培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监等高管

课程背景

大部分靠经销商做大的企业，在产品供不应求阶段都顺风顺水，经销商的问题并不显得那么突出。但随着竞争的加剧，产品同质化、市场价格走低、促销效果越来越差的情况下，经销商问题会越来越突出，在赢家通吃的市场规则下，经销商在全国市场节节败退，企业将无以为继，不是宣布破产，就是被卖掉！

其实，大部分企业的经销商都是攫利型，他们不会主动对市场进行投资，一旦厂家的产品无利可图，便扬长而去。厂家要持续发展就需要一开始就建立投资型经销商。如何建立投资型经销商？厂家不是急功近利不愿建立，就是不知道如何建立。

一般情况下，企业的经销商管理战略和政策是销售总监制定并实施的，但实际情况却是企业一把手不放权给销售总监，造成销售总监制定的政策推行阻力大。经销商跟一把手关系好，也绕过销售总监，造成市场管理混乱。成败都是经销商，在制定经销商管理战略上，要么一把手负责，要么销售总监负责。明确了负责人，企业的经销商渠道顶层设计才会系统和稳固。

身为厂家的高管，您的经销商队伍是否面临以下问题：忠诚度低、窜货严重、多品经营、依赖厂家、小富即安、不愿投入、新品滞销、执行力差、积极性差、销量下滑等。如果不改变，后果不堪设想！！！

经过十五年的精心打磨，经销商管理咨询专家梅明平老师独创的课程《经销商管理战略与发展》横空出世，该课程内容设计上来源于梅明平老师十余年的企业管理经销商实战经验与十五年的企业咨询项目成果，并结合国内国外经销商管理的最新研究成果结合中国企业的实际情况整合而成。目前此课程已经连续举办了55期的公开课，同时受邀为数十家企业如：格力空调、青岛啤酒、汉能集团、益海嘉里、五得利面粉、佳士博食品等企业做定制化的专题培训。成为中国企业高管提升渠道绩效的必修课程。

课程收益

明确经销商对于确保企业发展的重要性；
掌握了激励优秀淘汰落后经销商的方法；
对什么产品进入什么样的终端一目了然；
明确认知低效和高效的经销商渠道结构；
从理论上了解经销商没有积极性的原因；
掌握有效提高经销商积极性的系统方法；
能在不同渠道对不同成员进行合理定价；
掌握了将资源投放到重点产品上的方法；
掌握了通过分析提高综合利润率的方法；
掌握了简单有效管理经销商窜货的方法。

课程大纲

第一讲  解码全渠道
【本讲亮点】来自线上电商的冲击让传统线下销售的经销商群体变得岌岌可危，关店潮持续。而高速发展的电商进入了激烈同质化竞争时代，利润不断流失。随着消费者购买行为的升级换代，大数据、云计算、物联网技术的普及，人工智能的介入，新零售应运而生，给商贸企业从业者带来了新的机遇和挑战。消费者在哪里，商品及信息就要在哪里，在新零售时代，全渠道销售才是企业盈利的方向。
一、了解全渠道销售
1、何谓全渠道销售
2、全渠道销售与多渠道销售的区别
3、实现全渠道销售的两大条件
【案例】阿里巴巴与乐友的全渠道销售全景图
二、了解新零售
1、新零售概念
2、新零售诞生
3、新零售的五大特征
4、新零售的商机

第二讲  渠道融合防冲突
【本讲亮点】线上线下渠道冲突与融合，是中国营销渠道必须解决的新问题。很快，几乎所有的实体企业都将实现线上线下渠道并行。没有触网的企业，必须尽快触网；已经触网的企业，必须有效解决线上线下渠道冲突与融合的问题。本讲介绍如何建立全网直营，如何处理渠道冲突，以及如何实现线上线下渠道融合发展。本讲内容将通过国内外最新的线上线下渠道融合理论研究和实际案例讲解给到学员解惑。
一、线上线下冲突的两种类型
1、搭便车
2、网络窜货
二、渠道融合的四大原则
三、渠道融合的四种方式
【专家观点】美国渠道专家科兰
【企业家观点】格力电器董事长董明珠

第三讲  成败都是经销商
【本讲亮点】中国人口众多，幅员辽阔，地区发展不平衡的特殊国情下，中国企业绝大多数都是靠经销商渠道运营和发展。通过对经销商强有力的管理和控制，做强做大，比如：格力、美的。也有因为经销商管理混乱，窜货横行，经销商体系奔溃，企业迅速灭忙，比如：太子奶、杉杉服装、宏碁电脑。成败都是经销商的深层次原因是什么呢？除了经销商管理政策不系统和不科学之外，还有哪些败因呢？本讲将给到学员建立厂商持续共赢的模式与路径。
一、经销商管理水平的高低对企业的两大影响
二、经销商管理的三大失败原因
1、经销商管理知识欠缺
2、一把手不授权销售总监全权管理经销商
3、一把手与大经销商关系密切
三、经销商管理的两大成功模式
1、一把手全权管理模式
2、销售总监全权管理模式
四、三大管理新理念
1、竞争优势理念
2、厂家资产理念
3、厂商共赢理念

