针对行业

通用

培训对象

各类企业的总经理、副总经理，以及国际贸易部、商务合同部、营销部等部门中高层管理者和相关业务人员

课程大纲

全面打造高水准、职业化的商务谈判高手

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给你最真实的案例，以及最真实的谈判场景，在操作中你可能会出现很多判断上的失误，陷入谈判的陷阱，也可能连连中招却不知情，这虽然很糟却并不可怕。最怕的是明天你在实际的谈判中出现失误而造成巨大损失！经过老师的指点和解惑，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！
通过《国际贸易谈判技巧与实战训练》两天的强化培训，不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上、语言上和行为上提高你的谈判能力和素质。

谈判中的十大困惑

1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗？
2、打破谈判僵局最有效的策略是什么？
3、如何出价才能使你的掌控力更强？
4、当你接手一个谈判案子后，最首要的任务是什么？
5、谈判最基本的原则是什么？
6、让步的多少是由交易额的大小决定的吗？
7、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？
8、对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？
9、当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？
10、当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？
11、谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？
12、怎样透过不同的谈判风格，找到有效的应对之策？
……

选择本课程的六大理由：

1、该培训是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证培训项目，同时也是中国企业联合会2005年首推的“商务谈判师”认证项目。
2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA、中山大学EMBA、清华总裁班指定课程，以及中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试”核心课程、清华大学领导演讲口才与管理沟通高级研修班核心课程。
3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈。
4、搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好，阿里巴巴直播中心首播时获得广大商友的好评。
5、飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、中石化、中石油、中海油、联想国际、大唐电信、中国电信、清华同方、清华紫光、康佳、TCL、华能集团、国家开发投资公司、首都机场、国航、东航、石药集团、中新苏州工业园、东风汽车、比亚迪汽车、万科地产、华远地产、大亚湾核电、国华电力、江苏核电、经纬纺机、百盛、中免集团等知名企业参训人员对本课评价甚好。
6、学员对该课程的满意度颇高，认为其实用性、时效性和可操作性极强，许多工具、表格拿来即用。

课程特点：

本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，并着眼于国际谈判相关的各个环节，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。大量丰富的案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！

课程大纲：

第一讲：谨防国际贸易谈判中的陷阱

一、防范结算方式中的陷阱
1、托收方式下的客户和银行信用
2、D/P远期在不同国家的操作风险
3、对“软条款”信用证的谈判
4、对开证行有疑虑的谈判
5、信用证项下的信托收据借单
6、警惕延迟开证或变更信用证的欺诈
7、进口大宗商品的结算方式谈判
二、防范货运与交单陷阱
1、空运提单与邮包收据条款
2、正本提单迳寄申请人条款
3、船只、船龄和航线限制条款
4、谨防假提单骗货骗款
三、防范FOB合同下的风险
1、市场风险条款
2、船运装货条款
3、货运保险条款
4、滞港处罚条款
四、防范付款担保中的陷阱
1、谨防虚假担保骗局
2、谨防无效担保危害
2、担保条款谈判
3、如何让保函发挥效力
五、防范产品质量、规格陷阱
1、确保单证所列品质、规格相符
2、合同约定质检标准和方法
3、质量或规格变更处理
4、质保条款谈判
案例1：不法商人利用D/P的欺诈
案例2：FOB合同下买方借托运人身份搞花招
案例3：信用证与空运方式导致的双重风险
案例4：信用证项下的质保金诈骗

第二讲：商务谈判原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则
1、交换原则
2、赢家原则
3、效率原则
二、谈判风格与行为表现
1、个人谈判风格分析
2、成就型谈判者——巷战斗士
3、激励型谈判者——训导师
4、分析型谈判者——项目主管
5、调解型谈判者——和事佬
6、应对不同谈判风格者之策
三、谈判行动纲领之“十要
1、要坚定你的谈判决心
2、要紧紧盯住实质性问题
3、敢于提出高且具弹性的要求
4、要做好退出谈判的准备
5、善用长期合同套牢你的客户
6、要不断提高和认真倾听
7、要有耐心、韧劲和毅力
8、要把所有细节谈妥，勿留尾巴
9、要做好内部沟通协调
10、要尽可能由已方起草合同
四、谈判行动纲领之“十不要”
1、不要轻易接受对方的第一次出价
2、勿过早出价，更勿让步太快太大
3、不要回应一个荒谬的价格
4、不要炫耀你的聪明
5、不要忽略各议题间的关联性
6、不要让谈判桌上只剩一个议题
7、未得到对方回应，切勿再让步
8、不要反驳对手，更勿与之争辩
9、不要让领导过早介入谈判
10、不要只关注立场而忽视利益
五、交易双方的价值平衡模型
六、谈判成功的前提
七、影响谈判的六大障碍
案例分析与讨论

第三讲：谈判战略制定与节奏控制

一、谈判战略分析的六个核心要素
1、利益
2、价值
3、决策人
4、实力
5、障碍
6、BATNA
二、谈判战略制定四步曲
1、确定谈判目标和双方合作价值
2、分析市场环境并评估双方实力
3、确定谈判议题和议程
4、制定谈判策略及行动方案
三、强化你的BATNA
四、构成谈判实力的十大要素
五、双方合作关系矩阵
六、谈判战略选择模型
七、如何优先掌控谈判节奏
1、准确定位谈判基调
2、选择有利的开场姿态
3、规划你的表达方式
4、选择合适的谈判时间和地点
八、防范谈判中的九大漏洞
情景模拟谈判
案例分析与讨论

第四讲：价格谈判的技巧与方法

一、各自议价模型
二、影响价格的八大因素
三、价格谈判的操作要领（买方/卖方）
四、如何报盘与还盘
1、哪种情况先开价更有利
2、什么情况后开价更合适
3、日本式报价
4、西欧式报价
5、需求不明确时对方催你报价该怎么办
五、如何测算对方底价
1、价格杠杆原理与跷跷板效应
2、价值分析法
3、价格比对与成本分析法
4、过筛子法
5、减兵增灶策略
六、价格谈判的五个步骤
1、询价、报价
2、价格解释
3、价格分析
4、价格评论
5、讨价还价
七、价格分析的五个关键点
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本构成
八、价格解释的注意事项
九、大型成套项目价格谈判要点
十、让步的策略与技巧
1、让步幅度由大到小
2、让步=交换+补偿
3、连环马策略
4、谨防“自杀行为”
5、谈判议题整合法
6、后手权力
情景模拟谈判
案例分析与讨论

第五讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营策略
二、防御战之釜底抽薪策略
三、游击战之声东击西策略
四、决胜战之束已策略
五、影子战之欲擒故纵策略
六、攻坚战之打虚头
七、“认知对比法”降低对方戒备
八、“沉锚理论”缩小谈判范围
九、“相机协议”解决相互争端
十、打破僵局的十大策略
案例分析与讨论

授课时间及形式：

共计两天
上午：理论知识+案例分析
下午：理论知识+情景模拟谈判+策略分享+案例深度剖析