[内训] 终端店长特训营
  • 课程老师: 尚丰
  • 课时:2 天
  • 标准学员数:0
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 销售管理 店面销售
  • 原价: 面议
  • 会员价: 面议   (如何获得更低折扣)
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  • 销售团队管理
  • 目标与绩效管理

课程信息

针对行业

通用

培训对象

终端卖场店长、店经理、储备店长、门店营运管理人员、门店督导

课程收益


课程目的:

全面提升终端店长的岗位管理技能与执行力
正规、系统的卖场管理训练,培训终端店长职业化销售管理模式
掌握让终端店面与众不同的终端活化方法
掌握产品的差异化销售技术
掌握对门店人员有效的管控与激励方法

课程大纲


《终端店长特训营》由尚丰先生亲自走访知名品牌终端店面与销售卖场50余家,观摩店面销售过程200余例,与近80位行业经销商老总及店面经理深入调研后,结合多年的营销实战经验,精选业内优秀案例,精心准备而成。Intel、三星电子、方正电脑、宏基电脑、同方电脑、金飞鸿电讯、温州天一电讯、美的集团等多家国内外知名企业采购本课程为下属店面运营管理人员进行培训,口碑良好。

课程提纲:

第一部分 优秀店长的定位——自我认知与角色定位

优秀店长应具备的销售素质与心态

优秀店长应具备的知识与能力

优秀店长的个人角色定位
(1)领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
(2)榜样——以身作则,并勇于承担责任
(3)培训师——避免自己成为“复印机”
(4)顾客的“问题终结者”

如何做职业性的店面领导者——规范动作
(1)问题手册化——让方法自行复制
(2)问题引导化——让下属自己成长

第二部分  吸引顾客进入店面的魔法——终端店面活化技巧

门店店面整体活化
(1)店面形象——无声的导购员
(2)店面布局原则
(3)好位置的条件是什么
(4)如何进行招牌活化
(5)确定招牌上的字体和大小时需考虑的因素
(6)如何进行店面入口活化
(7)为顾客设置奇妙的“行走路线”
(8)如何创造店面的宽阔感
(9)行人流动路线对店面设计的影响

柜台陈列活化
(1)如何设计柜台时滞“陷阱”
(2)方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
(3)个性化柜台模拟方案
(4)纵向陈列与横向陈列的比较
(5)如何创造产品的框架效果与背景效果
(6)有效运用产品的“磁石”陈列法
(7)制造动感陈列的表现手法
(8)如何使用衬托主题的小道具

第三部分  打出“望、探、问、听、笑、说”组合拳——巧妙探询顾客购买的内在需求

望——观察顾客的行为来掌握探询需求的“差异化”时机
探——有效掌握探询顾客需求的多个角度
问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
听——听是为了再次去问,从而准备如何去说
笑——如何有效运用“笑”的战术
说——如何说得顾客怦然心动——用想象力创造购买力

第四部分  异议处理及独具特色的合理促成技巧
 
解决“不能解决之问题”的原则与8大技巧

热点异议实战经典解决话术全解析

终端销售之“五口结缘法”

如何创造顾客对产品难以拒绝的诱惑

有效促成技巧之“降龙十八掌”
(1)提示引导法
(2)痛苦刺激法
(3)起死回生法
(4)心锚建立法
(5)携带方式法
……
第五部分  如何对店员进行有效管理与激励

一、如何进行团队的有效管理

如何让自己的命令更有效
(1)以身作则——主动承担该承担的事情,实施“大恕小罚”的策略
(2)合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
(3)给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
(4)去影响有“影响力”的人——如何获得骨干的相助
(5)定期检查——如何让发布的命令有理有据
(6)学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断

如何消除店面团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
(1)工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
(2)店面团队目标 Vs 个人销售目标
(3)店面团队整体任务 Vs 导购人员个人薪酬
(4)导购人员个人能力 Vs 店面团队提升职位
(5)目标置换 Vs 群体思考

二、 团队成员的有效激励

掌握店员工作状态,有效对症下药
 
有效激励的七大方法
(1)如何通过业绩竞赛来激励销售
(2)有效防止恶性的业绩竞争
(3)如何激励无提升机会的员工
(4)如何解决优秀店员太多,晋升名额有限的矛盾
(5)通过适度授权进行激励
(6)巧用责备(负面强化)
(7)寻找榜样的力量

对“问题店员”的5道激励“菜谱”

第六部分  课程总结

学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
终端店长如何成长得更快——做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的终端店长——你是乌鸦?还是鹦鹉?

讲师介绍

讲师姓名:尚丰 (资深营销管理培训专家)

擅长领域

销售管理

职业背景

国家注册管理咨询顾问,央视《奋斗》电视栏目现场评论员,赢在前沿全国电视节目录播专家,清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师,曾任跨国外资公司大区经理、营销总监,曾任某内资企业重点客户事业部总经理,国内知名营销管理培训专家。

授课经验

尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。

授课风格

尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。

典型客户

快消品(食品、日化):伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油。
IT(硬件、软件):英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏。
工业品(机械、制造):SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团。
通信(电信、通讯):江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯。
金融(银行、保险):中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险。
传媒(教育、出版):新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台。
建材(装饰、家居):海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工。
电器:海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团。
医药生物:万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物。
农业牧业:中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子。
学府研修班:清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等。

参课信息

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