[内训] 终端店面销售与服务技能提升
  • 课程老师: 尚丰
  • 课时:2 天
  • 标准学员数:0
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 销售管理 店面销售
  • 原价: 面议
  • 会员价: 面议   (如何获得更低折扣)
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  • 销售团队管理
  • 目标与绩效管理

课程信息

针对行业

通用

培训对象

终端卖场(店面)店长、终端卖场(店面)营运管理人员、终端卖场(店面)一线导购人员

课程大纲

《终端店面销售与服务技能提升》是由尚丰先生亲自走访全国知名卖场并对消费者深入调研后,结合多年的营销实战经验开发而成的专门提升卖场及专柜等零售终端人员销售技能与策略的培训课程。韩国三星总部、英特尔总部、方正电脑、宏基电脑、德国哈曼啤酒、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、伊利乳品集团、浙江通宇控股集团等多家国内外企业多次采购该课程对终端导购人员进行系统培训,并得到了受训人员的一致赞誉。

课程目的:

全面提升终端导购人员的销售技能与实操能力
通过学习,养成良好的销售心态与终端导购服务规范
掌握如何探询出顾客的内在需求的方式与方法
掌握如何解决顾客的异议的方法,从而解决顾客认为“不能解决的问题”
掌握如何进行有效促成,踢好销售“临门一脚”的具体技能

课程提纲:

第一部分 终端导购人员的销售心态与服务规范培养

一、 优秀终端导购人员的自我认知与角色定位
 
终端导购人员如何持续提升自身的市场竞争力
(1)自身行为的主动性——顾客上门,别再“玩深沉”了
(2)交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好
(3)喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成
(4)如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神

优秀导购人员的个人角色定位
(1)厂家、顾客、自身的三方代理人
(2)消费顾问与服务顾问
(3)市场开拓的“先锋官”
(4)顾客的“问题终结者”

二、终端卖场销售之服务规范

终端导购人员如何对顾客进行引导和“调频”

终端导购人员的基本服务规范
(1)掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言”
(2)导购员身体语言的正确使用方法——“动”语言与“静”语言的有效运用

终端导购人员如何提升顾客满意度
(1)选择性的战略联盟——由坐商变行商
(2)如何用鹰的眼睛定期阅读相关媒体
(3)记住顾客的名字或面孔
(4)随时关注顾客的利益——具备同理心

第二部分  如何迎接步入卖场的准顾客

一、 如何与顾客的外在行为进行“配合”

如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析

用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
(1)不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性”
(2)如何找出谁是决策者
(3)如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
(4)不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在,行销之所在

顾客行为模式红绿灯
(1)顾客的不同类型与行为表现
(2)红灯阶段销售分析
(3)黄灯阶段销售分析
(4)绿灯阶段销售分析

二、吸引顾客进入卖场的魔法——终端卖场活化技能

学会把最热销的产品放在卖场的右端
(1)满足顾客视线从左至右的偏好性
(2)用右侧商品的凝重感刺激购买

利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏

多种店面活化方式分享
(1)如何设计专柜时滞“陷阱”,创造焦点环境
(2)如何用“在卖品”调节专柜气氛
(3)如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法
(4)如何创造产品的框架效果与背景效果
(5)方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
(6)个性化专柜局部布局模拟方案

第三部分  如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳

为什么要了解顾客的需求——只有问出问题,才能解决问题

了解顾客的需求前,要具备的能力——终端卖场销售之有效面谈

终端卖场销售之有效沟通
(1)一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”
(2)为什么导购人员会与顾客沟通不良
(3)沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
(4)沟通一定有方法——合理采用“如果”策略
(5)沟通一定有方法——如何采用“上提”策略
(6)沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)

听——听是为了再次去问,从而决定如何来说

问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
(1)掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
(2)问中的5大注意事项

说——如何说得顾客怦然心动
(1)销售中的你会“讲故事”吗?
(2)产品介绍之“加、减、乘、除”法
(3)产品介绍之“愿景描绘”法
(4)如何运用想象力去创造购买力

笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
(1)开水与冷水——你会保持与顾客沟通时的“恒温”吗?

第四部分  导购人员处理顾客异议的技能提升——如何解决“不能解决的问题”

如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生
(1)优秀的导购人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值”
(2)产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一

导购人员异议处理攻略
(1)解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
(2)如何进行有效暗示
(3)顾客异议实战经典话术全解析

第五部分  导购人员的成交技能

终端店面销售中的促成时机在哪里?——如何到了火候就“揭锅”

如何创造让客户难以拒绝的“诱惑”
(1)“拉客”也要讲究艺术
(2)如何让顾客从亲手演示中找到乐趣
(3)给顾客留下足够的考虑时间
(4)如何巧妙地为顾客拿主意

如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号”

导购人员有效促成之“降龙十八掌”
(1)提示引导法
(2)痛苦刺激法
(3)起死回生法
(4)心锚感应法
(5)携带方式法
 ……

终端店面销售之“五口结缘法”

第六部分  课程总结

学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
终端导购人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的终端导购人员——你是乌鸦,还是鹦鹉

讲师介绍

讲师姓名:尚丰 (资深营销管理培训专家)

擅长领域

销售管理

职业背景

国家注册管理咨询顾问,央视《奋斗》电视栏目现场评论员,赢在前沿全国电视节目录播专家,清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师,曾任跨国外资公司大区经理、营销总监,曾任某内资企业重点客户事业部总经理,国内知名营销管理培训专家。

授课经验

尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。

授课风格

尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。

典型客户

快消品(食品、日化):伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油。
IT(硬件、软件):英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏。
工业品(机械、制造):SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团。
通信(电信、通讯):江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯。
金融(银行、保险):中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险。
传媒(教育、出版):新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台。
建材(装饰、家居):海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工。
电器:海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团。
医药生物:万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物。
农业牧业:中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子。
学府研修班:清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等。

参课信息

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