 会员价: 面议   (如何获得更低折扣)
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  • 销售团队管理
  • 目标与绩效管理

课程信息

培训对象

通信客户经理、销售总监、咨询顾问、课程开发老师

 

课程背景

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”(客户经理、产品经理、交付经理)都必须研修的基本销售体系。     
困惑大客户是业务收入的重要来源,但是销售竞争越来越激烈了;
我们的产品很好,但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多
我们已经为多数行业制定了解决方案,但是销售效果不尽人意;
 解决方案难,其销售更难。跟踪客户很长时间了,能否签单不知道。
销售人员总是不给见客户决策人,见到了又对不上话。
管理人员无法预测团队业绩,压力大,找不到出路。
到底如何来突破行业大客户的销售瓶颈?
什么样的解决方案是客户真正想要的,不同的解决方案根本区别在哪里?
制定解决方案要有什么样的能力结构?
如何挖掘客户隐性需求,什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户?
有没有实用的工具方法来突破权利人士,并获得的认可?
竞争策略如何制定,如何能既得到订单,又能保住利润。
有没有一些行为动作和作业标准,来提升解决方案销售人员的能力。
有没有一种可衡量的销售行为流程,经理人员可以更好地预测业绩,配置资源。
本课程:
借鉴国际著名的“Solution Selling”(解决方案销售)体系
17年前,IBM采用“Solution Selling”,实现从产品到解决方案的转型。
12年前,微软引入“Solution Selling”,其客户满意度增加了44%,销售任务未完成率由30%降到了9%;
10年前,华为引入解决方案销售体系,结合中国实际,打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

 

课程收益

了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道
掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧
掌握一种以客户感知为核心,更容易打动客户的的解决方案呈现结构
了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧
熟悉解决方案销售流程的关键要素
熟悉买方的四个层次,以及销售人员应该采取的行动
获得客户决策人的认可,
准确预测市场业绩
有针对性的指导销售团队开展工作

课程大纲

第一部分:从产品到解决方案
1、大客户的销售现状
2、市场细分与专业化发展
3、客户为什么不喜欢产品,更喜欢解决方案
4、客户是如何被打动的(Nopain,nochang!)
5、解决方案定义三要素


第二部分:打动客户的解决方案设计架构
1、销售与销售天才
2、行为特征、方法论与最佳实践
3、解决方案销售的能力模型
4、解决方案销售的八大黄金法则
5、客户感知化解决方案六层结构
6、课堂演练:由产品方案到解决方案设计


第三部分:解决方案销售的关键步骤与工具
1、客户定位、访前规划
工具:行业分析、客户概况与业务问题
2、激发兴趣与商机评估
工具:激发兴趣信函、商机评估
3、发展“线人”与客户愿景
工具:痛的确认、九格愿景、引荐进阶
4、突破权利人士
工具:权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表
5、进程控制与价值认证
工具:关键节点控制表、价值认证的定性与定量
6、价值呈现与双赢协议
客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略


第四部分:业绩预测与销售流程管理
1、“销售路线里程碑图”:量化你的销售进程
2、“销售强度检查表”:设置五大评分体系
案例分析:现实订单的流程管理解析

讲师介绍

讲师姓名:谢林 (华为资深顾问讲师)

擅长领域

管理能力 战略/运营 人力资源

职业背景

华为资深顾问讲师。
华为对外咨询培训名师之一,
主讲高管培训课程。
先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。 

主讲课程

战略规划与执行 
1 《战略业务规划与组织协同》
(适用于在企业业务转型,或者需要增加新的战略业务设计)
2 《战略解码与执行》        
(企业已经规划好战略业务,需要加强各部门战略协同执行能力)
3 《市场洞察与业务领导力》           
(詹姆斯-库泽斯行为领导力与业务能力的融合训练)
4 《组织执行力》
实现战略目标的能力。包括战略目标协同、流程与组织优化、绩效与激励驱动等。
5 《业务规划与商业模式设计》
   高层领导必修的商业智慧:先学习市场洞察、业务规划,然后学习商业模式。
华为“铁三角”解决方案营销体系课程 
1 《解决方案导向思维与华为“铁三角”运作模式》
2 《华为“铁三角”解决方案销售模式与实践》  
3 《行业分析、需求挖掘与解决方案设计》 
4 《新关系营销:从人际关系到业务关联》
管理提升
1 《合作与协同运营》
2 《优势思维:问题分析与解决》
3 《深度沟通与冲突解决》      

授课风格

谢老师培训以联系实际见长,善于实战案例分析,现场模拟引导学员进行演练,调动每个学员都要参与练习,结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能,效果明显。
授课的最大特点是能很快体会到学员现实存在的问题,并能完美地结合学员公司的实际情况授课。
另一个特点是从不回避学员的提问,能一针见血地回答学员的问题,让学员从问题的回答中得到大的启发。

典型客户

北大总裁班、清华总裁班、上海交大总裁班
华为、万科、蒙牛、中粮、携程、顺丰、上海电气、特变电工、益海嘉里、
中车集团、中核、中广核、中远、中外运、中通服、中通建
中国平安、中国人寿、招商银行、中信银行、大地保险、紫金保险、
上海国际货币、汉晨金融、国电融合租赁、联创金融
上海汽车、中国汽车研究院、长安汽车、东风、五羊本田、柳工、杉杉、振华
招商地产、中航地产、京基地产、仁恒地产、皇庭国际、应力地产、云星地产、星耀
华润三九、红日医药、康弘药业、驼人医药、东元集团
广联达、深信服、新国都、东方网力、沃尔核材、珠江数码、烽火集团、舜宇光学
东方航空、南方航空、深圳航空、东海航空、广东机场集团
小鸭集团、美联英语、德诚珠宝、DR珠宝、全家便利连锁、美呗医美、
广东移动、上海移动、浙江移动、江苏移动、河北移动、四川移动、云南移动、
上海联通、山东联通、吉林联通、湖南联通、
浙江电信、福建电信、江苏电信、湖北电信。

 

参课信息

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