第四讲  年度审计定政策
【本讲亮点】大多数企业不会主动调整经销商管理政策，除非出了问题，促使企业思考。即使调整，也往往是由营销副总坐在办公室，制定初步方案，再召开一次又一次的高层会议，在没有市场调研的基础上，匆匆作出了与经销商经营息息相关的非常重要的渠道政策。这样拍脑袋做出的政策可想而知，不仅脱离市场，而且由于员工没有参与，执行起来也比较困难。本讲介绍简单易行的年度审计流程，由于是一线员工参与执行，特别容易实施且高效。
一、年度审计两大目的
1、发现厂家在管理经销商中出现的问题
2、及时调整新年度的经销商管理政策
二、年度审计三个维度
1、经营条件
2、经营能力
3、赢利能力
4、经销商年度审计评分清单
三、年度审计安排
四、审计结果处理

第五讲   一张图表看渠道
【本讲亮点】制定产品渠道市场细分图，是营销高管要做的第一件工作。没有这张图，就不知道适合产品销售的终端在哪里，就不知道进入这些终端需要哪些资源和专业知识，就不知道开发的经销商需要什么条件，就不知道经销商应该开发哪些终端。制定产品渠道市场细分图，是建立高效分销渠道的首要工作，也是指导销售人员和经销商快速准确开发终端渠道的依据。
一、了解PPM匹配图
二、产品细分技巧
三、渠道细分技巧
1、细分目的
2、终端类型标识方式
3、每个区域填写渠道明细
四、市场细分

第六讲  多点激励经销商
【本讲亮点】企业销售人员面对最大的挑战是如何对经销商进行有效激励。什么原因呢？原来厂家在激励经销商的过程中，往往出现两种偏激的做法：一是以厂家为主，在不了解经销商的需求情况下，厂家凭自己想象做出的激励决策，二是以经销商为主，经销商要什么就给什么。这两种都是不科学不可持续的激励思路。不同层级不同区域的经销商情况不同，需求也不同，面对不同层次的经销商，不用阶段的经销商，针对性的激励方法才能事半功倍。
一、经销商激励存在的四大问题
二、了解经销商激励
1、激励定义
2、激励的三个层次
三、经销商需求的五大阶段
1、马斯洛需求层次论
2、经销商的需求层次表
四、运用五大层次激励经销商

第七讲  轻轻松松管理窜货
【本讲亮点】窜货，是渠道冲突中最常见、最难管理而又最容易受伤的问题。新产品不好卖伤脑筋，好卖的畅销品容易窜货难以控制也伤脑筋，现在又多出线上渠道窜货。窜货没人管，经销商就不会对市场进行投资，因为，货往往会窜到销量好的市场；窜货没人管，畅销品就不会带来利润，就只能作为利润高的杂牌的陪葬品。本讲用最简单有效的方法，帮助厂家实行高效的窜货管理。
一、谁是窜货的根本
二、减少五大窜货诱因
1、高层要重视窜货管理
2、设计合理的返利政策
3、取消大户政策
4、取消成熟区域批发商
5、对畅销品、促销品实现计划分配
三、签订防窜货协议
四、高效低成本扫码的三大技巧
五、安全搜集窜货证据的方法

第八讲  合理定价定天下
【本讲亮点】渠道定价很难，不仅要考虑渠道的长度，也要考虑每个渠道成员的合理利润空间。渠道定价不合理，不仅影响各渠道成员的销售积极性，也会降低产品的竞争力。合理的产品销售结构，不仅会提高企业的销售利润，更重要的是能够让产品推陈出新。产品销售结构不合理，不仅会导致企业销售资源投放重点不明确，还会出现产品青黄不接的情况。本讲介绍合理渠道定价和优化产品销售结构的科学方法，帮助厂家提高渠道成员的积极性和提高企业销售利润率。
一、了解产品定价结构
二、掌握渠道获利水平
三、制定渠道定价表
四、了解七大定价方式

第九讲  控制结构要利润
【本讲亮点】随着厂家的产品线越来越长，单品数量越来越多，对产品结构的管理已经上升到战略位置。如何对产品结构进行分类，对产品进行优化组合，是厂家提高销量和利润所面临的新的课题。本讲将给到厂家产品结构设计和产品分类的压箱底干货。
一、产品结构存在的四大问题
1、畅销产品费用大
2、产品综合毛利少
3、资源投放不合理
4、明星产品成长难
二、梅氏产品分类法
1、定义
2、产品分类
三、产品销售结构控制秘诀
1、儿童产品控制秘诀
2、青年产品控制秘诀
3、壮年产品控制秘诀
4、老年产品控制秘诀