培训对象

汽车企业销售管理人员及销售顾问

课程大纲

第一模块：销售顾问角色认知与自我管理
一、做一个称职的销售顾问
1.销售顾问角色的定位与转换
2.销售顾问的核心职责
3.销售顾问的四项工作内容分析
4.销售顾问应具备的条件
5.销售顾问的禁忌
二、销售顾问的自我管理
1.为自己设定有效目标
2.有效目标的特征
3.如何设定有效目标？
4.学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法
5.时间管理表单分享
三、销售顾问的情绪管理与压力排解
1.如何保持良好的工作心态
2.面对不同类型客户的应对原则
四、销售顾问的销售角色
五、销售风格
1.个人销售风格测试
2.销售风格与客户类型

第二模块：销售准备与初次接触
一、销售的基本准备工作
1.销售顾问必备的素质和品格
1)成功的勇气源于自信心
2)成功的机遇源于进取心
3)成功的感觉源于想象力
4)成功的动力源于热（情）力
5)成功的关键源于自制力
2.必须熟知的产品资讯
1)了解自己的公司
2)掌握产品特色和优势
3)品牌定位及特点
4)价格，付款方式，售后服务
3.优秀销售顾问的成功要素
1)良好的心态
2)优秀的形象
3)真诚的服务
4)精湛的产品知识
5)出色的人际沟通能力
6)熟练的客户服务技巧
7)规范的服务礼仪
二、销售同样需要流程
1.初次接触
2.主动出击
3.网上联系 
4.电话联系
1)潜在客户的来电
2)与销售顾问的初次电话联系 
3)电话营销
三、潜在客户到访展厅

第三模块：了解客户需求
一、购买动机分析
1.客户因为自己的原因而购买
2.客户性格类型信息：
3.我们应该知道哪些客户的信息？
二、为什么要坐下来沟通？
1.销售顾问的三大基本功
2.销售顾问与客户非语言接触
1)跟客户谈话时，保持目光接触
2)精神抖擞，总保持微笑
3)接待客户时，放下手中的其它工作
4)要挺直站立，正面面对客户
5)倾听客户谈话，以点头表示回应
3.针对消费者个人风格的销售技巧
4.等待状态及正确的等待姿势
5.销售服务技巧——关键的第一印象
6.接待客户的时机
7.建立亲和力的几种有效技巧
三、目标客户的心理特征分析
1.消费者具有鲜明的消费风格
1)创新型消费者的消费风格
2)融合型消费者的消费风格
3)主导型消费者的消费风格
4)分析型消费者的消费风格
2.挖掘消费者的潜在需求
1)消费者情感的外部表现
2)令客户心情愉悦
四、赞美客户的技巧
1.赞美客户在销售中的作用
1)客户购物的一般心理
2)客户的潜在需求
3)客户希望听到什么样的赞美
4)成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础
2.赞美客户的三种方式
1)直接赞美
2)针对客户的独特性进行赞美
3)中性赞美
3.针对不同类型客户如何进行赞美
1)目标客户的特征分析
2)如何甄选客户
五、推荐车型需要哪些信息？
1.你所推荐的车型应该有什么样的特点？
2.满足客户的个性化需求

第四模块：车辆展示及推介技巧
一、车辆推介技巧
1.销售顾问在产品推荐过程中的作用
1)改变品牌认知
2)改变对竞争产品的认知
3)改变属性的心理权数
4)提醒人们注意被忽略的属性
5)改变购买者的联想
2.产品推荐过程中常见的难题
1)客户不正面回答销售员的问题
2)客户认为销售员介绍的功能没用
3)客户已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣
4)客户需要的功能或配置，我们没有的时候
3.有效处理客户异议
1)产生异议的原因
2)处理异议的方法
二、车辆展示
1.建立价值
2.销售顾问在新车展示阶段的能力要求
三、销售推介技巧及话术
1.FAB技巧的综合运用
2.FAB 方法练习
3.展示是体验
四、“亲身的经历”－－试乘试驾
1.试车前准备
2.试乘试驾结束后：总结、提升

第五模块：报价成交及交车跟踪
一、报价成交
1.可以报价的信号
2.客户有什么样的表现？
3.如何看待异议？
4.如何处理异议？
二、价格谈判
1.导向成交
2.本阶段不应有的言行举止
3.如何应对讨价还价的客户
三、交车过程
1.交车仪式
2.意外惊喜
3.交车后保持联系
4.潜在客户的跟踪

第六模块：销售服务的礼仪与职业形象
一、销售顾问的工作特点与礼仪要求
1.客户眼中的销售顾问
2.销售顾问给人留下的第一印象
3.销售顾问的职业形象决定了事业的成败
4.礼仪素养是销售顾问的成功的敲门砖
二、销售顾问商务礼仪的实用要点
1.员工形态与企业形象的关系
2.站姿的基本要求 
3.坐姿要求和与客户交往中的五种坐姿 
4.销售服务中的手势要求和注意事项 
5.销售服务中的表情要求 
6.如何赢得客户的心——语言礼仪
7.销售顾问亲和力从何而来
三、职业形象中的仪容举止礼仪
1.仪容仪表的基础
2.修面：男士魅力的亮点！
3.化妆：女士职业形象的标志！
4.职业女性的发型要求
5.职业人的举止礼仪――职业魅力的个性化展现
6.职业人的举止要求：TOPR原则、轻稳正原则
举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径