培训对象

厂家销售经理、销售代表

课程背景

工作和生活中，处处需要沟通，行行需要谈判，所以时时刻刻离不开沟通和谈判，这是一门学问也是一门艺术。厂商之间经常会出现各种矛盾和冲突需要去化解。厂商关系的实质到底是什么？是厂商在博弈中的利益平衡。销售人员的工作都是靠沟通和谈判来实现，尤其是在区域市场开发经销商时候。因此对销售人员的商务沟通与谈判的专业能力提升。
销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，没有受过专业培训的销售人员，面对经销商时，常常处于弱势心态。在与经销商的沟通和谈判中，销售人员要么管理没有效率，要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而成了帮助经销商说话，站在厂家对立面的人。
当厂家销售人员，在面临以上种种问题时，如何克服弱势心态，掌握与经销商沟通谈判的主动权？作为拥有26年管理经销商实战经验的梅明平老师，十一年磨一剑的《经销商沟通与谈判》课程，将给到厂家销售人员沟通谈判真功夫！

课程收益

认清与经销商的博弈关系
明确销售人员的角色认知
学会在谈判中搜集信息
学会准备、沟通找信息
学会用路线图武装自己
学会价格谈判系统策略
学会在谈判中掌握主动
学会双赢沟通系统思路
学会沟通谈判实战话术 

课程大纲

第一讲  销售人员的角色认知
【本讲亮点】从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最受经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的2个认知误区
三、销售人员的3大价值

第二讲  正确看待厂商博弈关系
【本讲亮点】厂商博弈关系，是很正常的，国与国之间也在博弈，人与人之间也在博弈，企业与合作伙伴之间也在博弈，经销商和零售商之间也在博弈，二者博弈的本质是利益平衡。厂家销售人员要正确看待此关系。成败都是经销商，关键在于如何做到利益平衡。
一、厂家博弈——经销商的父母问题
1、不努力完成任务，却按完成任务要奖励
2、只卖畅销产品，不卖新品和新品推广
3、多品牌经营，精力却放在“别人”身上
二、经销商博弈——经销商常常被坑
1、促销压货却不帮推广
2、不及时兑现承诺
3、产品不稳定导致经销商损失
4、抢占经销商的区域市场利益
三、厂商博弈的本质——利益平衡
1、经销商是“先头兵”
2、经销商是厂家的“销售经理”
3、经销商是厂家的“地方割据者
4、经销商是厂家的“合作伙伴”
5、厂家是经销商的“兵工厂”

第三讲  成为经销商生意顾问的沟通实战
【本讲亮点】为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？
一、四种人成沟通障碍
1、法官
2、长者
3、侦探
4、好奇者
二、移情聆听善解人意
1、目的
2、方法
三、销售简报分享信息
1、了解销售简报
2、销售简报的内容
3、销售简报的好处
四、通过沟通体现自尊
1、自卑人的沟通思想
2、体现自尊的沟通思维
五、避免绝对进退自如
1、绝对性词句
2、非绝对性词句

第四讲  勤拜访提高经销商谈判胜算
【本讲亮点】销售人员不在拜访中成长就在拜访中淘汰。经销商面临哪些困难和挑战，销售人员面临哪些困难和挑战，如何让经销商做出改变，都是要靠销售人员勤跑市场拜访经销商中所获得的。销售人员去经销商的地盘上拜访，只有做好充足的资料和市场信息搜集准备，在与经销商的博弈中，才能不被经销商牵着鼻子走，引导经销商按照厂家的思路走。
一、谈判前的准备工作
1、工具准备
2、资料准备
3、数据准备
二、拜访中谈判内容
1、提出订货建议
2、维护市场秩序
3、收集市场信息
4、培训经销商
三、确定拜访路线图
1、确定月度行程
2、确定每个拜访对象工作内容
3、通知经销商此次拜访时间和内容
4、做好拜访准备
四、月度拜访谈判工作总结

第五讲  开发经销商过程中的商务谈判
本讲培训目的：环境在变，渠道在变，经销商也要变。新环境新生态，经销商队伍要与时俱进，因此开发有竞争力的经销商队伍，淘汰传统守旧的经销商队伍是企业销售人员的职责。本讲将给到销售人员新时期开发经销商的标准和策略。换位思考和可衡量的招商标准才能招到优质经销商。
一、渠道开发的临界点理论
二、确定开发的销售渠道目标
1、绘制产品-渠道-市场对应图
2、按照临界点理论确定开发数量
三、开发经销商的三大核心标准
1、资金标准及细则 
2、团队标准及细则
3、设施标准及细则
四、开发经销商的策略
1、大经销商招商2大策略
2、小经销商招商三大策略
五、7大谈判实战话术

第六讲  利用四大工具掌控沟通方向
【本讲亮点】要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？
一、月度高效管理法
二、年度竞赛激励法
三、经销合同强制法
四、区域样板刺激法

第七讲  面对经销商投诉时的沟通谈判
【本讲亮点】“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。
一、处理经销商投诉的6大原则
1、先处理人，后处理事
2、限时答复
3、从倾听开始
4、认同经销商感受
5、表示愿意提供帮助
6、确实解决问题
二、八类投诉的应对技巧
1、质量问题投诉应对技巧
2、窜货问题投诉应对方法
3、延迟送货投诉应对方法
4、服务质量投诉应对方法
5、对厂家的驻地业务员的投诉应对方法
6、垫付费用投诉应对方法
7、对账单投诉应对方法
8、兑现返利投诉方法
三、运用文字资料处理经销商投诉
四、投诉处理文本所采用的标准格式

总结与制定落地行动计划
【本讲亮点】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，结合学员的实际工作，给到针对性的落地行动计划，真正解决学员在实际工作中的问题。