针对行业

通用

培训对象

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

课程收益

通过本课学习，您将掌握谈判的12大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、用“理值预测法”预估成交价
9、“相机合同”及“认知对比原理”
10、“决策树”和“沉锚效应”
11、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术
12、“折中的后手权力”与“添加战术

课程大纲

课程介绍：

全面打造高水准、职业化的商务谈判师
1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗？
2、打破谈判僵局最有效的两个字是什么？
3、把谈判的目的视为“取胜”，对吗？
4、谈判的最基本的原则是什么？
5、面对咄咄逼人的谈判对手，试图以微小的让步，换取对方善意，是否可行？
6、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？
7、对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？
8、当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？
9、当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？
10、谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？
……
通过本课学习，不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还能帮助你认识自己的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判沟通能力和素质。

选择本课程的六大理由：

1、该培训是与美国职业谈判协会合作多年的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证项目，同时也是中国企业联合会今年首推的“商务谈判师”认证项目。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程。
3、在覆盖全国80多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈。
4、搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。
5、飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、中石化、中海油、联想国际、大唐电信、北京电信、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、百江投资、首都机场、国航、东航、石药集团、朗生制药、中新苏州工业园、东风汽车、比亚迪汽车、万科地产等知名企业参训人员对本课评价甚好。
6、学员对该课程的满意度极高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。
本课程以学员为主体，覆盖谈判沟通实践的诸多方面，把谈判沟通理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判沟通氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判沟通沟通。
我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判沟通知识和技法，让你的投资增值！

课程内容：

谈判小游戏
第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则

二、谈判认识上的五大误区

三、谈判的十大行动纲领

四、谈判的三大任务

五、利益分歧导致谈判

六、谈判的五大特征

七、商务谈判的六个阶段

八、商务谈判的心理素质要求

案例分析与讨论

竞拍小游戏
第二讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、开价的五大技巧
案例：开价太低使博安公司进退两难
案例：釜底抽薪的谈判战术

三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略

四、打破谈判僵持最有效的策略

五、构成谈判实力的10大要素

六、需求-BATNA评估表

七、巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA

八、让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：巧妙的进退策略
案例：步步为营的谈判策略

九、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价

十、签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商
4、案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、谈判前的准备工作
1、了解和分析谈判对手
案例：从需求入手推动谈判
2、评估我方谈判实力
案例：高估自我的代价
3、设计谈判目标和方向
案例：300万美元VS 250美元
4、制定谈判计划和工作链

四、用提问赢得主动权
1、谈判中提问的四个目的
2、提问的技巧与方法
3、提问与应对模拟表
案例：表述过多遭遇的尴尬

五、用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配

六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判策略

七、用“相机合同”解决争端
案例：技术转让费分歧之争
案例：合资公司股权分配之争

八、用“后备协议”防范风险
案例：伟恩的保全策略

九、谈判实战中的九大漏洞

十、商务谈判的八字真言
情景演练